营销策划
营销策划 篇1
【摘要】营销策划课程教学的主要目标是学以致用的策划能力，而项目化教学是对高职教育要求的“做中学”方式的切实有效的实践方式。在当前的教学教研中，有项目化教学过热的现象，而项目化教学法也有自身无法克服的弱点和局限性，我们应该扬长避短，正确对待和使用项目化教学法。本文主要探讨了营销策划项目化教学实施之后的几点理性反思。通过对项目化教学法的不断总结和完善，提高教学效果并获得更好的教学评价，为学生将来走上策划岗位打下坚实的基础。
【关键词】营销策划，项目化教学，反思
项目化教学是对高职教育要求的“做中学”方式的切实有效的实践方式。在实施过程中，教师以导师的身份出现负责指导，从“授人以鱼”变为“授人以渔”，而学生以自主学习为主，采用体验式的方式，极大提高了学生学习的兴趣。
因此，最近几年来，参加各类教学教研活动时，项目化教学、项目课程的提法不绝于耳，大有一统天下之势，这也引起了项目化教学在绝大多数的正常教学中频繁使用。而项目化教学，作为教学改革的主要方法和手段，在实际应用中到底收到的效果如何，能不能经得起时间的检验？学生在这样的改革下到底能收获多少，是量的改变还是质的突变？教学项目的划分是否经过科学系统的论证还是每一位教师自成一派？作为一名实施项目化教学的教师，如果多做一些思考，可以缩短距离成功的路！回顾两年的项目化教学改革，有许多成功之处可以总结，也有一些问题值得反思。下面是我在项目化教学中的几点思考，也存在一些困惑，以期待相互交流和改进：
一、项目化教学不是高职营销策划教学的唯一选择
用项目任务训练学生的能力固然是一种良好的方式方法，但决不是所有教学内容、所有教学单元都必须找出一个合适的项目任务来进行项目化教学。
既然项目化教学是实施一个“完整的项目”，那幺课程内有一个或几个项目是可能的，而要求每个教学单元都有项目却是不现实的。即便“完整的项目”可以分解为若干细小项目，也不一定每个教学单元都会有项目。以营销策划项目化教学为例，在设计项目时，市场营销组合策划项目比较容易设计，而市场营销环境，竞争策划等内容在设计项目时难度就较大。所以，在项目化教学实施的同时，针对不同的教学内容还可以考虑案例分析，角色扮演，任务驱动等方法。只要把握一个原则就可以，就是只要是能很好的培养学生的实践能力就可行。
二、过份强调项目化教学会导致教学改革的泡沫和浮躁
项目化教学仅仅是一种教学模式或者说是教学方式而已，在高职专业教学中组织实施无可厚非，然而，打着课程教学改革的旗号，过份强调项目化教学，把项目化教学内容的掌握等同于职业教育教学能力的具备，并煞有介事地在高职院校竭力推行任何课程的项目化教学改革，无疑干扰了学校的正常教学秩序，会将高职教学改革引向歧途。也会在教学改革的实施过程中出现很多的改革泡沫和浮躁。
三、过分强调项目化教学会严重偏离高职培养目标
高等职业教育课程要突出能力目标，能力要以项目任务来训练，课程评价要以学生为主体，这些原则都不错，但这些决不是职业教育唯一正确的原则！如果是因为项目化教学对高等职业教育的部分专业课程适用就一窝蜂地进行全面推广，那幺情景教学法、案例教学法等多种适合于职业教育的方法是否也要全面推广呢？事实上，不同专业，不同课程应有不同的教学模式，即便同一专业、同一课程也可能有不同教学模式。“项目教学法”只是众多教学法中的一种而已，如果过分强调项目化教学，每门课、每个单元都要按项目有“作品”出来，一味强调学生去“做”、去动手、去操作的“技能”，培养出的学生则可能全部是“工匠”式的技术工人，而不是具有综合素质的“高技能人才”，最终，必将和中等职业教育的培养目标混为一谈，严重偏离高职培养目标。
四、从教学环节上来看项目化教学有着无法忽视和回避的弱点
从教学环节上来看，项目化教学在具有自身独特的几个优点外，同时也有着无法忽视和回避的弱点。
首先，现在为了迎合项目化教学的教学改革潮流，许多教材的编写完全抛弃传统教材的编写模式，从头到尾都是清一式的以“项目一”、“项目二”这样的方式编写。这个不可避免地出现两种状况：一是项目设计的内容不完整，这就要求老师在正式实施项目前先要花费大量的时间补充没有设计在项目中的教学内容，然后再实施相应的项目教学，这种实际效果与传统教材的先按顺序讲基础知识和技能，再通过章节作业的形式做综合练习区别不大。既然没有多大区别，又为什么一定要采取这种所谓的项目式的教材和教学方法呢？二是在教材里有些项目的设计目的性太强，包含的理论教学内容较少，不能很好地保证教学的完整性。
其次，项目实施的过程中，因为有讨论环节，还有可能有实施操作环节，这就对教师课堂的控制能力和时间的把控上提出了很高的要求，这也是项目化教学实施过程中最困难的不可控因素。
另外，教学考核是项目化教学的难题。尽管项目化教学考核中教师普遍注重了过程性考核，但还未形成比较科学、实用的基于项目化教学的评价体系；有的教师将考核细则设计得面面俱到，但操作性不强，考核过程复杂，数据统计工作量大；团队考核中软性指标较难把握，区分不同组员在组内的贡献是个难题；同时由于过程性评价评分标准的主观性，有时使考核的信度与效度也不够高。
还有就是项目课程教学法对学校的实验实习条件提出了前所未有的要求。众所周知，现在的职业学校为了适应市场需求，会经常对学校的专业设置进行调整。这样一来势必要开辟众多的新课程，如果这些课程都采用项目式教学，而项目式教学又是建立在以学生实践为主的基础之上，其结果只能是两个，要幺学校进行大量的资金设备投入以适应新课程的项目课程教学法的要求，要幺项目课程教学法被学校相对滞后的实验实习条件所制约，而现实情况往往是后者。
总而言之，好的教学方法应该是理论和实践并重的。传统教学法长于理论教学，而项目化教学则长于知识的实践运用，一味强调夸大某一种教学法的作用和功能都是有失偏颇的，也是不切合实际的。只有权衡各种教学法，取长补短，扬长避短，在实际教学中才能得到良好的教学效果。所以，对待项目化教学应持有一种理性的、科学的、可行的态度。
营销策划 篇2
王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
一、营销环境分析
（一）、饮料市场概况
1、市场规模
饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至20xx年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。
2、市场构成
饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。
3、市场热点
功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。
（二）、营销环境分析的总结
1、劣势与威胁
（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；
（4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。
2、优势与机会
（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱
（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间
随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
（3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会
不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
3、重点问题
体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式
二、消费者分析
1 、消费者的总体消费态势
（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
2 、消费者行为分析
在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。
三、产品分析
1、现有饮料产品分析
现有饮料产品的不足：
调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强,项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一。
2、产品生命周期分析
各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。
3、产品的品牌浅析
品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。
四、企业竞争状况分析
1、企业在竞争中的地位
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。
2、企业的竞争对手
国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一 、黄振龙凉茶等
国外竞争对手：可口可乐 百事可乐等
3、企业与竞争对手的比较
机会与威胁
机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。
威胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者 “ 降火 ” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
优势与劣势
优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称,印度。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。
营销策划 篇3
1、开源节流
响应公司要求完成开支节流工作；营销赠品.购直接从供货商处提取，费用从原来的超市优惠价谈到批发价，从退换货不易受.到长退短补，作为营销策划室严格控制费用出处；
2、POP支架使用改革
20xx年10月开业实施每个POP支架收取200元押金并每天扣除1元使用费，由于新型市场潜力正在开发中，商户们都持有不同意见和看法，经过同公司领导协商在20xx年6月开始免费给商户使用POP支架，导致支架损坏程度加剧管理难度增加。
20xx年8月份提交并实施了【POP支架使用改革管理办法】
流程：每个专柜需使用POP支架向楼面提出申请——有楼面主管审核——楼层经.审批——营销策划室开据交款小票——专柜持小票到款台交款——营销策划室留有交款凭证——营销策划室领取POP支架；
备注：POP支架租用期间交纳100元押金，作为支架的安全使用保障，POP支架押金直接进入POP管理.区，专柜可凭小票及完好的POP支架随时退去押金。
3、策划、宣传并实施全年节庆及非节庆营销活动
20xx年1月1日庆元旦迎新春盼奥运第民生新天地一届冬季品牌服饰节，推广了20xx年我店新引进的品牌款型，吸引了相当的客流；
20xx年1月11—1月13日物价上涨，民生百货庆阳店关注当地民生，特举办【菜米油盐贵 民生帮您办年货】的热点促销，得到当地消费者大力认同；
20xx年1月27—2月6日真情传递 换新年好
20xx年2月14日情人节 示爱有道. 爱情不讲价
20xx年2月20日至22日策划实施【浓情闹元宵 环环中大奖 灯谜连连猜 奖品随你来】文化营销活动；此次活动主要通过引用民间套圈活动来推广的，根据奖品的远近划分奖品等级设置奖品，极大的吸引了顾客的参与。
20xx年3月8日情人节 关注女人关注半边天，通过“奥运大灌篮 幸运中大奖”的方式达成有意义的促销。
20xx年3月15日深入宣传《消费者权益保护法》，认真落实中消协提出的“消费与责任”年主题，努力营造安全和谐可持续性发展的消费环境，倡导健康文明的消费方式，实现人与自然和谐相处的美好愿景，根据省、市消协有关文件精神和（区政府）的具体要求，参与了区上的3.15活动，提升了我公司在庆阳的知名度。
20xx年4月25日——4月27日组织实施了“奥运大灌篮 幸运奖 奖 奖”活动，再次通过文化促销吸引了顾客热情参与。
20xx年5月1日——5月3日，举国欢庆迎奥运，在销售春雨佳节时，我购物广场与和谐共发展畅享奥运年。借此机会，着力推广春装折扣，夏装新品优惠及灌输奥运精神等吸引了更多的消费群体，同步提升营业额。
20xx年5月30日——6月1日借“六一”儿童节之际，为丰富庆阳市儿童文化生活的，关爱儿童成长。特此策划实施【民生助腾飞 英才少年梦】为主体的首届“民生杯”少儿书画作文大赛，以推动庆阳市少年儿童文化生活的，关爱儿童成长为主旨的活动，精心评选出一、二、三等奖，在“六一”当天为此次获奖的参赛小选手颁奖。同时，推广春装折扣，夏装新品优惠及灌输奥运精神等来吸引了更多的消费群体，同步提升了营业额。
20xx年6月的第二个星期天是父亲节，策划实施了【扮靓老爸 重返年轻】的营销活动。借助父亲节激活六月销售低潮气氛，促进商品消化，主要针对男士用品例如：男装、运动休闲、健身器材、男士护肤品、男士内衣、居室床纺展开促销。
20xx年6月28日——7月1日，随着第二十九届奥林匹克运动会在北京举行脚步的临近，通过对运动系列营销组合的方式传递震后促销每一个接力棒，依照之前经营状况和天气状况分析六月底七月初天气变化无常，避免夏季商品积压，作为季节上品应注重推销。利用七一建党节和香港回归十一周年期间的促销手段为招揽人流的辅助途径之一，还可以通过在民生庆阳新天地购物广场当天购物享受折扣的形式，推动企业在淡季销售中迈上一个新的台阶。
20xx年8月1日——3日8月1日军人品有效证件可免费办.民生百货VIP银卡一张；策划实施了“喜迎奥运 民生百货折上礼”营销活动
20xx年8月3日——13日卖场气氛渲染装饰（天井装饰、各专柜装饰、客服台装饰、一、二楼电梯间装饰）
20xx年8月8日举国欢庆喜迎奥运，举行了壮观的升旗仪式。
20xx年8月16日修改POP支架及外来POP管理制度。
20xx年8月20日——29到民生总部学习
20xx年9月6日至9月14日，喜逢三节（教师节、香包节、中秋节）我购物广场与和谐共发展 畅享奥运年。借此机会，借此机缘推广秋装新品上市即夏装季末酬宾优惠活动。
9月10日教师节，组织实施了教师凭有效资格证可免费办.VIP银卡一张活动；
9月25日——9月26日推出缤彩纷呈 买送升级 营销活动；
四 季 度 工 作 完 成 情 况
10月份迎来了西安民生百货集团公司49周岁的生日和共和国59周年华诞，同时庆阳店也迎来了一周岁的生日。在这普天同庆、喜逢盛世、双喜临门之际，借此机缘为答谢庆阳消费者对民生百货庆阳店一年来的支持，特别策划实施了【辉煌周岁 感恩回馈 豪礼出击】营销活动，同步扩大民生的企业形象宣传，提升企业美誉度和知名度并吸引人气提升了销售额。
1 0月3日开始筹划组织了民生百货辉煌1周岁暨第二届秋冬品牌服饰发布会期间的细节工作。
10月7日各楼层汇总节目名单，开始训练，每天训练2小时；
10月12日第一次节目彩排；
10月13日舞台背景、公告航架设计完成；
10月16日节目第二次彩排；
10月17日参与时装秀的服装到位；
10月18日演员化妆、时装秀表演；
10月18日早8：30搭建好走秀舞台及背景，同时音响、调音台、地毯、拱门等要到位；
10月19日员工文艺节目表演；
19日实施，主要利用舞台推广了店内高端服饰如皮草、羊绒等名牌服饰；在此同时策划实施浓情大酬宾满100减40，满200减80营销活动；
11月15日至11月16日随着今冬销售旺季的来临，我公司销售有所增加，但是，二楼的销售一直处在被动状态，为推动二楼男装销售迈上一个新的台阶。特别策划实施了第一届魅力男人“绅士节”。
12月6日至12月7日，针对大型百货商场这一特殊卖场，通过吸收会员可保障卖场始终拥有一定数量的客源，提高会员制商场的身价；
同时，进一步锁定中高的消费群体；大力推广会员卡、金瑞卡。借此机会设计会员【浓情感恩 会员专享 民生百货庆阳店 VIP嘉年华】活动。
活动由五部分组成：
活动一：会员凭有效证件持VIP卡积分返利送
活动二：非VIP顾客入会政策
活动三：购物抽奖（会员及非会员区别）
活动四：VIP超值专属服务
活动五：会员尊享
工作中 存在的 不足及 改进方法
1、对细节性问题考虑存在欠周全；
2、语言组织能力与沟通能力不足；
3、工作方法太死板；
4、情绪化比较严重；
努力克服以上不足。
20xx年
工作计划根据公司部署安排，全力配合20xx年节庆及非节庆活动实施。
自我评价具有艺术天赋，社交能力有待提升，与时俱进勇于开拓创新；工作中能全力以赴；
营销策划 篇4
一、活动前言
对中国经济腾飞的历史机遇，各类企业林立，具有强大的市场开发及拓展能力的企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，而一线销售能力也已成为当代大学生的一项必备素质。此次“营销之星”商业模拟大赛旨在为同学们提供一个展示自我风采和实力的舞台，让在校学生在未踏入社会之前就先感受到一线人才竞争的紧张氛围，从而强化自己的社会责任感，学会更多做人做事的道理。
二、活动目的
1、通过“营销之星”商业模拟大赛锻炼学生的应变能力、口头表达能力、人际沟通能力等，为同学们今后参加“双选会”积累经验，并为以后步入社会增加经验。
2、激发同学们对营销知识的兴趣，提升市场营销专业知识及演讲、公关等各类知识的综合运用能力，让真正的人才能有用武之地，特选拔出精英参与创业实战。
三、活动组织机构设置
策划主办单位：信阳农专大学生i 购营销社
初赛 海选环节（11月19号周六下午2点至·5点）
1、初赛内容为选手自我介绍、现场推销、评委提问三个环节；
自我介绍：每个选手有1分钟的时间向评委和观众介绍自己；
现场推销：选手使用预先准备好的东西向现场观众进行虚拟推销（也就是说自己如何让观众认可你的推销方法）；
评委提问：每次现场推销之后，评委对选手的表现提出一个问题，选手有1分钟的时间回答评委的问题。
2、初赛举行按选手编号依次进行，并由评委进行了10分制打分，所有评委的分数相加得选手的总分（评分标准是：选手穿着、言谈举止、临场反应、推销技巧、观众反应等）；
3、中间插入有奖竞答节目，猜对者赠送精美礼品一份；
4、每五位统分一次。得分前12名者进入实战环节(如有分数相同的评委再次打分)；
5、现场观众参与有奖竞猜活动，竞猜谁将是决赛当中的冠军，并写上自己的名字，在决赛环节将对猜对谁是冠军的观众进行现场抽奖活动，10位观众可以获得精美礼品。
（三）销售实战环节（11月26-27日于校园内进行推销大赛）
1、选拔出来的12个选手每2人一组进行组队，选好本组未来2天要销售的物品，并在协会一条街进行销售。销售物品由各组抽签决定。
2、整个活动过程，每个选手都佩戴活动专用徽章证明选手身份；
3、我协会将在推销现场设综合服务平台，专供顾客给选手服务质量进行打分
4、活动结束当天马上统计出各选手销售额，并通过销售额对选手进行实战环节的打分。打分依据是：满分50分，销售额、利润各占20分，服务态度占10分（此项由顾客对其进行打分）。销售额和利润的打分规则则按其排名，例如销售额（或利润）第一名者得满分，第二名19分，第三名18分……依次递减。
（四）决赛环节（12月2号晚上7点至8点30分公交一）
1、12名选手在决赛中抽取案例，并陈述自己的解决办法，评委根据选手在案例分析中的表现打分，满分50分。
2、选手在案例分析中的分数与在实战环节中的分数进行加总，根据分数高低得出一、二、三等奖。最佳人气奖由观众现场选出；
3、中间插入现场互动环节，互动内容为趣味问答（问题内容主要为营销方面的知识，也包括各方面的不同问题），答对者均可获得精美礼品一份；
4、随机抽签抽出为冠军得主投票并一路支持的观众，共计5名，观众凭票根和有效证件到工作人员领取精美礼品一份；
5、由嘉宾对冠亚季军及最佳人气奖进行颁奖，未能得奖的六位选手获得鼓励
营销策划 篇5
摘要
网络化时代的到来,各种图书电子版在网络上传播兴起,电脑阅读逐渐填充了纸质化阅读。简单易行的方式得到了广大受众特别是青年群体的青睐。近年来，随着Sony Reader、 Amazon Kindle 等电子阅读器的推出，电子书市场的兴起及其“硬件+内容”的盈利模式已经在很大程度上改变了传统出版行业的格局。亚马逊kindle电子书专卖店所售kindle 系列电子书是有amazon公司所生产的一个阅读器，使用elink珍珠屏，在美国(US）和英国（UK）上市。
亚马逊kindle电子书阅读器时尚轻薄，采用亚光灰机身打造。其配置主流6英寸E-ink电子墨水屏，800×600分辨率显示细腻，16级高灰阶，强光下也可阅读。由于其屏幕不支持触控，所以亚马逊kindle电子书阅读器在机身下部设置了实体按键，页、选单、（虚拟）键盘及后退键。中间的方形键可以快速切换选单，而机身两侧的前、后页功能键也使用方便。整机可支持PDF, DOC, TXT, DOCX格式电子书阅读。也可支持JPG, GIF, BMP, PNG格式图片浏览，除此外，Kindle与其它E-ink屏电纸书一样也具备超长的续航时间。
本策划案对kindle电子书的市场概况进行了全面梳理，同时对电子书的的消费者、竞争者以及目标市场展开分析；基于对kindle电子书的SWOT分析，我们从营销目标、营销战略（包括目标市场分析、定位分析、分销渠道分析、销售队伍建设分析、售后服务、广告策划、市场调研）等方面对亚马逊下的kindle电子书进行了市场策略策划，继而提出了具体行动方案，然后进行了20xx年销售预计分析，使得kindle电子书能在新一代消费群体中树立良好的品牌形象和知名度。
行业分析
(一)市场概况
1、市场发展迅速。
20xx年，美国亚马逊网站CEO杰夫?贝佐斯宣布，Kindle电子书销量已经超过了亚马逊书店精装书的销量。这意味着诞生至今不过33个月的Kindle电子书阅读器，用“数字出版”内容超越了亚马逊经营15年最重要的实体图书部分。在国内，10年间年增量超过50%的电子出版产业，已经是拥有近800亿元年产值的巨大蛋糕。2、内容资源重要性凸显。
3、价格下降明显。
如汉王等品牌产品的降价幅度相当大。还有厂家通过别的手段来降低产品售价，如亚马逊通过引入广告来降Kindle3的售价。多款产品步入千元时代，甚至出现数款售价不足500元的产品。价格的降低有效地推动着电子书产品的普及。4、主流产品并未有明显变化，彩色产品仍未成熟。20xx年中国电子书市场中的主流产品仍为6英寸、16级灰度产品为主流。产品技术方面并没有出现突破性的进展，尽管已有汉王等品牌的彩色E-Ink电子书发布，但距离技术成熟、产品普及仍有很大的距离。事实上目前电子书市场的硬件技术发展几乎陷入停滞。
5、电子书受到来自智能手机、平板电脑的明显冲击。20xx年，智能手机和平板电脑市场的快速发展给了尚在成长中的电子书市场明显的冲击。电子书产品的功能相对单一，而智能手机和平板电脑的便携以及丰富功能令很多消费者选择不再购买功能上有重叠的电子书产品。
（二）电子书发展趋势分析
美国市场研究公司Forrester Research发布报告预计，20xx年全美电子阅读器销量为300万部，其中30%来自11月和12月。美国消费电子协会数据显示，电子阅读器市场20xx年营收增长265%，是发展速度最快的产品之一。虽然市场上各种阅读器不断推陈出新，但真正形成市场影响力的却只有亚马逊推出的
营销策划 篇6
一、兽药营销过程中策划的误区
兽药营销过程中的策划应涉及到企业定位、产品定位、产品VI设计、市场定位、定价策略、促销策略、渠道建设等等。而目前的实际情况是大多数兽药企业在销售策划过程中由于没有清晰的战略目标，在策划过程中存在很大的误区，主要表现在如下几个方面。
1、企业组织机构设置的弊端而造成的误区
（1）组织机构不健全。有许多兽药企业根本没有专门的策划部或企划部，更没有专门的人员去从事这一工作。在销售过程中，往往是由销售部自身实施所谓的“企划”方案。
由于企划是一门专业性极强的学问，而目前兽药企业的销售部人员大部分是畜牧兽医及其相关专业的人员，对企划知识一知半解或者干脆就是门外汉，基本谈不上什么企划方案，甚至把兽药销售过程中的企划方案简单的和让利促销或“送东西”等同起来，毫无内涵可言，其所谓的“企划”可想而知。
（2）组织机构设置不合理。有些兽药企业虽然有专门的企划部门，但在行政上往往和销售部、产品研发部相互独立，这样在实施企划方案的过程中往往很难得到其它部门的有效配合。由于好的企划方案需要多个部门协作的结果，如果得不到其它部门特别是销售部、研发部及技术服务部等和市场结合较为紧密的部门的配合，这样搞出来的方案只能是“纸上谈兵”。
2、企划过程中的“三无”现象
（1）无可行性报告。许多兽药企业在实施企划方案之前只有一丁点的或者根本没有市场调研，而只是凭着企划部或销售部等个别人员的想象搞出来的所谓“企划”方案，这是一种典型的“企划销售”现象，这样搞出的方案无法和市场相结合，从而出现“两张皮”的现象。即“企划埋头搞方案，销售只顾自己干，企划方案脱离实际，部门之间互埋怨。”
（2）无监控过程。好的企划方案需有正常的实施才能真正体现其在销售过程中的作用，往往可惜的是有些企业尽管设计了好的企划方案，但由于执行力低下或无正常的过程监控，结果在实施过程中要么敷衍了事，要么干脆就没人去实施，从而成了一种典型的“形象工程”。
（3）无结果反馈。经常出现这样的现象，企划方案搞出来了，也实施了，但没有人组织销售部门对实施结果或效果对企划部门进行有效的反馈，而企划部由于只是方案的设计者而不是实行者，往往不知道自身方案的实际实施情况的优劣，无法对方案进行有效的改进。
3、企划定位不清晰造成的误区
这是多数兽药企业在销售策划过程中常见的现象，具体表现为四个方面。
（1）目标客户定位不明确。由于兽药销售过程中需经过多个流通环节，在这个流通过程中既有批发商，也有零售商还有终端用户，甚至独立于一般销售渠道之外“一条龙”客户（这样，企划部在实施企划方案时往往不知道该定位于那一类客户）。
由于不同的客户群体其消费需求有着较大的差别，而只是简单地用同一种方案针对全部顾客，正如蹩脚技术人员在给鸡看病时采取的方案一样，由于认不准疾病到底是由病毒引起还是细菌中的G+菌或G-菌引起，往往采取“抗病毒药+广谱抗生素”的治疗方案，试图去“包治百病”，岂不知这是一种愚蠢的做法，既不能起到很好的疗效，又增加治疗成本。
（2）企划目标不明确。企划的最终目标是通过企划方案的实施来提高公司及其产品的知名度和美誉度以及客户对公司的忠诚度。而许多企业对销售策划实施的想法很简单，即想方设法增加销量，这样在企划方案的实施过程中往往没有长久性及可持续性，甚至出现“饮鸠止渴”的现象，表面上看在短期内增加了销量，而实际上是牺牲长久利益来换取短期利益，是企划过程中的一种“短视行为”。
（3）外包过程中的沟通失灵。许多兽药企业由于自身在制定企划方案时力不从心，往往采取请专门的企划机构来制定企划方案。由于兽药行业的特殊性，许多企划公司对兽药行业一知半解或根本不了解，而企业和专门的企划公司沟通过程中又不是十分融洽，这样制定的企划方案往往经不住市场的检验。
（4）把销售策划当作一种“面子工程”。部分企业领导在骨子里就不重视销售策划，特别是专业技术人员出身的企业领导，往往认为只要产品好就行了，那些所谓的策划都是“银枪洋蜡头”的东西中看不中用。即使偶尔制定了企划方案，也是装装样子，做给外人看看而已。
二、企划失败的根源
1、没有明确的战略目标体系
如果一个企业没有明确的战略目标规划，企业的总体发展则是一种“叫化子打狗，边打边走”的状态。这种情况下，公司各职能部门的工作目标体系也随之相应的不明确。这样，企划部门在做企划方案时无法有效地和企业的战略目标体系相辅相成，而只能是具体事件的单一方案，这样的方案无法适应企业长期发展之目标，只能是边走边看。
2、市场调研系统残缺
大多数兽药企业都没有专门的市场情报系统，缺乏调研、分析、预测等企划方案，设计过程中必不可少的步骤。有的企业在设计企划方案时仅仅是企划人员根据自己的想象而来，有的企业虽然能收集一些诸如市场信息、竞争对手的情况等情报，但情报来源均源于业务人员。
而实际情况是由于业务人员所处的地位及自身的能力所及，他们所提供的各种信息不是夸大就是轻描淡写，很难有一个真实的市场情况反馈。这样企划部门搞出的企划方案是建立在市场信息失真或根本没有市场信息的基础之上，这样的方案也根本经不起市场的检验。
3、对行业和企业现状缺乏理解和控制力
兽药行业是一个特殊的行业，其目标市场几乎都是经济相对不发达的农村，而经济不发达的农村的需求和经济发达地区相比有着显著的差别。另外，兽药企业受国家宏观政策影响较大，农业部对兽药的说明书、包装物的格式设计等都有明确的规定，而许多兽药企业的企划部门根本就不了解这些规定也不了解农村顾客的需求是什么，只是埋头搞方案，而搞出的方案要么不符合有关规定，要么不适应市场需求，总之不能用。
4、没有良好的决策系统和规范的执行系统
在许多兽药企业中，企业没有形成良好的决策系统，决策过程中往往是老板说了算。而许多企业的老板本身对企划并不内行，而企划部门则只会奉命行事。反正是老板的意图，即使做的不好也没什么关系。
因为按令而为，错也是老板错了，而理性的决策体系是老板根据有效的市场反馈提出目标，而由企划部、营销部、技术营销部及产品研发部等多个部门共同配合才能完成完整的企划方案。有的企业在决策过程中存在着“三拍”现象，即往往是老板突然“脑门一拍”就来一个想法，而企划部为了符合老板的意图，不论是否符合实际都是“拍胸脯”即违心迎奉。
而作出企划方案无法应用时，则“拍屁股”走人。另外，即使企划部门搞出了能适应市场的切实可行的企划方案，但由于企划部门对实施方案的业务部门，技术营销部没有管理权，也就是说，在企划方案的实施工程中，企划部门无法进行控制。这样实施部门则按照自己部门惯例来实施。很多实施结果是“差之毫厘，失之千里”。
三、有效发挥企划在兽药营销中的作用之道
1、紧紧围绕营销总体战略制定企划规划
企划部门应配合企业的总体战略为企业的营销工作制定规划，包括长期、中期和短期的规划，并为之设计一套相对完整的工作核准体系。
特别强调的是，营销管理的策划应该从对指标的关注着手，这些指标有长期与短期的两种，长期指标包括市场占有率、顾客巩固程度、渠道建设程度、服务的优化、公司的知名度美誊度的提高、顾客满意度及忠诚度等。短期指标主要包括销售额、利润率、成本、产品种类与产品库存量、有效出库量等。
必须明白的是，在关注策划在营销过程中的成果时，营销的质量比数量更重要，长期指标比短期指标更重要。一定要避免“杀鸡取卵”式的营销方案。
2、深入营销的第一线是营销策划成功之前提
没有调查了解就没有发言权。策划人员一定要深入到营销的第一线。包括对行业动态、市场动态，养殖户的现实需求及心理需求。中间商的心理需求与现实需求。竞争对手在市场上的营销策略，公司及公司产品在市场中的地位。
中间商及终端用户对公司、公司产品及服务的认可程度。目标市场的经济水平，消费水平，养殖区域的饲养管理水平，养殖习惯等等。只有这样策划人员才能真正地掌握第一手材料，才能做出符合市场需求的企划方案。
3、企划宣传方案定位准确
这里指的准确更多的是指企划宣传方案对产品的宣传应实事求是，不得夸大其词。因为兽药是一种特殊的商品，任何夸大其治疗效果，适应范围等行为都会带来不良后果。轻则使终端用户对产品不信任，重则可能给终端用户和公司带来重大经济损失。
企划宣传方案准确定位应该是这样：即宣传效果使顾客特别是终端用户对公司、公司的产品及服务的期望应略低于公司、公司的产品及服务的实际效应。
因为顾客满意可用如下函数公式表示：即y=f（a·b）其中，y为顾客满意程度；a为顾客对产品或服务使用后现实值；b为顾客期望值，当a>b时，顾客会很满意，当a=b时，顾客基本满意，当a﹤b顾客基本不满意。
4、优良的产品品质是营销策划成功的重要保证
兽药营销策划成功的重要保证必须是优良的产品。无论任何企业，不可能长久地销售无使用价值的产品，如果产品本身质量不过关，即使依靠企划手段使产品销售能够突飞猛进。这也是暂时的，很可能的情况是产品上量快下降也快。
这里特别强调的是产品质量应包含两部分：标准质量和使用性能。前者指的是国家强制标准或行业协会标准，如《中国兽药典》，农业部有关兽药标准的规定等。后者指的是在保证标准质量的前提下的实际使用效果。营销策划中更应注重后者，但前者是前提。
值得注意的是营销策划是一把双刃剑。营销策划目的是通过提高产品的知名度的方法，使拥有美誊度的产品让更多的顾客接受，进而提高顾客的忠诚度。如果产品质量不好或不稳定，特别是产品的使用性能不好，即产品的美誊度不好，则产品的知名度越高则对公司的损害越大，这是典型的“屎壳螂出国——臭名远扬”。
5、营销策划成功必须是公司各部门协同努力的结果
营销策划绝不仅仅是企划部门的工作内容，而是以企划部门为核心得到公司所有部门配合和实施的结果。对兽药企业来说，营销部、研发部及技术部的配合显得尤为重要。特别是营销部和技术部是企划方案的执行部门，再好的方案，如果没有强有力的执行，都不可能取得良好的效果。
6、企划人员自身素质提高是营销策划成功的又一条件
优秀的企划人员不仅仅是掌握企划知识，同时应懂得市场营销知识、管理知识、客户心理知识，并必须学会沟通协作及对市场需求分析的预测，对兽药行业的企划人员来说还应了解国家相关法规及畜牧兽医专业知识。策划是综合知识的应用的结果。
营销策划 篇7
关于海底捞的策划方案 近年来餐饮市场发生了翻天覆地的变化。在顾客餐饮需求方面，随着经济的繁荣和国民收入的增加，市民的消费观念由“在家就餐”向“在外就餐”转变，消费主体以集团公费为主向家庭自费为主转变，消费方式以单一餐饮消费向餐娱组合消费转变，在餐饮供给方面，各种饮食风格的餐饮企业都得到了充分展示各自风采的机会。
其中火锅作为一种民间饮食，以其独特的口味、优惠的价格以及聚集性的吃法在人们的饮食中占据了很大的地位，而在众多火锅行业中海底捞以其优质的服务脱颖而出，受到广大人民的喜爱，使其良好的声誉响遍全国。但是，随着火锅业的日益繁荣，我们也应该看到在海底捞的经营发展过程中还是存在着一定的不足的。因此，鉴于此次对海底捞的调查及分析，我们决定对其以后的发展进行一系列的策划，使海底捞在火锅行业中不仅以其服务而著称，更使其面面俱到，全面发展，实现火锅中的王牌，所以我们这次营销策划的主要内容就是对海底捞的工作吸引点、经营方面的利弊以及就餐环境等因素进行改进和提高，让其更好的发展。
一、海底捞火锅市场环境状况分析
随着人们空闲的时间增加，越来越多的人喜欢和家人、朋友聚餐，而此时火锅就成了大家心目中的最佳选择。火锅，不仅味美价廉，更是吃着红火，而且火锅的菜品多种类丰富，适合不同的人群。海底捞就是在火锅盛行的时候达到其鼎峰，它的优质服务想必凡是去过那的人都能感受的到吧，这也许是它一直保持良好收益的一个重要的因素。但我们也应该清楚的看到火锅行业的规模逐渐的扩大，一些有实力有人气的火锅店也开始出现，而且各式各样的菜系也慢慢的进入人们的视野，这就使得海底捞面临严峻的竞争形势。同时从调查中我们发现，海底捞的消费群体主要是青年人，而且多数是学生，几乎没有收入能力，这就决定了其人均消费的偏低，但在市场上一些大型的餐饮饭店因其消费主体的不同，人均消费就和海底捞之间存在了很大的差异。
所以，无论是从宏观的消费群体与需求状况之间的关系分析还是火锅餐饮市场环境分析，海底捞的发展是有着无限的前途的，但也可以看到其今后的发展必定是面临着各种各样的竞争形势的，那么能否一直以较高的市场占有率存在就成了其发展的主要目标了。
二、海底捞火锅市场营销策划的内容
（一）针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
然而作为一向以服务质量著名的海底捞其企业知名度及服务质量自然不需要我们过多地去担心。从我们的市场调研中我们可以看出，大众还是比较渴望可以享受到物美价廉的食物及服务。在对大众就餐原因的调查中我们可以明显看出海底捞目前的价格设置并不能很好的吸引消费者的光顾，并且也有相当一部分消费者认为海底捞的价格相对还是比较贵的，超出了自己的能力范围。这些消费者大多是学生族；海底捞存在的另一个问题就是其促销活动的欠缺。虽然饮食行业的促销是很难做到服装及家电力度，但是适当的促销手段也绝对是能够吸引顾客眼球的方法之一，尤其是对于这种经营时间长，在顾客心中已经有了一定地位但相对价位较高的品牌企业。
（二）针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
1、优势：海底捞作为大众熟知的饮食品牌，在西安市场上有着良好的口碑及形象。这应该说是海底捞火锅城经营的一个良好保障。其最大的优势莫过于人人称赞的服务质量。这点在我们本次的实习过程中也深有体会。另外，海底捞作为一个连锁经营的火锅品牌，有着相对稳定的客源及良好的信誉度。在上面两点的基础上，海底捞的选址也是相当考究的，它的店面多分布于然流量众多的十字路口或旅游景区附近，但又与其他竞争品牌（如竹园村）有一定的距离，保证的充足的客源。
2、劣势：（1）海底捞现在所吸引的顾客群大多为20—40的学生及工薪阶层，对于40岁以上有较高消费能力的高端客源吸引不足，遗失了部分重要消费者。
（2）宣传力度不够，对外地及陕西周边地区的顾客影响力较小，
容易造成客源流失。
（3）就餐高峰期餐厅现有资源无法满足源源不断的消费者，消费
者需要等候较长的时间，降低其满意度。
（4）大厅相对嘈杂，而包间雅间设置过少（或没有）无法满足不
同层次的顾客的需求。
（5）企业品牌虽深入人心，但创新意识较差。菜品及室内装修一成不变，而近期许多颇具风格及特色的创意火锅店纷纷推出，对其挑战巨大。
三、具体营销方案
针对以上对海底捞市场环境状况及其优势劣势的分析，面对即将到来的元旦，我们策划了“海底捞回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加“海底捞”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“海底捞”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“海底捞”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：20xx年1月1日——3日，共计4天。
3、参与人数：海底捞的所有员工、就餐的顾客等。
（一）sp方案
1、“微笑服务”
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
1月1日前召开动员大会，1日——3日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
（1）每日推出若干特价菜，日不重样。
（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2盘荤菜等。
（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
（二）产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出88元、99元等。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐,在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；在食材的配置上力求营养卫生。
（三）文化营销方案
向消费者宣传“海底捞火锅”的企业文化，增强海底捞在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作海底捞店内的环境图片、主要的菜品图片、海底捞的服务图片以及海底捞的服务口号等等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
（四）广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
四、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛等，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
4、通过促销，提升营业额。
在市场经济的浪潮中，市场瞬息万变。如能合理把住方向，运用“田忌赛马”之策巧妙得与竞争对手周旋，海底捞火锅定能在宣化餐饮业，打出一片自己的天空。
营销策划 篇8
市场上，实木家居行业发展势头日渐高涨，开实木家居代理店往往可以获得理想的盈利。想要获得好的利润空间，加入到实木家居行业创业的投资者们都要了解一定的经营方法。创业们在开实木家居代理店时，如果能够在店面的营销策划上做好，那么就能明显的带动店面的销售。
实木家居代理店为有效的打击竞争者，争取市场份额，选用多样化的促销策略。除去常规的折扣、赠品、贵宾优惠外，不定期推出特惠产品，采用牺牲品定价的策略，吸引顾客，从而提升销售，扩大品牌影响力。
另外，还有增添一些特殊的促销形式。如原价销售时，消费金额满一定的额度，给予9折优惠等。实木家居代理店所卖的实木家居，一般来说是针对特定的目标消费群，所以需要强调实木家居品牌的个性化，包括产品的风格，实木家居卖场设计，品牌形象策划等各个方面。
只有当产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时，品牌的性格才显露出来。因此，卖场对烘托品牌形象至关重要。卖场之于实木家居，不仅仅是销售的场所，更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都要烘托实木家居的品质，提高实木家居的附加值。
现在实木家居行业的竞争环境越来越激烈，店主在经营实木家居代理店时，要根据当地实木家居行业的发展实际情况，来制定适合的经营方案。实木家居代理店就能获得理想的收益了。在阅读过上面这些内容的讲解以后，对于开店营业方面的问题。现在实木家居代理店的店主们心中已经有数了吧!最后就要在实际开店中去灵活的实际运用了。
营销策划 篇9
20xx年3月27日晚，我们12级市营专业的同学们早早的来到了大成楼。根据网络营销与策划课程实训要求，覃希老师邀请了校外企业经理给我们进行产品培训。
我们按实训项目分别安排在C302和C304教室培训，培训中同学们认认真真的做着笔记。经理一丝不苟的为大家讲解，PPT课件更是深入人心。同学们在培训课上都积极的回答问题，互动中学到的知识更多也更深刻，对老师的问题也能大胆的阐述了自己的想法。课堂的气氛十分的活跃，在一问一答中我们了解了企业，也更近一步的了解网络营销。经理给我们安排的实训作业，在这一周的学习里我了解到：互联网看起来就是一个人，一台电脑，动动手指，动动脑的事，但真正做起来可没那么简单。比如这次的项目之一，是关于微博和博客营销的。你如何去吸引关注你的微博和博客，这就需要你去了解微博和博客的市场环境了。还有软文去哪里发布才受到更多人的关注，还有宣传片怎么制作才更能吸引人们的眼球。还要通过调查。然后根据市场环境展开自己的营销策略，这一过程也不是那么容易的。互联网于我们所学的专业而言，就是一个大平台。要想在这个平台上做一些实实在在的事并把它做好，对我们来说，还有很长一段路要走。我们只有努力，努力，再努力,才能跟上新时代的步伐!
网络营销实训从实践出发，从整体上，而不是某个单独的环节上进行练习，可以使我们完整的了解网络营销运作的流程，更好的学习网络营销课程。网络营销实训可以综合素质，如小组方式完成作业可以锻炼沟通合作能力;各种网络工具使用、网站建设、网页设计和网络推广等等可以锻炼动手能力，提高技术水平;营销策划、博客营销可以锻炼文字功底;成果展示和答辩可以锻炼应变能力和口头表达能力等等，对我们的就业和发展都很有好处。
网络营销在某种程度上是随着网络技术发展而发展的，不断会有新的东西融入进来。在具体的实训中，应注重与互联网技术发展保持一致，才能让网络营销课程总是布满新意和活力。
营销策划 篇10
一、二八法则
意大利经济学家帕累托提出
80%的收入来源于20%的客户
公司里20%的员工完成80%的业绩
20%的强势品牌占据着80%的市场
…………
“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。
二、CIS理论系统
其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。
CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi).
形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
三、USP理论
罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
USP理论包括三个方面：
一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；
二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；
三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。
四、SWOT分析法
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
五、5W2H法
这七个方面是:
(1)Why：为何----为什么要如此做？
(2)What：何事----做什么？准备什么？
(3)Where：何处----在何处着手进行最好？
(4)When：何时----什么时候开始？什么时候完成？
(5)Who：何人----谁去做？
(6)How：如何----如何做？
(7)How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？
包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！
做任何工作都应该从5W2H来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。
六、马太效应
美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓言。
此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃.....竞争将更加残酷。
七、马斯洛需求理论
美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。
马斯洛提出需要的5个层次如下：
1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。
2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。
3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。
4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。
5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
心理学是营销学基础,对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营销服务。
八、麦克尔·波特竞争理论
哈佛商学院的教授——麦克尔.波特
他提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中 (lowest cost，differentiation，focus)，为企业的战略定位提供了构架。
尽管波特的战略框架在学界评价不一，但对于全球商界领导人来说，有着非凡的说服力。而且，德鲁克也承认，波特是仅有的几个为管理做出重要贡献的学者之一。
九、蓝海战略
W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书。
蓝海战略其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。如今这个新的经济理念,正得到全球工商企业界的关注。“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。
目前在某些领域蓝海战略受到质疑，其实完全没有这个必要。我们仔细分析一下，即使竞争再激烈的市场一样会有市场空白存在，发现市场空白并第一时间介入，这一过程被国外的老头子给冠了一个很动听名字——蓝海战略。
十、长尾理论
与二八法则相对，21世纪又出现了长尾理论，长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。在长尾理论中，实际上“长尾”是二八法则中原先不怎么被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等等。
长尾理论要想发挥效果必须具备条件：足够的存储和流通的渠道，并且市场维护成本要尽可能小。计算机和网络技术高度发展使之得以实现。因此我们看到大批长尾理论的获利者都是互联网企业，传统市场中“二八定律”依旧大行其道，毋庸置疑。
十一、定位理论
创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。
其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。
定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。
十二、品牌形象论
20世纪60年代由大卫·奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论影响下，出现了大量优秀的、成功的广告。
其基本要点是：
1、为塑造品牌服务是广告的最主要的目标。广告就是力求是品牌具有并维持一个高知名度的品牌形象。
2、任何一个广告都是对品牌的长程投资。从长远的观点来看，广告必须尽力去维护一个好的品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。
3、随着同类产品差异性减小，品牌之间的同质性的增大，消费者选择品牌时所运用的理性就越少，因此，描绘品牌的形象要比强调产品的具体功能特征要重要得多。
4、消费者购买时所追求的是“实质利益+心理利益”，对某些消费群来说，广告尤其应该运用形象来满足其心理的需求。
十三、木桶理论
所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。
“木桶理论”可以启发我们思考许多问题，比如企业团队精神建设的重要性。在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的综合实力。也就是说，要想方设法让短板子达到长板子的高度或者让所有的板子维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。
十四、羊群效应
羊群效应是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。
羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。
有则幽默也反映了羊群效应：一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。
十五、4P理论
杰瑞?麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。
产品—Product；
价格—Price;
通路—Place;
促销—Promotion
十六、4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；
购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；
沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。
十七、果子效应
对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验，或别人的经验加以选择。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。
“果子效应”能保证企业在开发新产品，介入新的领域后利用原品牌影响力来为统领市场。
十八、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段
1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。
2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。
3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。
4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。
十九、CI系统
CI是英文Corporate Identity的简称，意译为企业形象识别或品牌形象识别。CI又称作CIS，是英文Corporate Identity Systemt（企业识别系统）的简称。
CI是指企业有意识有计划地将自己企业或品牌特征向公众展示，使公众对某一个企业或品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识别，达至提升企业的经济效益和社会效益。
CI由MI、VI、BI组成。
MI（Mind Identity）理念识别（企业思想系统），是指企业思想的整合化。通过企业的经营想法及做法，进行标语的整合，宣传画的美化，思想观念的教育，向公众及员工传递独特的企业思想特点。它包括了经营理念、经营宗旨、事业目标、企业定位、企业精神、企业格言、管理观念、人才观念、创新观念、工作观念、客户观念、人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。
VI（Visual Identity）视觉识别（品牌视觉系统），是指企业识别（或品牌识别）的视觉化。通过企业或品牌的统一化、标准化、美观化的对内对外展示，传递企业或品牌个性（或独特的品牌文化）。它包括了基础要素和应用要素两大部分。基础要素是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、辅助色、辅助图形、辅助色带、装饰图案、标志组合、标语组合等；应用要素是指：办公用品、公关用品、环境展示、专卖展示、路牌招牌、制服饰物、交通工具、广告展示等。
BI（Behavior Identity）行为识别（行为规范系统）：是企业思想的行为化，通过企业思想指导下的员工对内对外的各种行为，以及企业的各种生产经营活动，传达企业的管理特色。它包括干部教育、员工培训、规章制度、质量管理、行为规范、文娱活动、公关活动、公益活动、品牌推广等。
形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
