营销策划

营销策划 篇1

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得

二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作得支持和合作。

×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。

营销策划 篇2

一、元旦后应立即进入年节氛围的布置，第一时间悬挂起大灯笼和陆续进行春节装饰物的安装，进入腊八节开始播放新年到等音乐。此时间段促销商品重点可放在圣诞·元旦库存清理上，采购配合洽谈部分单品买赠、单品折扣、组合销售等活动。

二、1/25-2/2 腊八节喜庆年货 早买早实惠

1月27日腊八节之前所有的春节装饰、年货大街装饰、商品陈列氛围营造完毕。本时间段对年节销售和门店形象至关重要，保证低价形象以吸引客流让顾客产生此处可买到便宜年货的感觉。

1、本期内以保暖防寒类、洗化清洁护肤纸品类为主，厨房用品为辅的非食、小百货作主打;

2、年货启动生鲜牵头：米、面、杂粮、油、生鲜肉类、腊制品、调味品、散干货、南北干货等单品镶嵌;

3、年节团购手册建立，把酒、肉、干果等礼盒和大礼包进行对外团购引导。

PR活动：

甜蜜换购 省钱新一季

1月25日-2月11日，一次性购物满58元，即可至活动区参加甜蜜换购活动，每人每票最多换购2款精品，精品有限换完为止!

加1元 换购价值3元xx商品一个

加5元 换购价值8元xx商品一个

加10元 换购价值15元xx商品一个

加15元 换购价值25元xx商品一个

加20元 换购价值40元xx商品一个

具体换购商品待定!

三、2/3-2/11 除旧迎新 欢欢喜喜过大年

腊月十五至小年后腊月二十四日为传统习俗除旧迎新的时间，对家居环境清洁用品、家庭生活用品、床上用品、穿着用品等主打，礼盒类、大包装类食品开始大量陈列和促销，团购提示随处可见。

PR活动：

新年好礼满额送 (2月3日-2月14日)

一次性购物满398元，送15元新年贺礼一份;

一次性购物满698元，送20元新年贺礼一份;

一次性购物满998元，送30元新年贺礼一份;

一次性购物满1598元，送50元新年贺礼一份;

四、2/12-2/18新年好礼 精彩亮相

此时间段是年前采购的最佳也是最后的时间，公司福利和年节走亲访友的礼品筹备高峰期，所以本阶段以食品类主打，尤其是礼盒类、大包装类进行大面积陈列和宣传。

大瓶装饮料、散装干果、糖果、干货、饼干类、酒水、礼盒等从腊八节开始销售，到现在变为主推期开始大量走货，价格性占比在小年后要比前期更显惊爆，直至2月18日除夕当天价格再下调一个幅度，到正月初六(2月24日)低价收官。酒类商品可以一直延续到年后还是热期，同时处理一下年前的库存。

此时间段中包含情人节，情侣用品、春季新品等也是主推促销商品。小百货果盘、果篮、儿童玩具、红色系列等辅助销售。

PR活动：

1、情人节互动活动：2月14日当天情人系列活动吸引情侣参与，增加人气。

(1)爱让我们相识：N位参赛者每人代表一个1-N的数字，主持人说一个数字，2人或3人快速走在一起，代表的数字加减乘除后与主持人讲的数字吻合为胜出队伍，一直剩到最后2人为冠军。

(2)爱让我们拥抱：规定时间内情侣用身体挤破气球数量最多者为胜。

(3)爱让我们走在一起：情侣绑腿赛跑，用时最短者为胜。

(4)爱让我们心有灵犀：一个比划一个猜。

2、福运进万家

活动期间，一次性购物满38元即可领取新年福字一对，每人每票限领一对，数量有限，送完为止!

五、2/19-2/24羊年最炫礼 福多运多财更多

随着商业普及和便利化，有部分年前没有采购或采购量少的顾客在年后的走亲访友的时候开始采购，这个时间段还是礼节性商品的小高潮期。正好借机大洗货清理一下库存，把一些礼盒性商品清甩，也可以在此调动顾客的积极性。这个阶段一些冬季季节性的商品(服装、小家电等)要下很手，同时主推一下春季新品。

PR活动：

1、开年最炫礼 捧场送红包

大年初一和初二，前88位顾客进店便送“恭喜发财”红包一个，5元/10元/20元现金海量送，先到先得!

2、新年好运来，购物抽大奖

2月19日-24日，购物满额即可参与抽奖活动。

营销策划 篇3

活动前言

自从我们进入21世纪以来，随着经济社会的不断发展，市场越来越动荡，竞争越来越激烈，社会对人才的需求已不仅仅是依靠专业的理论知识，更重要的是个人的综合能力。要在这样一个时代潮流中站稳脚跟，实现梦想，做一个成功的企业家，势必要有一个先进的营销理念来导航。

为了迎接日趋严峻的挑战，适应企业发展的需要，使同学们的理论知识能与社会实践相结合，更考虑到为当代大学生提供一个提高自己交际、公关、思维以及团队协作等能力的平台，同时也让更多的同学增强关注经济社会发展、关注市场及创业的意识，由西北师范大学校团委、经济管理学院及创业就业协会精心策划了“我的第一桶金”——首届大学生金点子营销实践大赛并且希望能够通过此次比赛进一步繁荣校园文化，丰富大学生的校园生活。

大赛安排

一、 宣传及报名阶段

（一）活动宣传

时间 11月1日--11月15日

宣传方式

1、通过宣传单介绍活动。

2、在西北师范大学新闻网及近期公告中发布消息。

3、在路边等显眼的地方悬挂条幅。

4、在教学楼和各宿舍楼，食堂附近张贴海报。

5、在教学楼，食堂及市场等热闹地段发放传单。

6、联系校内报刊作为宣传载体。

（二）活动报名

活动对象：西北师范大学在校学生

报名时间；11月3日—5日

报名方式：现场报名和班长负责制

报名地点：10a楼前大赛报名点（创业就业协会）

注：经济管理学院同学统一在各班班长处报名

以团队（3—10人）为单位报名，每个团队设立自己的团队名称，另自选一名队长带队。需要把团队里每个成员的以下个人信息写明确：姓名、性别、学校、院系、专业、班级、联系方式。参加的团队应具有良好的素质和团队合作精神。

以个人为单位报名参赛的，根据其年级、专业、性别，由组织人调整组合并选出合适队长。

11月5日晚大赛培训：组织所有参赛人员做活动宣讲会，让参赛者详尽了解活动流程、内容及相关注意事项，赞助商为各团队分发各种商品。

二、初赛 11月6日—10日

第一环节：营销实战

11月6日—8日统一营销实战阶段：参赛团队根据各团队营销方案（要求参赛人员从我们提供的商家里，针对商家的具体情况以及对周围市场，竞争者和消费者心里的考察、分析，制定自己可行的营销和策划的详细方案）作战，未销售完的商品可以退货。此环节重点考察参赛选手对市场的调研和策划书的写作及销售能力。将淘汰部分团队。

第二环节：“我的第一桶金”成长总结

（11月10日晚之前统一发送以“组号-队名-队长”为名称的电子邮件至指定邮箱：包括实践后对于原营销方案的修改及调整思路，自己参加此次活动的感受、收获以及对赞助商有建设性意义的意见。此环节也将淘汰部分团队。）

（电子邮箱：lzy59303@163.com 349739863@qq.com）

活动全程，有工作人员负责监督记录团队的销售情况。根据现场的表现和最终所卖的情况，进行相应比例核算后计入该团队最终成绩中。

注：此环节占总成绩的60%

三、复赛 11月11日晚

晚会地点：大学生活动中心404

成果展示、答辩及颁奖晚会

活动负责人可邀请相关专业的老师、相关负责部门的主席、常委以及赞助商等担任评委，进行团队营销成果展示答辩。这一阶段的分数将按40%计入总成绩。

第一环节：营销成果展示

团队选举代表上台进行本团队营销成果展示（以ppt形式，主要包括营销过程、成果感受、所遇问题及解决方案等），时间不得超过八分钟。

第二环节：答辩环节

由评委就选手的营销策划及ppt展示向参赛选手提问（至少两个问题）。总时间不得超过十分钟。

最后，我们根据相应评分标准，

1、在所参加的团队中选出一二三等奖共6支获奖团队并为其颁发证书、奖品及奖金

2、选送最优秀的团队代表西北师范大学参与甘肃省各大高校联合举办的“营在

起点——大型营销策划活动总决赛并有机会成为赞助商的直聘校园代理。

（注：本次大赛荣誉证书将盖上西北师范大学校团委及经管院印章；选送的团队将荣获同时盖有八所高校校团委印章的荣誉证书及奖杯）

评分标准：

复赛第一阶段得分*60% +成果展示及答辩得分*40% = 该团队所得分

注：颁奖典礼

（1）请赞助商经理致辞。

（2）请负责此活动的老师对活动进行点评。

（3）为获奖选手颁奖。

（4）请活动负责人对活动进行总结。

奖项设置

● “营销金奖”一个参赛团队，颁发奖杯和荣誉证书

● “营销银奖”二个参赛团队，颁发奖杯和荣誉证书

● “营销之星”四个参赛团队，颁发奖牌和荣誉证书

经费预算

附录1

可行性分析：

在经济时代的大环境下，了解真实社会，是每个大学生的迫切需求，而大型营销策划活动正好提供了一个感触现实社会的平台，所以每个学校，每个学生都会积极参与。另外，整个活动流程具体操作也不是很困难，所以，可行性很高。

1、联系其他合作院校。

之前已有过和其他高校联合与合作的经历，且经常保持密切联系。因此，在各个方面都会得到兰州各大高校积的积极合作与参与。

2、参赛的团队。

由于这个活动是协会的一个品牌活动，举办多年来，一直得到了学校领导和相关人士的一致好评及广大学生的认可。同时，活动的内容及性质决定此活动强烈吸引了那些寻求锻炼机会的在校大学生。依据往年的报名情况看，今年的的报名数量也会相当可观。

3.赞助。

总体来说，拉赞助是此次活动难度最高，也是最关键的一个环节。针对这种情况，我们在将此次活动做大、做好的基础上，结合实际与最有可能的商家合作，尽力完善商业策划书，最大限度的满足商家对商业利益的需要，使得此次活动对他们有更大的吸引力，进而降低拉赞助的难度。

多年来，协会已与许多商家建立合作关系，他们肯定会积极配合我们的活动。

4.邀请一些老师担任评委。

比赛中的一些环节需要评委现场评分，保障比赛公平。因此邀请评委也是相当重要的环节。尽管老师比较忙，空余时间较少，但他们还是会对我们的活动给予了很大的关注和支持。

附录2

注意事项：

1、活动的各阶段宣传要全面广泛，赛前务必电话通知参赛选手。

2、联系好商家后，务必与商家签订协议，避免商家临时毁约影响比赛进程。

3、提前3天左右借好预赛的教室，并将比赛地点对外公布。

4、赛前与大赛主持人做好沟通，以确保比赛的顺利进行。

5、工作人员要注意维护好各比赛现场的秩序。

6、工作人员购买各项活动所需物品，必须经部长同意，并且所有交易必须填开收据。

7、鉴于兰州近来多雨雪，为保证比赛的顺利进行，工作人员务必在赛前，准备好各种遮雨设备。

8、初赛前，与校团委以及保安处做好交涉，避免活动当天因场地问题影响大赛

进程。

9、组织内部沟通很重要，前期准备必须注重沟通，必要时可以选一名后勤部长，负责所有筹备物品的验收及各方面消息的传输。

10、根据之前的经历，大型活动往往会要很多时间，使得时间跨度太大，尤其到后面的时候会由于天气变化的原因严重影响到活动的进行，因此此次活动一定要注意时间的安排与管理。

附录3

赞助商及商品供应说明：

方案一：仅找一个冠名赞助商

1、 以“某某（赞助商的名字）杯”等其他一系列宣传方式，在整个活动宣传中对独家赞助厂商大规模的进行宣传。

2、 独家赞助厂商赞助的金额（人民币）要与此活动总经费额（人民币）基本相符。

3、 此活动将在复赛的第一阶段或第二阶段（没有固定地点，参赛选手可以根据自己的爱好在自己喜欢的地方营销商品，如宿舍），赞助商要承担起评定各校选手策划书的任务。并留相应邮箱，以便那些没有晋级的参赛选手了解自己策划书的不足之处。

4、 在决赛时，冠名赞助商要派相应的负责人及单位内对营销策划有经验的专业人士来担任评委。

方案二：多家赞助商

1、多家赞助商合作，同时营销多家赞助商所提供的商品（注：在一个行业

内我们仅选择与一家厂商合作）。但是，我们会根据各家赞助商所赞助的金额（人民币）的不同，对厂商的宣传力度及营销该厂商所提供商品的团队数会有所不同。

2、各大高校将在第一阶段统一营销这些赞助商所提供的商品。（某个团队负责某种商品的营销）

3、多家赞助商要承担起评定各校选手策划书的任务。并留相应邮箱，以便那些没有晋级的参赛选手了解自己策划书的不足之处。

4、在决赛时，赞助商要派相应的负责人及单位内对营销策划有经验的专业人士来担任评委。

注： 1、我们将在以上两种方案中选择一种方案来支持此活动。

2、此活动将会在复赛的一个阶段内，统一营销赞助商所提供的商品。

3、以上只是对活动的一个大体概况，如果某厂商有意愿与我们合作，其具体的相关事宜我们再商量。

附录4

评分细则：

总决赛评分规则：

促销策划书得分×10%＋现场销售环节得分×50%＋企业建议书得分×10%＋才艺展示及答辩30%＝团队总得分

营销策划 篇4

华为手机营销策划书

一．企业介绍

二． 市场分析

（一）整个智能手机行业分析

（二）本地市场分析

（三）市场调研结果分析

三． 竞争分析

（一）竞争对手分析

（二）网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100

营销策划 篇5

目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。

20xx年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

背景分析：

市场很大却不温不火

该产品是一留美博士于XX年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：

1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。

2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。

3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、等地方。

4.产品价格从几元到几十元不等。

5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。

6.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。

为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：

概念突围：

“中和”“宿醉”全面覆盖市场

曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：

首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。

目标人群：

针对需求精准细分

目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：

1.商务人士：在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。

2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。

3.、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。

销售渠道：

另辟蹊径有效降低竞争度

目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。

酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题;社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。

酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。

另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。

传播突围：

立足渠道主攻终端

概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。

在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的、卡拉ok厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。

营销策划 篇6

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

XX年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

家预计到XX年年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20xx年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。

通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

通过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，笔者建议打破常规，采用多色彩、曲线瓶体。

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

★限量发行策略★

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1、将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2、迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3、广告效应强

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻发布会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

营销策划 篇7

1.家具行业新闻传播现状.

家具行业的传播的方式无外乎两种类型：BTB(面向经销商的传播)和BTC(面向消费者的传播)。随着互联网时代的普及，消费者了解信息的渠道越发多元化，对于绝大多数家具企业的长远发展来说，如果能够做到BTC传播，就能让更多的消费者、潜在消费者听闻你、了解你、认可你，进而为经销商的家具销售提供品牌拉力，让经销商得到真正的软实力支持。然而，目前家具企业普遍规模偏小、文化力弱、资金不足，难以支持高成本的BTC传播。也因此，家具行业目前还少有真正能够为消费者认知的品牌，也少有能够真正为自己的经销商提供“软支持”的企业。

2.家具企业有效播策略

家具企业有效的传播可以通过低成本的新闻营销解决。实际上，低成本新闻传播策略早已在比较成熟的行业如家电业运用得非常成熟，格兰仕、美的、海尔等就是如此。如果中小家具企业善于借鉴家电行业的新闻营销手段，也一定能够在低成本的前提下，在品牌传播上有所突破，即花小钱，办大事。

有效传播策略要解决好三个问题，即“说什么”(传播的内容)、“怎么说”(传播的形式)，“通过哪些渠道说”(传播的载体)。根据这个策略方向，家具企业在低成本新闻营销前要解决好三个问题，即品牌定位，内容创意和媒体选择。

3.家具企业新闻营销条件

涉案企业要么规模名列前茅，要么在某个品类领域具体有“唯一性”，即要么是“第一”，要么是“唯一”;

涉案企业的文化传播资源比较丰富，经营管理经验符合一般的科学规律，容易系统梳理与总结，不能是过于机会主义型企业。

涉案企业真正有意愿做强做大，能够正视“两面理传播”，即在推广自身优势形象的同时，也能够正视自身的弱点。因为低成本的新闻传播很多时候是在“小骂大帮忙”的前提下完成的。

必须由专业的新闻营销策划团队运作。否则会导致适得其反。如达芬奇的危机公关。

4.媒体选择

行业纸媒

网络媒体

5.备注

广告如烧开水，达到九十几度时如果停止烧，则不如不烧。因此，新闻炒作时应该注意保持一定的媒体广度。一般情况下，100家媒体报道将会让被报道企业小有名气，在招商、市场拓展上大有长进;而500家媒体报道，将会让受报道企业在全国有基本的知名度。

营销策划 篇8

搜索结果中被点击的比例。虽然点击率主要是由排名先后决定的，但是由于网站的知名度、用户体验、标题写作等方面的差别，有的网页也可能排名靠后，却有比较高的点击率。所有搜索引擎都记录搜索结果的点击率，发现某些页面有超出所在排名位置应该有的平均点击率，可能认为这些页面对用户更有用，因而给予更高的网站推广排名。

社会化媒体网站：

目前百度旗下推出百度分享功能，百度分享里收集各大社会化媒体网站推广平台，每分享一个平台百度就代表有一个人喜欢，其实这个百度分享也是有助于排名的因素之一，用户分享的越多说明用户越喜欢这个网站，是有可能将网络营销排名往前提的。

品牌名称搜索：

如果某个品牌名称或域名本身被很多用户搜索，这个品牌的官方网站就很可能是用户在寻找的网站，排名可能相应提高。比如在SEO领域，“点石互动”具有品牌效应。虽然网络营销搜索“SEO博客”时点石网站排名不在第一，但是有很多人直接搜索“点石”或“点石互动”，也会对点石网络推广排名有影响。

用户特征：

不管是新用户还是老用户，一个用户多次返回访问同一个网站，说明这个网站有用处，应该给予更好的排名。如果用户本身是哪个领域的专家，他也可能对所访问网站推广的排名有影响。

网站黏度：

弹出率、访问时间、访问页面数这些反映网站黏度的指标，也都可以被工具条记录。弹出率越低，停留时间越长，访问页面数越多，说明网站用户体验越好，可能对排名有正面影响。

数据显示，从新浪微博开通至今，新浪微博的注册用户已经超过了5.36亿，企业微博注册蓝V用户超过了32万，企业微博的人均浏览量超过3xx年7月，微信用户数达到4亿，平均每个人关注微信公众账号 0个，微信通讯录平均每个人是55个，这些已经显示了微信是一个黏性很高但是是以朋友圈为主体的营销平台，金投赏创始人贺欣浩认为，不同通讯录的结构，代表不同的社会阶层，这就是营销的切入点所在。

但是，微博和微信到底具有什么样不同的传播属性呢?

微博像饭馆，微信像厨房

飞博共创CEO尹光旭形象的比喻到，微博就像一个饭馆，微信就像一个厨房，出去请大家吃饭是微博生活，在家里和自己人吃饭是微信生活。他还说到，尽管现在微博的活跃度有些下降，深度交友沟通都移动到微信上，但是微博依然有很好的品牌营销效果。

这些说法，其实已经说明微博和微信完全不能对立来看，这也回应了营销圈中很多人认为微信会替代微博的看法，对于企业而言，真正的洞悉微博和微信的优势媒体属性进行传播才能给企业带来价值。

既然微博与微信在属性上有所不同，那么如何让其两者都能发挥最大的价值?

尹光旭认为，微博应该做大范围的传播扩散，当一个话题火了后，再通过微信传递给精准的用户，或者在微博上打出品牌，再通过微信管理起来，效率更高，另外，传统企业对忠实客户的管理水平不高，微信是一个与忠实用户链接的很好的工具。

他举例说，飞博共创运营的公号在微博上有粉丝 000万，微信粉丝有300万，活跃度大概是40%多，他自己的经验，微博可以做好的话题测试，测试好的话题再回到微信，而微信需要做出有趣的事情，对于营销趣味性要求更高。此外，微信相对封闭，很多用户，常常从2-3个热点话题分享到微信，这就从一个社交媒体的社会热点切入到微信的小圈子，会影响到关系好的好友。

定位在中国高端品牌花店的roseonly，纯粹是通过微博来做，其理念是：如果要在该花店买花，一辈子只能送一位佳人。这个定位非常适合微博的话题，半年就卖了900万的花，现在已经进入B轮融资。另外，roseonly创始人蒲易在20 3春节前还利用微信疯狂“扫荡”朋友圈，发微推广roseonly，他身处的时尚、互联网、电商、奢侈品品牌等圈子成了最直接的受众，搜狗的王小川、新希望的刘畅、世纪佳缘的龚海燕等人都在积极转发。微博与微信的协同，明星、意见领袖在社交媒体上对roseonly的热捧效果惊人，一举给roseonly官方微博带去数万粉丝，还有对官方网站的巨大流量冲击。

伊利品牌管理中心总经理李丹则认为，社交媒体是不是带来业务增长，很多人还是有问号，很多东西都应该是联动的，电视与社会化媒体的联动，例如CCTV播音员现在都在新闻联播最后提醒关注微博和微信和客户端的账号，联动是可能的。

这些都充分说明，今天的营销是一个整合时代，社会化营销也不能单打独斗，而是应该将社会化媒体进行协同和整合。

微博微信如何做线上线下的活动

那么，到底微信+微博与活动营销怎样结合?万达百货的市场部总经理徐培柏讲述了自己的实践，万达百货一直在做微博微信线上线下活动，他认为微博社会化属性更强，微信则是导客流量O2O的很好的模式，例如，开淘宝做代购的在微信上卖代购产品效果强于微博，而基于地理位置，微信可以作为CRM的补充。

徐培柏也透漏了万达百货的营销结构，他说，万达百货20%放在传统媒体上，比如平面媒体和电视媒体等，40%放在促销和公关活动，30%放在短信、现场平面印刷品和卖场布置等，自媒体例如微信微博的投入在总体中占 0%左右，万达百货刚刚成立呼叫中心，先和CRM对接，全国有75家门店，有微博矩阵也有微信矩阵，在微信互粉有3700人，相当于一个媒体，互相转发，效果很好。

百货业是服务业，因此需要做的是服务的工作，万达电商采用与微信平台深度对接，地理位置进行推送，以活动形式去拉动，效果还是非常好，能够转化 0%粉丝。徐培柏认为万达百货以后要向招商银行学习，在微信平台提供顾客复合体验，积分查询等。

总的来说，今天微博和微信都是企业绕不开的话题，微博可以打品牌的曝光量，但是，越来越的品牌更希望做到的是精准和品牌忠诚度，微信更容易解决这一营销难题，因此，未来趋势上，微博要更偏向于品牌捕捉热点的实时反应，危机的处理等，微信则更偏向于CRM管理(公众平台)和线下互动活动。

营销策划 篇9

背景分析：

优势：

1.本酒店位于眉山市三苏大道，前至火车站，后至市中心。交通便利，周边中高档住宿小区多；

2.周边酒店少，竞争力强；

劣势

1.周边高收入人群不多，人气不足；

2.知名度不高，目标群体对酒店了解不够；

营销目的：

树立酒店知名度，提升人气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。

锁定目标群：

当地高收入人群，追求新鲜刺激的夜游人士，各企事业单位、机关团体，各大旅行社团体，外地来眉人士。

项目分析：

酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营销。关键在于如何正确的制造消费者的需求。

具体营销策略：

1.提前向目标消费群体发布开业活动信息及具体活动内容；

2.提倡会员制，增加会员办理；

3.营销人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。

4.宣传：

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位]。

2、报纸媒体的选择。

3、电视媒体的选择。

4、网络媒体的选择。

5、户外媒体的选择。

6、广播电台的选择。

营销策划 篇10

活动时间：

12月25日晚

主办单位：

承办单位：

活动概述：

随着现代人们生活水平的日益提高，接受新兴事物的能力也在逐年上扬，圣诞节这个只有西方国家重视的节日，然而现在在中国每到这一天，这个泊来节日的庆典活动也是开展的如火如荼，20xx的奥运会更是拉动了中国与世界的距离，数据表明自进入21世纪以来，圣诞节效应为中国所制造的经济产出是不可小觑的，仅酒店一项就占到五分之一的比例，这就使酒店行业更加追捧这一节日主题性活动的开展，从而使之成为酒店业一年之中的传统营销项目。

借此圣诞节的临近，大厦以“平民消费，与民同享奥运欢乐”的主题开展“20xx圣诞夜名品菜肴拍卖自助晚宴活动”，本着回馈热心消费者、快速树立优秀品牌企业形象、集聚拉动市场空间、增添市场份额的原则进行本次活动的开展，力求把活动创建成为酒店独树一帜的品牌活动，使“”的企业形象更加深入人心。

活动内容及细节描述

1、以“圣诞夜嘉年华名品菜肴大众消费拍卖”为活动主题，吸引消费者的光顾，前期进行广泛宣传，吸引消费者参与到酒店主题活动中来，活动参与设立一般消费门槛(如80元/位)，提供精制自助餐;

2、在参与者进餐的间隙举办名品菜拍卖会，吸引参与者的注意力，通过有力的途径组织参与者投入到活动当中，每款名菜低价1元起拍，上不封顶;

3、竞拍菜品以高端菜品为主，使用烹饪原料需考究，使参与者亲身感受消费所带来的尊贵体验;

4、消费者在竞拍的同时，厨师则现场制作，菜品制作完毕，菜品必须拍出，呈现在消费者面前(附带礼品相送);

5、为更好的带动活动的热烈气氛，每款菜品竞拍第二名也将得到由酒店送出的纪念奖品一份;

6、活动场地分为主会场一个及分会场一个，活动提供预定名额，预定者可有权利享受竞拍场地主会场的前排位置，更加清晰的观看活动现场的每一次竞拍;

7、会场内运用先进的实况转播设备进行全程大屏幕跟踪拍摄，拍摄内容包括：主持人菜品介绍、菜品原料、厨师制作菜品过程、竞拍场面、服务生传菜等，设置多机位，全方位展示活动现场;

8、每位参与者落座后，服务生发给竞拍铭牌一张，告知参与者参与规则，竞拍全程引进抢答器设备，使竞拍能够更加准确精细;

9、活动时间为晚上17：30-24：00，参与者可享受整晚的美食和竞拍活动，并且观看活动期间穿插的文艺表演，参与百人圣诞倒计时祈祷活动;

10、由于活动时间较长，拍品的设置上分为3部分，第一部分设置为菜品、第二部设置为快速消费品(如数码相机、移动存储设备等)、第三部设置为名品店产品等。

活动体现的效果特点：

1、打造符合自身的企业活动，创造品牌影响力

2、轻松的活动氛围，提高品牌服务认知度

3、平民化消费标准，便于吸引消费者接受

4、迅速拉动节日经济文化，引进的消费模式

5、广泛宣传企业文化，增添企业形象美誉度