医院营销策划
医院营销策划 篇1
一、合肥医疗市场总分析
近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个ICU，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居
民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、络医生的范围扩大目前市场部开拓的络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来很大的好处。市场部人员统计目前医院已经签下的协议县市，并积极加以对其领导及该县市的医院医生进行积极联络与沟通。对没有签协议的县市，要尽快掌握其相关项目负责人的信息，反馈于院领导，这样才能更好的完成公关。
3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。
七、市场部团队组织
市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和外围市场营销的基本理念，达到预期目的。
1、市场部人员组织（6—8人）拟订负责人一名，设2个分部，即门诊和外围门诊2-3人，需要有相关医学专业人员，一名护士和2名医生。外围3-4人，有相关市场工作经验（目前市场部人员已达到，但是员工的工作没有积极发挥。）服从统一领导。
2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。
3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。
八、市场开拓费用预算
市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较
死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以下几方面控制：
1、市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩，按月拨付给市场部开拓费用，交由市场部统一管理。市场部工作业绩提留，院财务每月按业绩（总营业额）提留2%，业务提成提留5%作为市场部经费，交由市场部统一管理。
2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。
3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。
九、效果预测
通过主管领导的正确指示，市场部的系统化操作，在5—8个月时间内，门诊量大幅提高，外围市场开拓走向全面发展。
医院营销策划 篇2
浅谈民营医院营销策划
民营医院作为医疗行业中一支新兴的力量，其所面临的市场压力，决定了它在生存与发展过程中尤其注重医院营销，特别是医院外部营销策略的选择和运用，以提高医院的社会知名度、美誉度，病人的满意度和忠诚度，塑造医院的品牌形象。
何谓医院营销
谈到医院营销，无论是业内人士，还是业外人士，不约而同地都会想到广告。民营医院不是绝对不能做广告，但不能单靠广告；而且即使不以广告的形式宣传自己，还可以采取更加务实的方式。在这里，我们有必要首先需要就医院营销、医院外部营销及它们之间的关系，进行一番梳理：
医院营销是医院为了满足健康需求者（患者、潜在患者）的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动。也就是说医院营销首先是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。
医院营销九大利器
医院营销，具体来讲，可分为内部营销和外部营销，由九大要素（9P）组成：产品、价格、内部关系、流程再造、分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策。其中，产品、价格、内部关系、流程再造隶属于内部营销范畴；分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策隶属于外部营销范畴。
医院外部营销概略
医院外部营销，从广义上来讲，就是医院通过运用媒体、广告、活动等形式，面向社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、终端消费者（患者、潜在患者）等积极宣传医院产品（或服务），宣传医院文化（或理念）。
从狭义上来讲，主要是指传统的营销职能，是医院根据目标市场需求、设计使健康需求者（患者、潜在患者）满意的产品，制定健康需求者（患者、潜在患者）认可的价格，通过广告、人员推销、医院形象和严格控制产品质量以保持和扩大市场占有率等一系列对外经营活动。具体包括：
1、新医疗项目及服务策划；
2、医疗市场调查；
3、医院广告策划；
4、医院公共关系；
5、医疗服务项目开发、流通及宣传推广；
6、医疗项目开发、促销；
7、健康需求者特别服务；
8、其他医疗项目销售。
在服务业营销中，医院外部营销通常是通过大众传播媒体，尝试着将无形服务有形化，而给予消费大众一些期望与承诺。这一部分主要由组织内外的一些专职营销人员负责，如医院的营销部门、广告公司和市场调查公司里的专业人士。
医院外部营销“杀手锏”： 广告+公关+促销
随着医疗行业竞争的加剧和医疗格局的日益多元化，提升医院品牌影响力、扩大市场份额、培育顾客忠诚度已经成为医院管理者面对的重要的问题。而公关、广告和营销活动成为三种有力的医院营销工具。
一、广告
广告，是民营医院开展外部营销的“常规武器”，医院每年投入的广告费用动辄成百上千万。曾几何时，广告曾为民营医院带来了巨额的经济收益。但是伴随着消费市场环境的变化，行业竞争的日益激烈，加之民营医院广告营销手段的单一化，导致很多民营医院“门庭冷落鞍马稀”，甚至关门更张。真可谓：成也广告，败也广告。
低投入、高收益、新渠道--医院广告如何做？
从医院广告的目的切入，广告（Advertising）最初的含义是--“通知别人某件事，引起他人的注意”，即“广而告之”。从广告内容的类型来看，可简要分为两大类：医院形象和诊疗项目。综合起来，医院广告想要达到的目的是：传播医院品牌形象，推广医院诊疗项目。
广告目的明确，广告内容确定之后，就要开始进入实施投放阶段。除常规的媒体渠道之外，从广告投放成本方面考虑，还应该积极开辟新渠道--政府公共户外广告和社区（乡镇村）宣传栏。具体操作模式如下：
1）医院主动联系，配合政府部门的公益广告，不局限于医疗卫生行业，也可以是环境保护、关注弱势群体、城市建设等方面，在其中植入医院的相关信息，借势政府的影响力，来为医院做广告。
2）医院主动联系，占领阵地，与社区、乡镇、村相关主管部门联系，充分利用社区、乡镇、村的公共卫生健康宣传海报植入医院的名称、诊疗项目及联系电话等相关信息。更为详细的操作细节这里不再赘述。
二、公关
近几年来，随着广告的泛滥，全国各地的民营医院纷纷开始另谋医院外部营销新策略，公关活动由此进入行业内人士的视野，并卓有成效开展了起来。医院公关活动的主要工具包括：出版物、公关事件、公益活动、新闻、形象代言人等。
1、公关事件：就是医院通过安排特殊的事件来吸引大众的注意，提高医院的声誉。比如20xx年9月18-19日在柳州市举行“海峡两岸妇科肿瘤·不孕不育微创技术新进展高峰论坛”活动对当地妇科领域产生了深远的影响，而且通过举办这样的活动提高了丽人医院的知名度与美誉度。
2、公益活动：医院可针对某些公益事业捐赠一定的金钱、时间或医疗服务，以提高其公众信誉，如白求恩基金管理委员会与医院联合主办的“百万白求恩基金医疗援助行动” 。
3、媒体新闻报道：医院的公关人员可开发或创造出对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻。例如由陕西省生殖保健中心承办的20xx西部生殖健康与不孕不育学术研讨会的报道（华商报、三秦都市报、西安晚报、阳光报等）。
三、促销
促销是医院为配合广告、公关活动而经常运用的一种医院外部营销手段。其中，运用最多的是免费赠送、折扣优惠（以医疗就诊卡、折扣优惠券为载体）。如何创新促销手段，应该成为医院企划、市场部门今后开展外部营销工作时重点研究的问题，以下提供的思路仅供参考（详见表格）：
医院外部营销是一项整体而系统的工程，民营医院营销策划、市场、销售等部门在开展实施具体项目时，必须要统筹安排、综合应用广告、公关、促销三大医院外部营销工具，并且不断创新，才能在激烈的市场竞争中占领制高点，迅速扩大医院的市场占有率，社会知名度、美誉度和医院的品牌影响力，实现医院经济效益和社会效益双丰收。
浅谈民营医院营销策划
民营医院作为医疗行业中一支新兴的力量，其所面临的市场压力，决定了它在生存与发展过程中尤其注重医院营销，特别是医院外部营销策略的选择和运用，以提高医院的社会知名度、美誉度，病人的满意度和忠诚度，塑造医院的品牌形象。
何谓医院营销
谈到医院营销，无论是业内人士，还是业外人士，不约而同地都会想到广告。民营医院不是绝对不能做广告，但不能单靠广告；而且即使不以广告的形式宣传自己，还可以采取更加务实的方式。在这里，我们有必要首先需要就医院营销、医院外部营销及它们之间的关系，进行一番梳理：
医院营销是医院为了满足健康需求者（患者、潜在患者）的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动。也就是说医院营销首先是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。
医院营销九大利器
医院营销，具体来讲，可分为内部营销和外部营销，由九大要素（9P）组成：产品、价格、内部关系、流程再造、分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策。其中，产品、价格、内部关系、流程再造隶属于内部营销范畴；分销、促销、公关关系、有形展示、政府政策隶属于外部营销范畴。
医院外部营销概略
医院外部营销，从广义上来讲，就是医院通过运用媒体、广告、活动等形式，面向社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、终端消费者（患者、潜在患者）等积极宣传医院产品（或服务），宣传医院文化（或理念）。
从狭义上来讲，主要是指传统的营销职能，是医院根据目标市场需求、设计使健康需求者（患者、潜在患者）满意的产品，制定健康需求者（患者、潜在患者）认可的价格，通过广告、人员推销、医院形象和严格控制产品质量以保持和扩大市场占有率等一系列对外经营活动。具体包括：
1、新医疗项目及服务策划；
2、医疗市场调查；
3、医院广告策划；
4、医院公共关系；
5、医疗服务项目开发、流通及宣传推广；
6、医疗项目开发、促销；
7、健康需求者特别服务；
8、其他医疗项目销售。
在服务业营销中，医院外部营销通常是通过大众传播媒体，尝试着将无形服务有形化，而给予消费大众一些期望与承诺。这一部分主要由组织内外的一些专职营销人员负责，如医院的营销部门、广告公司和市场调查公司里的专业人士。
医院外部营销“杀手锏”： 广告+公关+促销
随着医疗行业竞争的加剧和医疗格局的日益多元化，提升医院品牌影响力、扩大市场份额、培育顾客忠诚度已经成为医院管理者面对的重要的问题。而公关、广告和营销活动成为三种有力的医院营销工具。
医院营销策划 篇3
一、 概况分析
以广告宣传为主，这似乎是民营医院营销的“潜规则”。除了传统的电视、报刊、户外、络等媒体，杂志、短信、公益活动等宣传方式近年来也已是数见不鲜，医院广告在传统媒体出现频次过多过于密集，已达到泛滥的地步，受众由“审美疲劳”到“免疫力”增强，甚至不信任，反感和排斥，这已成医疗广告营销的迫在眉睫的问题。作为20xx年底落成的民营专业男科医院，如何抓住消费人群的眼球，度过“营销瓶颈”？这是**现代男科企划部一直都在深思的问题。
发展靠经营，经营讲策略。广告的无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术基础。优势在于“专”字和优质的服务，树立品牌形象至关重要。品牌可以为医院带来稳定及上升的销售业绩，医院企划营销的实质除了想方设法吸引病人，还要“苦练内功”，“以不变应万变”，即以不变的目标，活跃的思维，不断的创新，适合不断变化的市场。
二、医院整体形象定位
让患者记住医院品牌识别其他医疗机构，这是医院的整体形象定位。虽然民营男科医院在宣传上面对的是所有男科疾病患者，但并非所有的受众都是我们的目标消费群体，“面面俱到、铺天盖地”的观念已不适合于当前市场，因此理性的市场细分是关键。医院在宣传方面的定位，可以细分为如下几方面：
1、清晰的市场定位
“专科、专病、专治”是民营专科医院的卖点，民营医院要与公立名牌医院抗争，最锐利的武器之一就是：明晰而准确的市场定位。换言之，就是民营医院应该清楚自己的优势在哪，劣势在哪；自己能做什么，不能做什么；坚持有所为有所不为。()医院始终将“本地区首家专业品牌男科”和“专科、专病、专治”的理念优势贯穿于广告宣传中，进行科学的市场细分和目标市场的选择。不盲目跟风，不走综合医院男科妇科通吃的“免费普查、优惠诊疗”的低价路线，锁定目标消费人群，在来诊数量上升趋势同时确保患者质量，力求实现利润最大化。
2、诉求准确的广告策略
医院市场份额的扩大与广告运做是密不可分的，在广告宣传方面我们总结出四点侧重：一是诉求独特而单一，即体现“专”的优势；二是优化和整合媒体，不能泛泛选择；三是坚持广告的执行力，即在投入的持续性。四是广告内容新颖而独特，避免同其他医院广告的雷同，“不走寻常路”。
3、有层次、分步的广告投放
医院成立之初，以电视、报纸、电台、车体、户外等传统媒体为主进行市场预热，随后辅以络、杂志、114冠名、短信等宣传。以电视广告为例，起初以15秒、30秒的品牌、功能广告和电视剧场的角标为主，逐渐加入3分钟的电视专题片，5秒形象广告及电视短剧，并在一些区级电视台投放角标和字幕广告，在受众对本院有一定认知，树立起医院的品牌形象之后，推出“看男科，到现代”的10秒品牌广告，以简洁的广告语浓缩了广告主题，加大播放的频率，加深受众印象。
4、多渠道的营销渠道和公关手段
随着新医院广告管理政策的出台，广告宣传开始由传统媒体向终端、地面的推广。需与本地区较高档酒店、洗浴等娱乐场所和各机关、企事业单位、学校建立良好的客情关系，及时回访发送宣传资料，力求把市场这块蛋糕做大。
三、广告整体策略
广告是争夺市场的重要手段，但并非营销的唯一手段，通过对营销体系的整合，思考如何在降低广告费用同时提高宣传效果。通过分析对比，我们采取如下宣传方式：
（1）院内宣传
1、在院内向来诊患者赠送健康手册和本市健康教育机构出版的《健康教育报》，因手册具有较长时间的保留价值，向来诊及潜在患者宣传本院。
2、医院走廊、侯诊室、输液室、各科室等悬挂展板，设X展架，在采血窗口、洗手间等设微型提示牌、漫画等，增添温馨气氛。让患者随时触摸医院的专业品牌形象。
（2）媒体广告
A、平面广告：
平面广告版面力求宣传主题明确，有吸引力，版式设计独特，在众多的医疗广告中体现自己的特色。
a.统一VI系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计；
b.图文并茂，插图使用医院外景及统一形象广告图片，尽量避免使用不相关图片；c.淡化广告色彩，与报纸内容形势、字体以及色调保持一致；
d.专业方面的内容力求简单易懂，不要把相关资料不加修改直接利用；
e.内容要贴近生活真实感人，体现人性化特点。不是为了广告而做广告，增强受众的阅读性。主打广告语简洁有力，通过主题的宣传，系统和全面介绍医院的整体形象和经营项目。具体分类：
形象类：根据整体宣传定位体现标本兼治，主题与医院诊疗紧密结合，重复受众这样的概念--“营口现代男科医院，因为只看男科，所以更加专业”。
医技类：主推专家与高端技术，以我院权威专家和技术为卖点，简洁扼要地进行介绍。设备类：以国际先进水平的高科技、现代化诊疗器械证实医院的医疗实力，保证确诊和治疗效果。
服务篇：以医院环境、人性化的优质服务为核心，突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密，让患者有温馨如家之感。
疗效篇：借鉴医药广告，以大量的诊断治疗案例，说明诊疗效果。解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心。
科普篇：对医院主要治疗的男科疾病进行科普宣传，讲解它的发病原因和治疗方法。体检篇：塑造医院保护男科健康的形象，为某一目标消费群体免费体检，并说明男性体检的重要性。
B、影视广告
在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了所有时段，营口地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段，大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段，为加深受众印象，
医院营销策划 篇4
一、医疗市场总分析
近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：
1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的美丽妈妈活动，红十字会医院开展的博爱在江淮活动，长征医院开展的免费体检活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。
2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。
3、病床使用率全院共有5个科和一个icu，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。
以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：
1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。
2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5-7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。
3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。
四、我院市场操作解读
我院市场部是医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：
1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。
2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。
3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。
4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！
五、医院门诊量提高操作方式
本院地处十里庙，是区和.高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：
1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式--小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。
2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。
3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。
4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。
六、医院外围市场营销方式
医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。
1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。
2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带。
医院营销策划 篇5
目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。xxx铁医院有着50多年的建院历史，其专家人才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标准要求。
作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主要从以下两个方面展开：
第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利 润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。
第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。
因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。
一、医院的人气经营策略
目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是xx医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、 设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。
以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。
目前,建议医院应从两大策略方向来定位：
1． 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。
这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对 知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2．人性服务——员工与患者的配套服务
服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。
所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下：
⊙做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。
⊙建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；
⊙利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
⊙抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务； ⊙通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销； ⊙利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；
⊙利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择
目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。
⊙营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。）
⊙后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
作为德阳历史悠久的医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。
二、医院服务策略：
三、医院具体营销推广
一、目的
1、迅速扩展医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。
2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。
二、目标
1、 树立新铁医院的整体知名度和声誉度。
2、 推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。
3、 推广新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。
4、 迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。
三、医院市场定位
民营医院的收入主要来自门诊收入，住院收费和药费。在这三者中，最高的是门诊收入（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。民营医院由于患者流量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其 市场定位以下：
1．稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本，以“中综合”吸引稳定客源，打好口碑基础。
2．抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。
3．医院在目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，只能走“大专科、中综合”的道路，积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础。
一般的称谓是“中综合、大专科”，就是说，医院在综合科室发展方面，利用医院现有的优势，进行中等发展，打好基础；大专科，就是医院的主要发展方向。
医院现有的妇（产）科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室，医院要对其市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我们为医院提供以下分析框架。
1优势：
①历史悠久
②专业技术优势
③完善的配套设施
④各类保险定点机构
劣势：
①交通（立市中区较远）
②正面竞争的势力不够；国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。
③特别需要非常有名气的学科带头人（本市尤为重要）
④老百姓还缺乏深刻的了解
2竞争：市人民医院、五医院及市区其它综合医院等
3市场：市场面大，面对普通大众
4医院目标人群定位：全民（可以中低收入人员为主线）。
在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员（农村）的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。
除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人的期望，那么，就是好医疗服务。
病人在医院的感受＞病人的期望＝服务质量好
病人在医院的感受＜病人的期望＝服务质量不好
病人在医院的感受＝病人的期望＝服务质量一般
病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”，根据现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。
四、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务
患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。 在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；上网休闲、病人过生日，送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。
五、优质平价策略——“限价处方”制+满意服务
医院应推出治疗常见病制度，常见病在本医院消费不会超过100元，普通感冒发烧不超过30-50元等，特殊情况除外。（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑） 为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大处方和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠。
六、营销推广策略——突出专科特色，发展综合，重视社区（农村）！
1．积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。
2．市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新的消费习性。
3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广大农村。（对于老职工实行特别优待策略）
4、目标诉求清楚明白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。
5．立足于社区，拉动社区（农村）。成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村）公众作为发展的基点。
6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等。
七、媒介组合策略
广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。
八、媒介营销广告具体计划：
本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放，注重实效性。
1）电视（广播）广告推广播放策略：立足德阳，辐射周边区域；主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。
频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）
播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。
广播：适当的时候可以考虑一点（代议）
2）报纸广告推广
大主题：关爱生命、呵护健康
报版选择：《华西》、《德阳日报》、其他等
策略：系列“软广告”的形式出现，从老百姓关注的话题入手；健康栏目协办或报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。
方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。 广告诉求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。 《观念篇：倡导理性就医——健康诊疗需到正规机构》；
《机构篇：德阳最具高质量、高品位专业医疗机构——安全诊疗有保障》；
《专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流——治疗效果用事实说话》；
《技术篇：看好病——是现在医院（民营医院）发展的根本》；
《服务篇：专业服务——医院“以病人为中心的服务宗旨”》各个方面；
《其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务》。
投放时间：其主流报纸可采取长期推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔性发布。
3）通讯与网络推广
1 短信营销
患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到患者感激和信任。
（主要针对对象：重点病人、住院病人、老客户（老职工等）
2 电话营销（包括114等行业首推、彩铃服务）
提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。通过电话联系患者回复病情治愈情况，提醒患者病后注意事项，关心患者的生活情况，以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。
（主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销（客户）活动）
3 邮件营销
建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按性别选择填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。
每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病，他第一个想到的肯定就是本医院。
医院营销策划 篇6
一、 市场分析
xxx市隶属河北省地处渤海湾分辖三区四县，是全国著名的旅游城市，现人口总数230万人，其中近一半的人口为东北移民。海港区为第一行政区，北戴河区和山海关区为旅游度假区，著名上市公司耀华玻璃就在xxx市。港城三区中海港区作为市中心，人口相对集中，所有市级政府机关及主要医疗单位集中于此；北戴河区作为京津周边地区疗养胜地，是以宾馆、饭店、休养院为主的旅游服务产业区；山海关区同样作为旅游地区但因其靠近辽宁省，比较集中发展了港城原始重工业。
民营医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主。宣传上主要依靠广告，媒体以电视、报刊、户外为主，因为几家医院广告在当地媒体出现频次过多过于密集，已达到广告泛滥的地步。致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木，甚至对广告内容产生极大的不信任，对民营医院非常反感和排斥。由此可见单一的营销手段在xxx这个相对封闭的市场环境内出现了业务瓶颈，加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术基础。毕竟公立医院现有的社会地位除了计划经济、垄断身份的帮助外与它们几十年的医疗实践积累是密不可分的。
民营医院的患者90％以上来源于周边地区的农民，因所开科室以男女生理疾病为主，大部分的患者因缺少相应的科学知识，以及对此类病症感到难言不会选择在大的正规医院就诊，这样就形成了医院的主要病源。
二、 医院现状
****医院交通相对便利，距xxx火车站和长途汽车站仅1．5公里，连接山海关区和北戴河区的33路、34路公交车都可以从医院附近经过，全市各区县患者到达医院最长路程时间在40分钟以内，这样的选址位置是非常便于患者出行就医。医院先后在妇科、男科、耳鼻喉科治疗中心建立后，在今年又斥巨资新建微创手术治疗中心和住院部，使我院整体规模又上了一个较高的台阶。现我院日平均门诊量在50人次左右，月广告费用在20万左右，平均人均广告成本134元，公摊医院营运费用平均人均成本200元左右（预估值）。医院经营最好时期为XX年7、8月份，但是现在医院经营状况与历史同期相比整体业绩下滑。
业绩下滑与市场环境有着很大的关联，但是在2年的运营过程中医院内部在管理上同样存在了大量的问题，致使医院综合发展速度减缓，根据我的观察得出以下几点关键问题：
1．没有整体战略和长远规划
我院是家族式管理，所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人自己脑子里的很模糊的概念，没有经过管理层的集体努力和系统分析，往往是见机行事，说变就变了。所谓专科医院也只是在医疗范围上做出了定位，没有整体战略思考，缺乏科学、系统的规划和高效的经营管理体制，不能有效利用现有资源把自己的特色充分发挥出来，所以即使维持下来，也难以做大。
2．专家非专家，影响医疗质量
依赖外聘人员而忽视自有人才的培养，业务骨干和学科带头人多是公立医院退下来的，年事高，无法和医院经营产生同步效应坚持下来是心有余而力不足。对于医院所开专业科室，年轻医技人员中高素质的少，很少是真正的学科带头人，致使医疗纠纷频增，给医院声誉带来极大的负面影响。
3．管理滞后，运营效率较低
我院的经营管理层从整体上讲还缺乏现代医院管理理念，管理的制度化、科学化、规范化方面明显不足，主要表现在：a．组织结构过于简化，责权不明，一人多职；b．业务流程较乱，缺乏作业标准及相关管理制度，特别是在医疗质量方面；c．医院发展过分依赖最高领导者；d．人、财、物资源使用不合理导致成本较高。
4．营销手段有限，过分依赖广告
广告对于医院发展的作用之大是毋庸置疑的，但当前的问题是：a．医院经营严重依赖广告的作用，而忽视多种营销手段的综合运用；b．价格和服务只是在对抗公立医院的初级竞争上有一定作用，是求生存的手段，却不是发展的主要手段；c．单就广告宣传而言也缺乏系统策划，内容单一、投入盲目。
通过几日来的观察，不难发现其中存在的诸多问题，但是因管理的性质和管理者的素质局限，功利心过强，忽视医院长久的发展规划，导致院内从业人员对医院没有归属感，也就不会对工作中产生的问题提出异议，只是为了工作而在这里工作，普遍缺乏责任心。这些都直接导致了经营状况的每日具下，无法提高营业额也是情理之中的事情。
如果采用承包诊室的经营方法来经营医院，就好像是个体商户和企业，无论从管理上还是经营上两者都有着本质的区别。家族企业在发展初期依靠情感和吃苦耐劳的精神可以赚到几千万，但是当扩大经营赚取更大利润的时候整个企业就会举步维艰。纵观中国民营企业20几年的发展不难得出答案，家族企业家长式的管理必然导致经营发展的瓶颈。
三、 数字诊断
以上数据并没有得到院方的明确答复，在市场竞争日益加剧的今天，信息化战略已经充分体现出其重要的地位。我们去买衣服的时候都会记下自己身体的尺寸，这些数字可以使我们在最短的时间里挑选到适合自己的服装。在医院体检也是需要通过检测得到身体各项基础数据，通过分析得知我们是否健康。同样数字化分析报告在企业管理中也是起到了了解市场、分析对手、检测自身的作用。现代化管理是在科学化和经验化的基础上发展起来的，不关心自己身体数据的企业，就不可能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占领市场。
在了解信息调查的重要性后，我还要强调一点就是数字出来后的科学分析，要从中了解我们在执行策划过程中又没有出现问题，哪里是我们需要及时修正的问题，哪次广告或者活动在当地起到了预想不到的效果，这些数据都会告诉我们。但是在医院大部分数据丢失或延迟，说明我们缺少专业的数据统计和分析人员。
另外在当地竞争对手的情况以及他们的数据就更不用说统计了，根本就没有进行过细致的调查。经营市场不是看出来的，是调查出来的，“知己知彼，百战百胜”要在当地做大做强，这个功课是不可缺少的。
四、 医院管理思想
因我院近段时间内出现了患源减少的现象，患者少、经济效益就下降，成本就上升。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。我们要发展靠的是经营，经营讲策略。而医院的经营管理实质是想方设法的吸引病人，医院发展的核心问题是要千方百计把自己做强。我院要想立于不败之地，就必须在“苦练内功”(不断完善综合管理、提高业务水平)的基础上，通过多方位潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，推崇健康积极的医院文化，形成独具特色的办医理念。做到外树形象、内强素质、取信于民。
医院要做到经营与管理分开，设专职负责经营的总经理，医政管理及科室管理由院长负责。总经理负责整个医院内部经营和整体宣传策划，院长负责医疗行政。院长不是摆设也不是挡箭牌，他的职能就好像是工业中的生产部长，主抓医疗质量及服务体系。
企业化内部经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心，订立年度目标，达到目标有奖赏，达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能。最重要的是计算单项服务的成本，并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。
建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终是围绕一个中心而展开的，这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为中心”。
1． 医院应在门诊部和病区设立投诉接待处，专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生重大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。
2． 因势力导地满足病人。让就医者通过医院的个性化服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意。
3． 注重病人的感受，推行微笑服务和全程导诊服务。“以顾客为导向”的经营理念。注重病人的关注或意见，在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制，明码标价。
4． 建立患者客服部门，定期回访患者，逢节假日邮寄小礼品。
五、 医院整体形象定位
形象是要通过全方位、持续性的塑造出独特的、一贯的优良形象以获得社会大众的认同。
主体语：****医院感动您、我们用心感动港城
21世纪建立品牌资产的关键是在于发展与顾客之间的互相依赖，互相满足的关系。根据哈佛商业评论的研究，当顾客流失率达到5％，平均每位顾客的价值就增加25％——100％以上。在XX年医院的整体形象上主题一定要明确，围绕一个中心思想就是“感动”，通过各种宣传手段达到感动患者的目的。“以理服人、以德感人、以疗效取信于人”应该作为医院管理理念。
只有“感动”了患者才能培养他们对医院的信任，有了信任就会产生忠诚度，有了忠诚度就会产生依赖性。具有依赖性的忠实患者是可以通过口碑为医院介绍大量的病源，所以要从宣传中体现出我院的企业文化，并与竞争对手在“同样的医德比医风，同样的技术比效率，同样的质量比信誉，同样的效果比费用，同样的条件比便捷，同样的优质比满意”六个方面进行比较，突出我们的长项和优势。
但是“感动”这个主题博大而泛泛，很难让患者产生感性的认识，所以就要从大主题中找到基点，间而明了地说明问题。对于患者来说出去疗效以外简单的微笑服务、全程陪护、高净病房已经不是吸引他们使其感动的因素，只有提出全新的服务理念，使患者不会认为这是医院应该做的，而是具有附加值意义的增值服务，这样才能真正地感动患者。
因我院是男女专科医院，很多病症均为患者隐私，而大多数患者对此类病症确诊前后都希望做到保密。保密措施好坏也是患者考虑就医的重要因素之一，为了吸引更多的患者，在“感动”主题内突出为患者提供更加保密的措施，以此作为基点定位。根据此基点，我们可以将保密宣传做到极致，让患者充分相信他在我院就医，其病例绝对不会从我院内传递给不相关人员，并且在院内患者之间同样不会泄漏病情，使他们更加信赖我院。为患者病情保密，使患者安心就医，从而用真诚之心感动患者，这就是我院的整体形象定位。
六、 宣传策略
1）宣传定位
“专科、专人、专病、专治”应该是我院作为专科医院的“专”的定义，但是到底“专”在哪里？医院现定位非常模糊，能够突出的科室全部突出了，在宣传上面对的是所有患者，希望能够拉到的患者都要拉到，市场不够细分在患者看来概念非常模糊。从名称****医院来看，突出的是大专科小综合的概念。要重新寻求准确的定位点，可以从以下几个方面考虑：
1. 中西医结合（广义细分市场）
现在大多数医院提出中西医相结合，这种说法不应只是停留在广告宣传上，而是需要推出以此为特色的诊疗服务。中西医结合在社会上具有广泛的关注度，患者更关心的是除了高科技的西医以及各种诊疗设备以外，中医应该更可以标本兼治。这样的医院定位可以在短时间内迅速提高医院的综合评价，并且具有吸引力可以很快提升营业额。
2. 突出某一项诊疗技术或手术（中等细分市场）
我院现引进妇科微创手术，这也可以作为医院本阶段整体定位。突出微创手术和传统手术的区分，从专家到病例，从设备到价格不无巨细的从每个细节方面整体包装我院成为港城最权威、值得信赖的微创手术治疗中心。要给患者一种概念就是妇科微创手术在xxx地区****是做得最好的，比大医院要专业的多。
3. 突出某一种病症（全面细分市场）
与微创手术同样的概念，需要在微创手术的病症中选取一种病症最普遍的、手术成功率最高的作为医院整体定位，将市场再度细分。例如把子宫肌瘤等2、3种手术作为宣传重点，突出我们的专家组在这几项手术中已经有近万例成功经验，这样一个概念作为医院定位可以将90%以上的此类患者吸引到我院就诊。
2）院内宣传
医院内的宣传可以说是重中之重，就好像商场为了促进消费是非常讲究商品美陈和商业氛围的渲染的。这里可以将医院宣传品分为如下几个部分：
1．发放类宣传品
宣传图册为医院行销必备之物，就像地产行业的楼书，不仅是介绍医院的必需品，还可以作为来院诊治后的患者向其他潜在患者介绍医院的利器，并具有长时间的保留价值。图册要制作高档精美体现医院的良好形象，要求做成铜版纸36开、16p手册。
院报可以作成双月刊或单月刊，现在很多医院大量印刷院报因其具有时效性和印刷量大的特点，对院内的各类活动可以做到适时报道，在社区活动和促销活动中起到不可替代的作用。
院报取名“****健康园地”，内容分为2大块，一方面以科普教育为主，包括男女多发病的病因及预防知识，与夫妻生活相关的小常识小知识；另一方面是我院的整体宣传。采用楼宇投递和定点发放的行式将其传递到目标客户手中。
2．装饰类宣传品
装饰类宣传品是指整个医院内墙上悬挂的印刷品，各科室医疗辅助挂图等。在候诊区、输液区、走廊以及卫生间，要根据不同的科室做出相应的宣传品，以便于患者在医院内无时无刻感受到医疗的氛围。在适当的位置如病房或楼梯可以悬挂比较温馨的艺术画，提高这个医院的环境氛围。入门处及诊室外的专家介绍内容和样式需要全部调整，现使用的完全不能突出专家的权威地位，对患者的吸引力及信任度不高。
3．摆放类宣传品
活动期间为了突出活动内容和请来的知名专家，需要制作x展架，以便增添活动的气氛。
4．使用类宣传品
医院内用品要求形象统一，具有大医院的整体形象，从服装到使用品都要求印有医院标志。在这一方面做的很不到位，如果我院人员从事社区活动，其服装上连医院的标志都没有。医院也没有为患者准备盛放药品或病历并印有医院标志的手提袋。
3）广告宣传
广告并不是营销市场的唯一手段，它只是一种策略的表现方式，如果要整合现今的营销体系，就要将广告的费用降低40％——60％。突出每次广告的直接价值，增加广告的含金量，避免垃圾作品的过多发布。
平面广告整体策略>>
在平面广告上因我院广告多采用横半版，版面在所有民营医院中是最大的，其它医院基本上都采用10-15cm通栏，但是以友好医院为例，它会在同期报刊不同版面同时出多篇广告，这说明民营医院在媒体资源的抢占上各有特色。当地的平面媒体印刷非常不好，致使广告的设计效果很难表现出来，没有达到美观的要求大大降低了医院的整体形象。如果要吸引受众的注意力就要在版式上突破以往的瓶颈，可以改为彩版，以及竖半版广告。
以往的版面策划上宣传主题不明确，没有吸引力，版式设计落后陈旧，在众多的医疗广告中没有自己的特色，更可悲的是设计者就怕读者不知道我们这是广告，而完全不考虑受众对此广告强烈的抵触情绪，导致完全不理会广告的内容。
如果要在平面媒体上招揽患者就要做到a．统一vi系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计；b．图文并茂，插图要使用医院自己的照片，不可以使用不相关图片；c．淡化广告色彩，与报纸内容形势、字体以及色调保持一致；d．专业方面的内容力求简单易懂，不要把相关资料不加修改直接利用；e．内容要贴近生活真实感人，不要为了广告而做广告，做完后的广告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不认为是好广告就不要发布出来浪费钱。
制作广告的系列篇，增强受众的阅读性。通过13篇不同主题的宣传，可以比较系统和全面的对我医院的整体形象和所经营的项目细致地作个介绍，并且对收集全十三篇的读者给与奖励。
1． 形象篇：根据整体宣传定位体现标本兼治，概念不可以模糊，要和医院诊疗紧密结合，创造新概念“港城首家中西医结合专科医院”、“****医院全国＊＊＊＊病症诊疗基地”、“****医院造福港城一百年”、“绝对隐私，绝对保密”、“妇科微创奇迹疗效”等等。
2． 专家篇：“汇聚京津名医，齐集港城会诊”突出专家的照片、职称、头衔、简历、专著等。这里要确保是真正的专家，可以夸大宣传但不可以失真。
3． 医护篇：“爱心、仁心、亲情、友情”以医生护士形象为宣传点，感人至上，扭转医院整体医护在百姓心目中的形象。
4． 医技篇：主推妇科微创手术，突破医学新疆界。主要以我院最新的微创手术作为推广点，全面介绍我院手术的高安全性，高成功率。
5． 价格篇：让百姓看得起病，不再使用“最低价格”、“低价位”等宣传用语，提出“看病到****，一次治愈不反复，就是省钱！”的新口号。
6． 设备篇：这是以医疗器械为主体，大量的高科技、现代化诊疗器械，可以向患者证实我院的医疗实力，让他们对确诊和治疗的病症达到放心。
7． 服务篇：以导诊为核心形象，突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密，让患者感受到星级宾馆一样细心照顾。
8． 疗效篇：借鉴医药广告，以大量的诊断治疗案例，说明诊疗效果。解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心。
9． 科普篇：对我院主要治疗的病症进行科普宣传，讲解它的发病原因和治疗方法。
10． vip篇：推广会员制，对于会员病人或会员推荐的病人，开辟绿色通道，负责专车接送，免诊疗费用等服务。
11． 社区篇：根据社区活动，采用纪实报道的形势，凸现我院在地面营销活动中受到的广泛关注度。
12． 体检篇：借用“天下第一关”的形象，塑造我院“港城女性第一检”保护女性健康的形象，并说明女性妇科年检的重要性。
13． 活动篇：根据我院在不同时期所搞得社会性公益活动或者是大型义诊活动，进行跟踪报道。
所有系列篇内容可长可短，比如需要重点介绍篇幅专家篇、医技篇、科普篇、社区篇等都要根据当时活动和医院的整体宣传策略进行改进和出新。如形象篇、医护篇、服务篇、价格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的样式，不定期在媒体上发放。
在平面广告的媒体投放上不要做到遍地开花，而要集中媒体优势加强每次广告的整体质量，减少投放次数，达到降低广告费用的目的。
4）影视广告整体策略
在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了所有时段，因其不能在有限的时间内将医院非常复杂和大量的信息有效传递给受众。大量的事实证明垃圾段的的时间价位是非常低的，也同样存在一定数量的收视群体。
在xxx地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段，大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段，在大众心里此类时间段的广告无形中成为了垃圾广告，完全无法吸引受众，只是起到了告知民众我院还存在的作用。
因此我院要去除所有15秒、30秒广告，保留电视剧的角标，广告以20分钟专题片为主，制作“****健康园地”的专家访谈节目，播放时间选在深夜或者上午的垃圾时段。利用比较长的时间，可以将我院的特色讲解清楚，并且可以用纪实短篇或场景再现的方式用讲故事的方法介绍我院的各项治疗科室。固定时间段可以将我院的广告做成一档健康类的栏目，不论它的时间是否垃圾都会吸引相当的人群收看。
电视角标制作一定要符合视觉习惯，现在的角标字数过多，颜色搭配不合理，不是仔细观看就根本不会看出是哪家医院，这样的广告就是在浪费广告费。从广告收视效果上分析，角标和15秒广告是同样的效果，根据我们的角标尺寸，单面不要超过5个字，以4个字为最佳，字数过多可以使用横向滚动。颜色上以蓝底白字为最佳，可以使用红底白字，或黑底白字，但是黑底白字对于医院的形象终究是不好，所以不提倡使用。
5）其它类广告策略
户外媒体广告不提倡使用，如果使用提议在主干道做灯杆广告。
网络媒体可以考虑制作专署网页，内容不用过多，可以提高医院的档次。
广播媒体宣传的范围很广，更容易吸引城市周边地带的病源，提倡使用。
七、 公关活动策略
一个被当地民众唾弃，招惹政府部门反感的医院是不可能，单靠简单的宣传广告来蒙蔽视听的。在整个营销体系中，广告只是单方面可以提高医院的知名度，而公关活动作为医院树立良好形象的关键，不仅可以相应提高知名度，更可以树立大众值得信赖的美誉度，非常有利于医院在当地健康的发展壮大，并取得直接的经济效益。
公关活动主要分为两大模式，一为政府形象活动的支持者（以下简称政府公关）；二为免费民众诊疗活动（以下简称民众公关）。
政府公关
与当地各政府机关或民政团体合作，连搞活动。例如当地文化部门现今正在做的社区情景剧《老憨趣事》就是一个非常好的切入点。通过对这个情景剧的赞助，可以将医院的诊病情节编入居中，在上演的时候起到宣传的作用。通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商业信息，而且通过大众媒体的传播使我院的品牌深入民心。
xxx市一个旅游城市，它的旅游资源是当地经济的支柱产业。我们可以和它的旅游部门在夏季旅游季节联合推出一系列活动，提高在政府的影响力和信誉度。
和当地红十字会合作爱心救助活动，为一些贫困的农民或需要救助的弱势人群提供帮助，博得民众的同情之心。
与当地媒体共同创办百姓生活栏目，反映百姓生活中的点点滴滴，凡是与医疗有关的问题均可以由我院专家来作相应的解答，增加我院专家在民众心目中的地位和可信度。
和市委市政府、文化部门共同推出“港城形象大使”的评选活动。我们可以提供全程的活动方案，活动中我们的参与方式是为16——55岁的女性参选市民进行免费体检并为获奖选手提供奖品。
与甲级医院建立良好的合作伙伴关系，开辟重大病症绿色通道，在医疗人员和设备上做到共享，依靠其在当地庞大的势力寻求更加广泛的合作空间。
与民营医院联手创立民营医院联盟，避免自相残杀恶意竞争，共同规范市场秩序，利益共享，一同将民营医疗市场的份额做大做强。
民众公关
继续走大型义诊的路线，但是在操作过程中增加技术含量，不要单纯的就是专家和打折。选定目标群体，提供相应证明后，超低价位诊疗。操作的方法可以是以10天作为一个区间，第一个优惠期指定目标客户为工人，只要携带工作证件就可享受诊疗；第二个优惠期指定目标客户为农民，只要携带农业户口就可享受诊疗；第三个优惠期指定目标客户为公务员，只要携带工作证件就可享受诊疗；第四个优惠期指定目标客户为个体工商业者，只要携带相关证件就可享受诊疗；之后对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告，指导其正确的生活习惯和就医保健时间。
八、 社区活动策略
社区作为医院地面营销的主要阵地，绝对不可以忽视。传统的社区活动，就是指派医生护士到指定社区进行义务的诊疗服务。这种简单的家庭保健大夫的社区活动，只是地方卫生部门责令要求的做法，并不会给医院带来丰厚的经济回报。
我们现今要改变以往的做法，就要寻求新的突破，在有策略、有计划的行动中逐步完成社区行，使其成为医院重要的经济来源。
目标市场
根据我的经验，城镇人口因地处当地政治经济中心，医疗条件相对完善，国营公立甲级以上医院又基本都有着30——40余年的历史，人们已经形成了传统的就医习惯。反之城镇近郊或农村医疗条件相对落后，对生殖健康的教育又只停留在简单的计划生育基础上，正是各类生殖疾病多发地区，加上因教育落后，对此类疾病又难以启齿使农民看病往往要费尽周折。而近几年来民营医院的蓬勃发展，正好满足了中国农村人口的就医问题。因为民营医院主要的经营方式就是想对隐私的男女生殖疾病，所请医生又都打着北京、天津、上海等大城市专家的名号，使本来就受教育少的农民产生了前所未有的就诊热情。所以我院要主动将目标是场定位到农村，应采取农村包围城市的战略。
组织团队
建立一支由男妇科专家护士组成的宣传小分队，作为社区行动组。还需要培养一支营销队伍，联络我院周边地区以村为单位建立网络。
市场操作
因农村的病症多位男科妇科炎症和不孕不育，首先要派营销人员和当地领导和卫生院取得联系，经同意后在当地由我方专家进行两天的门诊咨询，接受患者预约，并在当地发放大量的医院宣传手册及健康手册。因不带任何检查器具可以告知当地咨询的患者到医院进行确诊，用以吸引患者人群。
医院营销策划 篇7
策划工作目标:
1.完成并达到以xx医院的名称为第一要素品牌推广和品牌建立的总目标。
2.让企业的销售工作更轻松,使销售额不断上升。
3.参与企业的经营和发展战略制定,并对企业的管理水平和管理质量等诸方面经营内容提出自己的见解和意见。
为了完成和达到以上3点目标,我将战略高度来初步的制定一下几点工作要点:
1.用最短的时间来客观且准确的了解掌握xx医院的综合经营状态;了解哈尔滨市医疗企业的综合经营状态。
2.对各个方面的信息和数据进行整理和分析,在对过去客观经营优劣认知的基础上,扬优弃劣,进一步实行开放式经营。
3.用站在哈尔滨市和全省的高度视野来看待和整合企业各项资源,突出优势资源。与xx医院的内行人士和企业的高层共同制定新一阶段的企业经营与销售战略。
4.整合企业各项资源过程中,尽量利用已有的资源,有效建立起本部门的组织架构,并合理的进行岗位设置和人员配置,并且按照既定的销售战略和宣传思路对有关人员进行必要的指导性的培训。
5.我的工作重点是以整体销售战略为出发点,品牌的有效推广为主,以市场信息反馈,医院的销售额和品牌推广费用的节约化和使用多样化为运作思路来制定具体的操作模式。
6.运用包括宣传在内的多种运作模式来有效的进行品牌推广运作。
7.与各个部门沟通,协调,以品牌经营为基础,品牌销售战略为枢纽,品牌建立为目标,统筹管理,销售,品牌推广等运营部门共同协作.并提出自己的见解和建议,以供其他部门参考。
8.让人们知道并了解xx医院是黑龙江省一家有品味,值得信赖的有着突出医疗优势的重点医疗单位。
医院营销策划 篇8
一、前言
现代医院已经进入了市场竞争的环境，在市场竞争中，靠的是企业本身对市场的理解、对市场的反应。医院地位的转变，决定了医院必须以一种新的策略、新的理念来获得在市场中的发展。
目前医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。
现在医院要以其全新和独有的营销理念，寻找对手的弱点，做一种差异性的营销模式，这对医院的改革和发展产生了重大的作用，运用服务营销和公共营销的策略，吸引顾客，占领市场，取得更远更大的发展。
二、医院的人气经营策略
提高医院的人气，就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，做好人气营销，逐渐形成人气和良好的口碑。
但是现在对于我们医院来说，所面临的问题是如何增加门诊聚拢人气。因为我们不能光等患者上门，是要怎么主动出击，要最大化去整合我们自身资源，并且针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身资源点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。
目前，建议医院应从两大策略方向来定位：
1． 品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。
目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。
2．营销服务——积累和开放患者的配套服务
医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动，给患者提供一个满意的服务质量，但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响，医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现。
1、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；
2、利用各种传播媒介，社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；
3、抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；
4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；
5、利用医院的优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；
6、利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；
7、营销手段多种多样，前期主要开展；（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。）
8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
虽然我们医院是新开业的医院，但是我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：
一、小病种做人气
这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。就是顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。
二、大病种做效益
用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。
因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体”。
三、医院服务策略
（一）、医院服务营销的意义
1、导入服务营销有利于树立品牌形象，提高竞争力
品牌是顾客区别其他服务企业的一个重要标示。而医院导入服务营销，能促使医院从营销的角度出发来建设医院，树立起有医院自身特色的服务文化、理念、产品和员工，增强顾客需求的向导性，从而提高竞争力。品牌的效应，有利于医院开展内部营销和进行关系营销以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。
2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展
医院的改革越来越受到重视，如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点，而引入服务营销的观念，能使医院从群众的角度来思考，从而确定改革发展的方向，从群众对健康的需求出发。
3、导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销，更好的满足群众需求
导入服务营销，能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服务培训提供良好的设计方案和实施计划，让医院了解市场需求，从而按需求组织资源，按营销的手段来满足群众的需要。
4、导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍
医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客也都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素，而服务营销最重要的一点就是内部营销，即将第一线员工作为顾客进行营销。
5、导入服务营销，有助于形成良好的社会人文环境
医院导入服务营销，最主要的是让顾客感觉自己在医院中的地位，使得双方在沟通的同时，也相互得到尊重，这样才能避免医患之间的信任危机，避免医院暴力等一系列医患间的恶劣事件。良好的文化环境是建立在尊重和信任的基础上的，所以服务营销观念的运用对于塑造人文环境有重要意义。
（二）、医院服务营销策略
1、服务品牌策略
现代医院的竞争不再单单是某个方面的竞争，比如技术、人才方面的竞争，实质上是品牌的竞争，医院的品牌就是向顾客长期提供的一系列特定的特点、利益和服务。好的品牌不仅传达了质量的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。医院在进行自己产品的品牌策略时，要将自己的文化、承诺体现在产品中，这样才能使医院在顾客心目中保持持久的知名度和美誉度。在产品策略中，用名医效应、专病专科拳头科室及服务特色树立品牌，能让顾客保持高忠诚度，扩大医院的口碑。
2、服务质量策略
质量是医院服务的生命线，没有质量，医院服务也就失去了意义，因此，医院在营销活动中必须树立质量营销的观念，建立质量策略，从而保证服务的高质量性。医院服务主要是对医院顾客的生活服务、心理服务和技术服务融为一体的，以顾客健康为目标的连续过程，所以制定质量的策略要从顾客对服务的判断的因素出发：诊断是否准确；治疗是否有效；是否在治疗中感受到痛苦；医生用药是否合理；是否要消耗很大的精力；是否带来了额外的伤害；个人权利是否得到了保护；服务是否方便、快捷；服务环境是否优雅、舒适；个人自尊是否得到了维护等等。
3、合理价格策略
价格对市场的需求者或服务的供求者有着非常重要的影响作用，同时，又是一种十分重要的竞争手段。现在，人们总是希望花最少的钱，获取最大的满足，个体医疗机构主要是以药品、服务低价吸引消费者（病人）。我们医院坚持等级收费，优质优价。
4、沟通渠道策略
沟通渠道分为两种，一种是组合渠道，一种是单一渠道，拓宽渠道主要是指组合渠道的扩展。
1、社区开发
2、工厂企业
3、转诊接诊
5、营销促销策略
医院营销策划 篇9
（针对原总后第二职工医院制定）
何为软件启动？也就是在医院现有的状态下，突出“以人为本”的治院精神，掌握“四两拔千斤”的策划原则，不投入或用最少的投入达到最佳的启动效果、良好的医院形象、最好的经济效益。来做出本启动方案。
现状分析：
石家庄市第八医院（以下简称“八院”）的前身是计划经济年代由总后勤部，专门为服务总后3502工厂职工就医，设立的“总后第二职工医院”，建院多少年来，曾经凭借当时属先进的软、硬件设施，较高的医疗技术水平，除为3502厂的职工提供医疗服务以外，同时也赢得了井陉人民一方医疗市常但近几年来，随着市场经济的进程不断加快，作为“八院”的主要医疗市场资源——3502厂效益平平和分厂的搬迁，导致主要就医群体逐步减少，更主要的是当地医疗市场竞争激烈，井陉县城由原先唯一的综合性医院“井陉县医院”又增加了实际也已形成了综合性医院的“井陉县中医院”，两家医院也在激烈的争夺县境内有限的医疗市场资源，在竞争中，使两家医院双双都得到了长促的发展，无论从硬件：医疗设施、医疗设备，软件：医技水平、服务质量，都有很大的提高，现已超出了“八院”的方方面面。然而“八院”放弃了竞争，放弃了内部管理，导致了收入的下滑，技术人员的流失，形成了恶性循环的被动局面。当然，导致“八院”目前的现状出现还有很多因素，在此不必多述。
这次“八院”由总后移交地方，是一次千载难逢的大好机遇，千万不能错过，创造一切条件，发挥“以人为本”的治院精神，使“八院”再显当年繁荣，快速腾飞。
本策划案在不考虑有地方政府投入大笔启动资金的情况下，在目前现状的背景下，作为一个局外人旁观者，但又作为一个职业策划人的身份，对“八院”印证一下“当局者迷，旁观者清”的至理名言，特做出如下“八院”启动营销策划方案：
一.
提高核心竞争力，聚合人力资源。1.借这次军转民，“八院”移交地方政府的契机，让全院干部职工看到“八院”的希望和光明，感受到新改组的院领导班子的决心和新采取的一系列整合方案和实施行动，使全院干部职工的思想观念、精神面貌、工作热情、服务质量、技术水平，达到一个最佳的状态。在此基础上还要让全院干部职工适应当前市场经济条件下，医疗市场竞争激烈的局势，在竞争中，团结一心，共度“八院”启动初期的艰难险阻，再创辉煌。
2.针对近几年，由于“八院”经济效益下滑，医务人员收入下降等几项因素，“八院”的主要医疗技术人员外调或外出坐诊现象，应该在聚合高技术医务人才资源上引起高度重视，把调走的招回来，把外出坐诊的请回来，把社会上能人志士高医术人才请进来，不具一格任用人才，对主要技术岗位，技术人才，在分配制度上要打破旧的工资、奖金分配办法，工资要拉开档次，多劳多得，少劳少得，不劳不得。在引进人才的同时，还要在宣传人才方面加大力度，不要怕人才出名，要让全社会了解他的专长，了解他的医术，接受他的服务，让每一个通过宣传出了名的人才给“八院”带来更多的患者，带来更大的效益。因为医院是一个技术密集型的特殊产业，没有高技术人才，服务再好也等于零。所以，聚合人力资源是本策划案的重中之重。（“八院”领导层已经意识到了这一点）
二.c1系统的导入与形象定位。
进入市场经济，企业品牌越来越显示出它的重要性，工商企业没有品牌，无法对产品宣传报到，医院没有品牌，同样也无法让更多的患者了解你的服务水平、服务质量、专业技术，去接受你的治疗和服务，去抢占更大的医疗市常“八院”这次由过去的“总后第二职工医院”更名为“石家庄市第八医院”是一个品牌宣传的最佳时机，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去，“八院”的名称在全社会要有一个完整准确的定位，在计划经济年代，医院处于卖方市场，品牌的重要性还是显现不出来，不管全社会对“八院”称呼什么名称，如：“总后第二职工医院”、“3502医院”、“402医院”或“二院”都不影响医院处于卖方市场的优势，而如今在医院行业处于买方市场和医疗市场竞争激烈的状态下，就不同了，要想在有限的、竞争激烈的医疗市场中分得一份奶酪，没有一个完整准确的、叫的响的医院名称，是无法宣传推广的。因此“石家庄市第八医院”这一响亮的院名，做为医院形象的重要组成部分，首先要做好院名的宣传工作，达到无病也要知道“八院”，有病首选“八院”接受治疗，刻记民心的效果。
c1的导入是个系统形象传播工程，要做到完整的形象定位，必须还要有vi视觉系统的导入，它不仅是新院名的推广程序，它还需要在如下诸多的程序去体现“八院”的良好形象，如：院容院貌、室内外环境、招牌、员工服饰、上岗证、工作证、名片、沟通卡、包装袋、信纸、信封、票据、诊断处方、软件标志、图案等等，不可忽视上述提到的每一个细节，它都是对全社会c1系统形象传播的一扇窗口，它对“八院”的c1系统导入工程将起到一个至关重要的作用。
作用分析：
1.院容院貌，是“八院”整体形象的集中体现。笔者指的是在“八院”现有状态下，不投入大笔装修费用的前提下，形成一个持之以恒的每人“天天奉献十分钟”环境卫生治理的良好习惯，让患者走进“八院”就像走进井陉西南部山区农民家里看到的用水泥、炉渣砌成的锅台一样，尽管档次低，但天天擦的也是铮光发亮，一尘不染的感觉，就象人的服饰一样，档次不高，但洗的干净，穿的整齐，达到这样的精神景界，才能体现出医院这一特殊行业的卫生环境，精神面貌，医院形象。
2. 医院室内外的广告牌、展示牌、导医牌，是搞好医院促销的主要途径。所以设计要标准，内容要完善，它展示也是“八院”的形象，切不可忽视。
提到广告牌在“八院”计划在门诊楼建筑物上方做一大型广告牌时，笔者应用“于人得利，自己受益”的经营之道，已向“八院”提供了“乐仁堂制药”投资广告牌的运作方案的信息，希“八院”派专人和“乐仁堂制药”取得联系，促成投资方案的尽快落实。
3. 上岗证、工作证、沟通卡、名片这些不起眼的小玩艺，都是体现“八院”形象的一种标志，除体现“八院”的形象以外，它还是让全社会了解“八院”的精神风貌、认识“八院”的医务人员、沟通医患关系，为将来开展“交朋友”活动的一个重要途径。因为医患关系必须是一个信任关系，主要是让患者信任你的医院，信任你的医生，才能最终接受你的治疗和服务。医院的名气不怕大，医生的姓名、电话、联系方式，不怕公开，只有公开了才能方便患者和你的医院的联系，和你的医生联系，才能达到用软件启动“八院”医疗市场的目的。
4. 信封、信纸、包装袋、对外票据、诊断处方，这些在医院里必备的办公及包装用品，都有可利用的附加功能，如在上述用品的合适位置打上一句和蔼亲善的广告语，不仅能拉近医患关系，又对“八院”的外在形象是一个提升。
总之，在目前市场状态下，医院这一在计划经济时代，设置的事业单位，应该用现代企业的运作方式，用全新的经营理念，把医院形象当作医院启动的第一资源，去发挥它的形象功能，使其对全社会及病患群体，产生一致的认同感和价值观，争取更大的发展。
三
.公关树形象，义诊交朋友。市场经济时代，把“公关”二字，提到了各类经济组织开展各项工作必不可少的议事日程，大型企业都设置了“公关部”，“公关小姐”，一个成功的公关活动所产生的效果和效益是无法用单纯的广告投入所产生的效果相比的，广告的功能是你让他去被动接受你的服务，而成功的公关活动所产生的效果是公众在对你产生了信任的前提下主动接受你的服务。
医院是一个人情味浓的特殊服务体系，技术性强的服务行业，要体现医院的人情味，沟通陌生的医患关系，笔者认为“八院”在这次启动医疗市场的方案中，应该搞几次或多次小范围到大范围的大型免费义诊公关活动，来拉近几年来旧的“二院”和患者陌生的医患关系，运用全新的“八院”和患者的医患关系，在公众中树立起长久的“八院”形象。
义诊公关方案如下：
1. 在井陉县城这个小范围大市场内展开攻势，要参与到县医院和中医院激烈竞争当中去，争得一份市常。
活动地点：井陉剧场;
时间：逢周六或周日，除午休时间全天义诊;
人员：选择新招进来，请回来的高技术及高水平医务人员;
活动场面设置：制作大型横幅悬挂在活动主会场正前方主要位置。
医院营销策划 篇10
一、提高核心竞争力，聚合人力资源。
1、借这次军转民，“八院”移交地方政府的契机，让全院干部职工看到“八院”的希望和光明，感受到新改组的院领导班子的决心和新采取的一系列整合方案和实施行动，使全院干部职工的思想观念、精神面貌、工作热情、服务质量、技术水平，达到一个最佳的状态。在此基础上还要让全院干部职工适应当前市场经济条件下，医疗市场竞争激烈的局势，在竞争中，团结一心，共度“八院”启动初期的艰难险阻，再创辉煌。
2、针对近几年，由于“八院”经济效益下滑，医务人员收入下降等几项因素，“八院”的主要医疗技术人员外调或外出坐诊现象，应该在聚合高技术医务人才资源上引起高度重视，把调走的招回来，把外出坐诊的请回来，把社会上能人志士高医术人才请进来，不具一格任用人才，对主要技术岗位，技术人才，在分配制度上要打破旧的工资、奖金分配办法，工资要拉开档次，多劳多得，少劳少得，不劳不得。在引进人才的同时，还要在宣传人才方面加大力度，不要怕人才出名，要让全社会了解他的专长，了解他的医术，接受他的服务，让每一个通过宣传出了名的人才给“八院”带来更多的患者，带来更大的效益。因为医院是一个技术密集型的特殊产业，没有高技术人才，服务再好也等于零。所以，聚合人力资源是本策划案的重中之重。（“八院”领导层已经意识到了这一点）
二、c1系统的导入与形象定位。
进入市场经济，企业品牌越来越显示出它的重要性，工商企业没有品牌，无法对产品宣传报到，医院没有品牌，同样也无法让更多的患者了解你的服务水平、服务质量、专业技术，去接受你的治疗和服务，去抢占更大的医疗市场。“八院”这次由过去的“总后第二职工医院”更名为“石家庄市第八医院”是一个品牌宣传的最佳时机，所以要下大力度把“八院”的品牌打出去，“八院”的名称在全社会要有一个完整准确的定位，在计划经济年代，医院处于卖方市场，品牌的重要性还是显现不出来，不管全社会对“八院”称呼什么名称，如：“总后第二职工医院”、“3502医院”、“402医院”或“二院”都不影响医院处于卖方市场的优势，而如今在医院行业处于买方市场和医疗市场竞争激烈的状态下，就不同了，要想在有限的、竞争激烈的医疗市场中分得一份奶酪，没有一个完整准确的、叫的响的医院名称，是无法宣传推广的。因此“石家庄市第八医院”这一响亮的院名，做为医院形象的重要组成部分，首先要做好院名的宣传工作，达到无病也要知道“八院”，有病首选“八院”接受治疗，刻记民心的效果。
c1的导入是个系统形象传播工程，要做到完整的形象定位，必须还要有vi视觉系统的导入，它不仅是新院名的推广程序，它还需要在如下诸多的程序去体现“八院”的良好形象，如：院容院貌、室内外环境、招牌、员工服饰、上岗证、工作证、名片、沟通卡、包装袋、信纸、信封、票据、诊断处方、软件标志、图案等等，不可忽视上述提到的每一个细节，它都是对全社会c1系统形象传播的一扇窗口，它对“八院”的c1系统导入工程将起到一个至关重要的作用。
三、作用分析：
院容院貌，是“八院”整体形象的集中体现。笔者指的是在“八院”现有状态下，不投入大笔装修费用的前提下，形成一个持之以恒的每人“天天奉献十分钟”环境卫生治理的良好习惯，让患者走进“八院”就像走进井陉西南部山区农民家里看到的用水泥、炉渣砌成的锅台一样，尽管档次低，但天天擦的也是铮光发亮，一尘不染的感觉，就象人的服饰一样，档次不高，但洗的干净，穿的整齐，达到这样的精神景界，才能体现出医院这一特殊行业的卫生环境，精神面貌，医院形象。
