营销策划
营销策划 篇1
在经济迅速发展的今天，社会对人才的迫切需要不仅体现在数量上，更体现在质量上。许多大学生在工作中呈现“高学历、低能力”的状态，所以针对于大学生能力的培养尤为重要。而营销策划是一门具有很强创新性与实践性的课程，让本科学生掌握并提升其营销策划的技能是本科院校营销策划课程的主要教学目标。目前，大多数高校在营销策划课程的教学过程中还是普遍存在“重理论、轻实践”的现状，企业所需要的营销策划人才与高校培养的毕业生在能力上不符，因此，本文主要讨论基于能力导向的本科营销策划课程教学改革。
0引言
在经济全球化的社会大环境下，现代企业在运营过程中有一项极其重要的活动就是营销策划活动。许多高等院校也都开设有这门课程，但教学过程中存在诸多问题，致使学生的职业能力、职业素养与企业的营销策划岗位的能力要求不符。因此，基于能力导向的营销策划课程教学改革是非常必要的。
1营销策划课程的概述
我国各高校普遍开设着工商管理、市场营销等专业，而市场营销策划是这些专业的重要课程之一。这门课程是学生在学习市场营销策划基础理论知识的基础上，知晓营销环境，懂得营销策划的方法和步骤，掌握不同的营销策略并能合理运用。开设营销策划课程的主要目的是培养学生学以致用的策划能力。这种能力具有系统性、综合性，主要包括创意形成的能力，营销策划表达的能力，搜集、加工、整理信息的能力，营销沟通的能力等。可以说，市场营销策划课程是在其他专业课程基础上的综合与提高，其涉及专业面宽，应用实践性强。
2现阶段在营销策划教学中存在的一些问题
（1）课程设计上存在缺陷
营销策划课程最大的特点就是具有很强的实践性。目前高校内开设的营销策划课程基本上都是以传统的封闭式教学环境为主的教学设计模式，教师在教学过程中是知识的灌输者，学生还是处于一个被动接收知识的地位。教师将教学重点放在理论基础知识的讲授，而没有把市场的实际情况与教学内容科学合理的结合在一起，导致学生无法将所学知识直接应用于实际工作中。
（2）缺乏案例教学
营销策划的本质是教授学生一些具体的方法，营销策划课程相对于教授学生“是什么”来说，更应该重视教会学生“怎幺做”。通常情况下，营销策划课程的教学方法是采用“理论+案例”的模式，案例教学法主要是采用课堂案例讨论的方法，使学生自觉参与到教学过程中来，虽然这种模式增强了师生之间的互动，但由于学生与案例有关的经验很少，案例通常被当成具体的实例或演示用的例证，不具有实用性，学生对最终的结论与形成策略的规则还是不能清晰地理解。因此，案例教学存在一定的局限性，在培养学生利用所学知识来解决实际问题的能力上还存在很大的缺陷。
（3）学生缺少实训教学
在教学过程中采用实训教学，首先要找到合适的实训项目。为了使教学更贴合实际，符合市场需要，通常是采用学校与企业合作的方式，寻找合适的模拟策划项目对学生进行实训，但是实训教学在实施过程中也存在很多障碍，比如，在实训教学的过程中，是否真正得到企业的支持，这将直接影响到学生进行实训教学的效果。
（4）考评方法不科学
学生进行策划实训的结果主要来源于教师和学生的主观评价。虽然教师编写了具体的评分标准，但是教师和学生都非常缺乏策划实践经验，由他们组成的评审组对各小组的营销策划项目很难有一个客观的评价。学生在课程结束时的成绩是由卷面考试与实训考评共同组成的，其中卷面考试占70%，最终考试还是主要停留在你问我答的层面上。因此，忽视学习过程而重视考核结果的问题并没有得到改善。
3基于能力导向的本科营销策划课程教学改革的几点建议
（1）加强师资队伍建设，提高教师营销策划的实践能力
学校应安排教师轮流到相关合作企业开展营销策划专业实践，真正参与到企业的市场运营，为企业的营销策划提供咨询和服务。这样既能把教师所掌握的理论知识和能力结构进行优化，还能提升其专业水平及实践能力。与此同时，教师深入到企业中进行营销策划的教学科研工作，可以达到将教师的教学科研、企业的实际经营情况及培养学生营销策划能力三者有机结合起来，一举三得。
（2）选择优质教学实践基地，提升学生的实践能力
现代教育的目标是实现学生的素质教育，培养学生的创新意识及实践能力。那幺学校为学生建立一个稳定、优质的教学实践基地是必不可少的。实践教学基地所承载的重要任务主要包括两点：首先是要让学生在实践教学基地内将课堂所学知识进行充分运用实践，避免以后在工作中出现“高分低能”的状态；其次是根据市场及社会的需要，对学生进行有针对性的专业技能培训，让学生从一个需要工作的人华丽的转变为工作需要的人，切实的提升学生的营销策划能力。
（3）鼓励学生参与创业策划，锻炼其能力
鼓励并引导大学生进行创业项目策划，可以有效激发学生对学习的热情和兴趣。大学生进行创业项目策划，就迫使其必须主动进入市场，了解市场，最终明白市场与社会需要其具备怎样的能力，然后有针对性的提高自己所欠缺的能力。学生通过策划创业项目，可以帮助其更加深刻的领悟营销策划到底能够利用什么具体方法解决什么具体问题，有助于增强学生理论联系实际并将所学知识运用到解决实际问题中的能力，实现了教学活动从单纯的传授理论知识到培养专业技术能力的转变，使学生成为不仅“懂营销策划”的人才，更成为“会营销策划的人才。”
4结束语
基于能力导向的营销策划课程教学改革，首先要以学生为中心；其次要以营销策划能力培养为导向，让学生在学习理论知识的同时参与到真实的企业营销策划实践活动中来，在传统的营销策划课程教学的基础上进行改革，更加注重培养学生的实践能力与职业能力，全面提升学生的职业素养与能力，为企业输送更多的营销策划人才。
参考文献：
[1]李琼.浅论高校市场营销策划课程教学现状与改革探索[A].文学界，20xx.
[2]姚凤莉.营销专业“营销策划”工学结合一体化课程开发与研究[J].宁科技学院学报，20xx.
[3]张翔云.创新能力视角下专业技能课教学体系的构建——以市场营销策划课程为例[J].广西教育，20xx（5）.
营销策划 篇2
一、前言
随着现在人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，21世纪的新新人类——不管是女人还是男人，都越来越注重自己的形象问题，化妆品已不再是女士的专利。男士们的工作辛苦、奔波劳累，疏于管理皮肤的他们的皮肤比女人更需要护理、更需要好好的保养。
目前，男士化妆品在市场上还比较少，而男士在化妆品方面的需求日益增多，城镇60%的男性每天都在使用化妆品，其中有90%的人认为男性应该使用自己专业的化妆品。面对庞大的目标消费群，市场上却没有一个优秀的男士品牌，即使有个别的品种也只是依附于女性品牌之中，不成体系。不争的事实告诉我们，男士护肤品前景十分可观，而男士化妆品专卖店在市场上几乎没有。
根据男性的特点和爱好，以及我们对国内市场与太原市场的调查与分析，发现在女士化妆品早已占满整个市场的今天却没有一个真正像样的男士化妆品专卖店来为男士朋友们提供服务。因此，在通过充分的市场调研及对大量二手资料分析后，我们决定开一家男士化妆品专卖店公司并为之制定了一套营销策划方案。
公司概述
某某品牌男士化妆品有限公司是一个假想的公司，即一家集专业美容护肤产品研产销为一体的企业。我们拥有男士化妆品研发的专业技术和独特配方，提出优雅时尚，经典男人的新观念，让消费者看到简单、快速、有效地美容方法，并跟上国际时尚脚步，让男人拥有一个好的形象。本公司致力于发展成为具有国际竞争力的民族品牌为目标，不断集聚近万名海内外有识之士，群策群力，共同进取！目前主导品牌已成为具有较强亲和力并为亿万消费者所钟爱的知名品牌。 我国化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，且仍年均15%的速度增长。男士化妆品市场份额目前占有率为1%到2%，公司采用投资建厂解决方案。公司重视长期和短期目标相结合，目标在于发展产品的领域，注重在美容、营养疗效、多功能、原料天然化以及生物工程产物方向发展，并且开发了保健食品，还涉足家庭护理领域，形成了以男士化妆品为主的多元化经营公司。 我们的宗旨: 诚信为本，为您创造健康与环保美容的新概念。 产品理念：安全、有效、关爱每个男人的护肤生活。
产品定位：质量与价格成正比，价格与服务成正比。
产品开发标准：符合国际质量标准，绿色环保。
产品价格承诺：以低利为原则，为所有男士提供优质专业的产品 。
产品质量承诺：某某品牌本着对顾客高度负责的责任心，每件产品均采用天
然无污染的环保原料，配以世界上最先进的技术精制而成，
保证其对人体肌肤无任何不户影响。
品牌战略：立足中国、面向世界。
工作精神：只为成功想方法，不为失败找理由。
二、环境分析
我国是个人口大国，而且男性比例一直高于女性比例。
有研究证明，男性由于皮肤特点、生活习惯和工作性质的要求，也需要化妆品的保护。男性使用化妆品是文明程度提高的标志之一。最近20年来全球男士化妆品销售一直稳步上升，目前约占化妆品市场的10%。而在中国，尽管化妆品销售总额，年增长速度在9%以上，但男士护肤品市场还基本是一片空白。中国的男士美容市场无论从市场容量还是目前的实际情形看，很像十几年前的女性美容市场，存在着巨大的潜在发展空间。
目前国内男士化妆品市场犹如襁褓中的婴儿尚处于初生阶段，一方面许多国外知名品牌如雅诗兰黛、资生堂、欧莱雅、宝洁等并未完全登陆中国市场，另一方面国内本土专业男士化妆品品牌数量极少，至今无领导品牌出现，可供男性消费的男士专业美容院或专柜更是凤毛麟角。
面对这“尚待开发的金矿”，一些国际知名品牌纷纷推出男士专用护肤品抢占市场，欧莱雅、迪奥、妮维雅等纷纷研发男士化妆品。国外知名品牌把国内中高档男士化妆品市场几乎权占了，虽然国内一些品牌也有开发了专属于男士化妆品的，但是走的大都是中低档的价位，效果一般。
三、SWOT分析
S优势：
主业品牌，男士色彩 产品有自己的个性，有利于在男士消费中树立形象，同时也能克服现在市场男士化妆品的男士特点不明显的弱点，这也是在目标市场细分时所必需的。
男士专用，品种齐全 本公司是根据男士肌肤和生理特点而研发生产的，产品系列从洁肤、护肤、保养，到洗发、护发、香水、沐浴，剃须用品等样样俱全，概念也一样。这使我们的产品可以从多个方面满足不同的消费者的需要。
直销模式 我们的产品营销布局不走大流通渠道，采取的是店铺+推销人员的直销模式，这样可以节约转移到消费者身上的成本，更可以直接满足消费者的需求，加大消费者的对我们忠诚度，也增加了对市场的应变能力。
W劣势
缺少品牌意识 作为刚成立的公司，本公司在目标市场上已让没有形成自己的品牌和形象。这就不利于我们产品进入市场时的推广和传播。
定价 我们的产品走中高档次的方向，这就在一定程度上减少了市场的大小，对我们的产品在进入市场时的推广会产生一定的阻碍，特别对于一些对价格要求较高的消费者。
没有分销渠道 对于处于起步阶段，销售网络还没有全部建好的我们，这样做既增加了我们自建销售网络的成本，又会在一定程度上妨碍我们产品的传播。
O机会
男士美容观念的改变决定了市场前景无比广阔 每一种新时尚的诞生，他的背后边蕴藏了一块有待开发的广阔市场。随着越来越多的男人比以前更加重视自己的外表，使男士化妆品应运而生，推动了男士化妆品市场发展。
国际美容发展趋势决定了国内男性化妆品市场的前景 据有关资料报道：20xx年在英国男性每月用于护肤化妆品的人均消费为5.3英镑；美国市场，男性化妆品的年销售额达23.8亿美元。全球男性化妆品销售总额达到53.37亿美元，约占全年化妆品总销量的5%。而同年我国化妆品销售额为650亿元，这一数字几乎完全由女性化妆品构成。我们此时进入男性化妆品市场将有利于抢占先机。
T威胁
营销策划 篇3
一、活动背景：
随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。
由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的双十一，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。
二、活动目的和意义：
在双十一电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在双十一期间得到良好的提升。
三、活动内容：
1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满双十一大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：
(1)节前：渲染双十一的气氛，提前吸引消费者对双十一大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注;
(2)双十一：店面要体现出在尽最大力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务;
(3)节后：体现“双十一过去，但是促销余热还未褪去”，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到双十一带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。
2、促销方式：
(1)直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。
(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格最高的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。
(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。
(4)满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是最受消费者欢迎的。
3、客服：
双十一期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里最好加上双十一大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。
4、售后：
当顾客在买过店里的宝贝时出现了问题要退货，要及时、有礼貌，和善的处理，不要给顾客留下毛病，对物品的问题做出适当的调解，是退货还是协商，不要让顾客找到淘宝网来维权。
营销策划 篇4
每一家新店开业，大家都充满期待，但小店不是大超市，不是大卖场，所以小店的开业在于借势，而不是造势，明确了这一点，就不会去浪费精力，浪费财力，做一些无谓的事情。
一般说来，一家小店开业，做好以下几个方面，基本上就可以达到新店开业的效果：
借装修为开业造势：
很多店在装修期间的促销是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了，其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，一百元多点就可以，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露，还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。
另外制作精美的招聘广告也是宣传品牌的好机会，很多店只是简单的写个招聘二字或几句招聘要求;因为开店必然要涉及招聘导购人员，精美的招聘广告有时意义大大超过招聘本身，起到很好的宣传作用。其实我们以前也看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理与这个是一样的。
借周末为开业造势：
可以不相信什么良辰吉日，但开业时间的选择是很重要，要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果，一般是选在周五与周六开业是最好的，因为一周当中这二天是人最有购物感觉的二天，也是人流量最多的时候;顾客是有从众心理，喜欢热闹的，喜欢人多的。有的店主说得好，甭管今天做了多少业绩，看着人多就舒服。
借气氛为开业造势：
开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是在新开业，我不赞成什么烟花，但一定要想办法搞些花蓝，至少要有八个，太少了不行，没有气氛;当然如果条件允许，也可以有拱门，一些人会搞些乐队之类，其实是没有必要，就象烟花一样，显得俗气且不匹配;开业气氛的营造是增加进店率，另外音乐也是非常重要的，而且一定是要有动感的音乐，没有音乐的店面是可怕的，开业时当你试着把音乐停下来，人们说话的嘈杂声一下子就凸显出来，大家会一下子显得不知所措，音乐声掩盖了人们的嘈杂声，同时也增加顾客的安会感，静悄悄的店面让女性顾客缺乏安全感，不利于放松心情购物。
借促销为开业造势：
由于长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应，其实并不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利;新饰界饰品店开业的促销一般是办理白金卡，由于我们的白金卡做得很特别很精致，市场上一般是见不到的，女孩子一见就喜欢，特别是背面有三行字，谁见了谁高兴：“谨以此卡送给成功女性时尚女生有女人味的女人”，所有的女性都能对号入座;而且白金卡促销与一般的卖赠打折是不一样的，卖赠打折是一次性，而赠送白金卡可以增加顾客的黏性，促使顾客二次再次购物;当然如果是一张普普通通的贵宾卡，则没有这种神奇效果，很多人拿了就扔了，但新饰界的白金贵宾卡不同，因为她不但是一张卡，更是一件工艺品，具有收藏价值，女孩子舍不得，这也是当初制作白金卡时首先考虑的，所以造价也不便宜，是一般贵宾卡的四五倍左右..很多店在制作贵宾卡时，关注的是打多少折，还有一些可笑的解释权之类的套话，而我们把注意力放在卡的工艺性收藏性上，从更深层次来阐述贵宾卡，这是我们的独创。
借商品为开业造势：
新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，而我们则要让顾客有购物的体验;当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来，就有熟客的感觉，下次来心情就会放松;这就是为什么我们理发喜欢去熟悉的理发店而不会每一次都会去换一个地方;另外当顾客选购了第一件商品时，会大大增加购买其它商品的购买欲望;这就是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。所以准备一些价廉物美，人人都可以购买，多一个不多，少一个不少的商品，是非常有必要的;例如超市常常会把鸡蛋、洗衣粉、食用油做为此类商品;新饰界饰品店开业时总是会多准备一些小耳环，小戒指，指甲油之类，也是这种商品。
营销策划 篇5
XXX工艺灯饰有限公司外贸参展营销策划书
班 级：
组 长：
组 员：
指导教师：
20xx年11月
XXX工艺灯饰有限公司外贸参展营销策划书
摘要：策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品，资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划材料书。此次展会策划的目的，主要是让更多的参展商简洁方便的了解我们公司的产品，为我们更好的参加展会做准备工作。首先参加此次展会的主要目的是推销我们的产品，了解竞争对手的产品，开发新的客户和掌握工艺灯饰市场发展前景。
利用网络搜索和查阅书籍来进行策划，通过市场的调查分析和对历届公司展会的营销策划书的参考，进行进一步的修改和完善。通过相关的资料和背景分析，使我们对展会的一些流程和概要有了一定的了解，同时策划书的撰写有效的解决了一些很复杂的问题，例如：展会的相关预算，人员安排，相关注意事项等，都必须通过切实可行的调整和统计来完成。此次策划不仅提供方便我公司的参展运营进度，更是全方位的掌握了更多关于灯饰市场趋势和灯饰行业发展的现状。
策划书包括一些背景分析，营销目标和战略，展前准备工作和展后工作安排，人员分配和资金的流动等，整个展会流程都清楚的记录在策划书里，一些主要的问题都有针对性的得到了解决。撰写此营销策划书，可以有效的进行参展步骤和流程的运行，提高参展效率和减少不必要的事宜。为更好的举办高效展会做好相应准备工作。
关键词：策划目的及成果，营销目标及战略，展会流程及概要
目录
一． 背景分析.................................................................................................................................4
（一） 展会背景分析 ...............................................................................................................4
（二） 公司背景分析 ...............................................................................................................4
二． 营销目标.................................................................................................................................5
三． 营销战略.................................................................................................................................5
（一）
（二） 产品战略 ......................................................................................................................5 促销战略 ......................................................................................................................5
（三） 价格战略 ......................................................................................................................5
（四） 渠道战略 ......................................................................................................................5
四． 宣传战略.................................................................................................................................6
（一） 网络宣传 ......................................................................................................................6
（二） 广告宣传 ......................................................................................................................7
五． 展会前准备工作 ......................................................................................................................7 六．
七．
八．
九．
十． 宣传预算&参展预算.................................................................................................................9 参展人员安排和展品统计 ........................................................................................................9 布展...................................................................................................................................... 10 展览期间工作安排................................................................................................................. 10 展览后工作安排 .................................................................................................................... 10
十一． 其他注意事项 .................................................................................................................... 10
（一） 预约客户 .................................................................................................................... 10 （二）
（三）
（四）
（五）
（六） 资料准备 .................................................................................................................... 10 展台设计 .................................................................................................................... 10 参展人员要求 ............................................................................................................. 10 巧妙应对报价 ............................................................................................................. 11 听取客户建议 ............................................................................................................. 11
一． 背景分析
㈠展会背景分析
1.展会的地点、时间、参赛费用
展览时间：20xx年4月6 日-9日
展览地点：香港会议展览中心（湾仔）
主办单位：香港贸易发展局
参展费用： 1、报名注册费：20xx元/摊位。（因参展单位原因未能参展时，此项费用不予退回）
摊位费: A型：30000元/ 9㎡标准摊位B型：32000元/ 9㎡标准摊位 （多一个梯形展台,参见英文申请表）展览空地：2850元/㎡ （至少27㎡）（所有双开展位加收总摊位费的5%）其余特级摊位价格请见香港贸发局印制的《参加表格》
2.展会的特点、规模
庞大的买家数量和参展商数量，以及不断创新高的交易量成就了该展在行业内的显赫地位，香港国际灯饰展览会已经成为亚洲最大规模的业内展会，全球排名第二。该展于20xx年起分为春季和秋季两期国际灯饰展览会，为灯饰业买卖双方带来每年两次沟通交流、洽谈合作的机会。
㈡公司背景分析
1.公司的主打产品、主要市场
主打产品：环保灯饰和典雅家具灯饰，主要是香薰灯、木艺灯、水晶灯、竹艺灯、陶瓷灯，玻璃工艺灯
主要市场：英国、法国、德国等欧美国家
2.公司的优劣势分析
优势：公司的产品种类丰富，资金基础雄厚，对客户、竞争对手有一定的了解，本公司的产品在市场已有一定的影响
劣势：本公司参展的次数不多，经验不足，对国外客户所掌握的资源不是很广
二． 营销目标
㈠ 盈利模式
? 借助网络迅速提升公司在国内行业的品牌知名度。
? 迅速获取灯具灯饰主要采购公司的客户资料，拓展5,6个国内外客户，并与其建立长期
的合作关系，主要以国外客户为重点。
㈡ 短期目标
? 第一年预计销售额比去年增加10%，，进入全国排行前十位，突破2千万
? 第二年争取在高端国产灯饰市场份额达到15%
? 在三年内国际市场占有率突破3%
㈢ 策略总规
? 将采取竞价和SEO双管齐下的方式，有效占据目标群体信息搜索的前列，获取目标客户。 ? 新使用者的反复购买率达到30%
三． 营销战略
㈠ 产品战略
产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。
㈡ 促销战略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
㈢ 价格战略
价格战略是指以企业总体战略和效益目标为依据，为实现占领目标市场的要求而
营销策划 篇6
垄断的市场就没有机会了吗？在高露洁、佳洁士和中华三大品牌稳占三分之二市场份额的超级垄断状态下，一个后出生的新品牌在资源极其有限的情况下获得了突破。这个案例告诉我们：即使超垄断格局下仍能找到成功的可能，实现以小博大。中国企业家应该有信心，有勇气、有方法参与激烈的竞争，去获取成功！
“我这个‘高力嘉’牙膏为什么卖不好？”江西航天科技集团总裁杨秀英直截了当地问我。这是20xx年11月18号下午发生的事情。
为什么不好卖？
根据杨总和她管理团队的介绍，我了解到江西航天科技集团在半年前向市场推出“高力嘉”牙膏，产品平均价格每支在3元左右。产品本身具有很强的特色，是在航天技术支撑下，融中草药药物功能和氟钙配方为一体的全效性牙膏，是少有的货真价实的产品。
然而，产品上市后，销售一直不理想。在主要运作的四个市场，江西、安徽、江苏、湖北，虽然各级市场都有铺货，但一级城市进驻率很低，退做县、乡镇及农村市场。为了拉动销售，企业在几大卫视都投放了电视广告，但半年过去了，销售仍不理想。经销商的积极性很低。
听完介绍后，我又仔细看了产品的包装、广告片和分销的资料，在我看来，高力嘉的整体营销实际上采用了典型的跟随策略，但是，在跟随中没有跟出自己的差异性，所以产品销售不可能很理想。
——作为一个全面跟随高露洁的产品，“高力嘉”在一级市场不会得到消费者的认可，因为一级市场是品牌性消费市场，消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新品牌上面，除非，新品牌用来推广的力量足够大。
——价格策略有问题：在县级市场，价格卖到3块多一管的牙膏，是不切实际的，这个市场的消费者不太可能接受这个事情。
——如果不是跟随性策略，那么与竞争品牌高露洁相比，“高力嘉”难以形成独立品牌。
营销策划 篇7
一、汽车营销策划书之市场分析
(一)、环境及市场分析
1、行业分析
随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。
2、竞争分析
汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。
汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的
需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
(二)、为更清楚明了说明我店现在所面临的优劣势环境，现我们用SWOT分析法将其各影响因素分析如下：
二、汽车营销策划书之市场定位
美容店的名字：
汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设
的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“驰耐达汽车美容店”
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
汽车4S美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。汽车4S美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。
店铺选址：蚌埠市大学城
三、汽车营销策划书之营销目标
有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。
营销策划 篇8
一、网站分析
1、网站流量分析
安装一套流量统计系统，可以清晰的判断网站目前所有营销手段的效果，并且还可以分析到：
（1）、流量来路统计
可以清晰的统计到每年、每月、每日、客流是通过什么渠道来到网站的。可以清晰判断各种推广方法的效果。
（2）、浏览页面和入口分析
可以判断网站中那个页面被流量的次数多，并且可以分析出客流是从那个页面进入网站的。
（3）、客流地区分布
清晰的分析出，网站浏览者的地区分布，并且以图表方式显示出各个地区流浪者的比例。
（4）、搜索引擎与关键词分析
分析通过各个搜索引擎所带来的流量比例，并且可以分析出客流是通过搜索什么关键词来到网站的。
（5）、客户端分析
可以分析出客户端使用的操作系统等信息。
2、站点页面分析
（1）、主页面整体分析
（2）、页面标签分析
（3）、超链接检查
（4）、浏览速度分析
（5）、源代码设计分析
3、网站运用技术和设计分析
（1）、分析目前技术是否采用合理
（2）、分析网站构架是否合理
（3）、分析网站设计是否有亲和力、是否容易阅读
4、网络营销基础分析
（1）、关键词分析
（2）、搜索引擎登记状况分析
（3）、搜索引擎排名状况分析
（4）、交换链接相关性
（5）、网络营销主要方法分析
5、网站运营分析
（1）、网络投资分析
（2）、网站运营策略分析
二、网站优化
1、网站结构优化
网站导航、页面布局优化
2、网页标签优化
网页TITIEL关键词标签、网页简介标签，图片注释、等方面的优化
3、网页减肥压缩
专门的网页减肥压缩软件对网页系统的进行压缩，提高页面流量速度。
4、超链接优化
超连接结构、超链接注释、超连接路径优化
5、页面内容优化
对主要页面内容进行调整、排版进行优化，让内容更容易阅读。
三、网站推广
通过对网站进行综合的分析后，选择网络推广方法，在众多网络推广方法当中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因为其他的方法都是比较花钱而且效果短暂的，而搜索引擎排名做好以后，它可以长期为你带来高质量的流量。一个网站的流量80％都是由搜索引擎带来的。
1、搜索引擎排名
（1）关键词选择
（2）搜索引擎登陆
包括GOOGLE、yahoo、MSN等。
（3）、搜索引擎排名
通过我们专长的SEO技术对网站整体进行优化，使尽可能多的词在各个搜索引擎的排名提升，以提高网站的流量。
2、相关链接交换
与相关网站进行友情链接交换。
3、网络广告投放
在网站运作过程之中，建议投放一些有效的网络广告。
对待网站推广方法，我们选择不追求多，而是追求最有效。对于一般的网站，80％以上的流量均来自以上网络营销渠道。
四、网络营销培训
授人与鱼不如授人鱼渔，通过网络，我们将对贵方网络技术人员进行培训，使其很快掌握网络营销与网站运营的秘诀，使贵方网站在我方为其打下很好的营销基础后，能够稳定、持续的保持其向前发展。
1、网络营销培训
网络营销各种方法与策略、以及相关细节。网络营销、细节之胜。
2、网站运营培训
运营网站是一种长期的工作，不同的其实需要不同的策略，我们把我们的经验毫不保留的告诉你们。
3、网络营销顾问
合同期限内，通过网络各种沟通方式，为贵方遇到网络营销相关的各类问题，均可以向我方咨询。
我们追求的目标是:让网络实实在在帮客户赚钱!
网站方面能力：
1、整体布局：分析30个经典网站的布局结构，主页面结构，次主页结构，页面结构，及相关联系。
2、整个UI：界面设计，分析20个网页的风格，查阅和学习色彩结构方面的内容，至少查看100个风格不同的网页。
3、网站结构能力：能在书面上画出一个网站的整个结构，分支结构，各子模块，以及其相关的联系和内容。要求画出两个中型网站的设计结构，之间联系和关系。
优秀：能根据网站外在结构，外在URL就能分析网站结构，并知道其设计优劣。通过网站结构，就能其发展前途有多少。
技术方面能力：
1、了解各方面的技术对于网站平台的影响，知道什么样的服务器平台应于什么样的标准。要求了解互联网常用系统，三大平台，windows, Linux, UNIX,及其应用。
2、了解三大代码结构，ASP，PHP，JSP各种优劣，知道其应用。
3、了解三大数据库的应用级结构，access, sqlserver, mysql,每个数据特点及结构。
优秀：对任何网站设计一目了然，对任何数据库都能通过外在程序处理解决问题。
运营方面能力：
1、解市场方面的价格变化，包括供应方面的服务器价格，内容。随时关注于自己的成本。要求：对现在的服务器托管价格了解列表，做个成本表，核算自己的成本。
2、关注产品结构。随时关注自己的产品结构，了解销售渠道和销售价格。并准备设计新产品。要求：列出自己网站所能提供的产品和服务内容，知道什么样的价格可以把他们卖出去。
3、关注客户需求，了解最大的客户群是谁，和他们保持联系，做好客户的服务工作。并随时寻找新客户，了解潜在的客户。要求：列出自己的主要客户名单，知道自己的主要销售利润来源于哪里。
优秀：面对任何一个人，能够熟练的讲解本公司网站业务，和他相关的关系。面对任何一个客户，都能直接设计出其适合的产品，并直接报价。
战略市场能力：
1、熟知怎么样把网络能力和线下的资源紧密结合，并把网络和线下的资源相互的重新优化配合，产生出新的内容。要求：设计出三个新的产品或服务活动模式，即为合格。()
2、了解常用的营销和销售模式，知道怎么样以最小的代价把信息传递给需要的客户。了解整合和互动营销的内容。要求，做出两三次营销活动，即为合格。培训：富爸爸销售狗。
3、知道在什么地方出现，去认识什么样的人。包括三方面的地方，有客户的地方，有同业的地方，有商业机会的地方。去见什么样的人，根据需要而变。要求：列出这方面三个不同的活动聚会。
优秀：知道整个市场的风吹草动，了解每个对手的情况，比自己的客户都知道他们自己的公司。
团队管理能力
1、了解自己所领导和管理的人，业务能力和人格特质，知道是什么样的，能做什么样的事。要求：写出每个人的简历，特质，分析和配合。
2、设定工作计划，并能控制和反馈，紧密注意实施过程，和团队沟通，处理随时产生之问题。要求：写出三份工作实施计划，以主管角色保证两个计划的实施。
3、保持团队活力，随时注意成员情绪，在成员情绪陷入负面情绪时知道如何调解，为大家创造和保持一个快乐的工作环境。
优秀：能够随时随地管理，随时随地沟通，随时随地的解决问题，随时随地的了解情况，随时随地的激励。
营销策划 篇9
一、推出钟点房
1、以38元起，入住时间不超过一小时按钟点房收取。
1、钟点房的房价不低于100元，只限于（小双房和小单房），如遇特殊房型需向部门经理及值班经理确认，方可销售。
二、推出特价房
特价房以实际推出特价房的房号为准，房价为158元/间.天。
三、开发会员
2、根据客户办理会员卡的金额多少，享受折扣待遇不等，具体方案如下。
a)存1万元（含1万元）以下享受客房9折优惠；
b)存1~3万元（含3万元）享受客房8折优惠；
c)存3~5万元（含5万元）享受客房7折优惠。
四、加强出租车的宣传
2、制定详细的宣传计划，每个星期对汽车站、火车站、加油站及人流量较大的场所宣传。
3、设计统一的酒店明信片，明信片大小类似个人名片，双面，正面内容包含酒店名称、LOGO、电话（总台、柴经理）、地址，背面内容包含房型信息。将酒店明信片有针对性地发给出租车司机。
4、加强与出租车公司联系，以联谊会形式进行沟通、宣传。
5、加强与出租车司机的合作，如确认是司机带入的客户，可给相应提成。具体执行如下：
a)以前台登记的房间数为准，可抽成15元/间。月累积达10间以上（含10间），赠送活水馆体验票2张；月累积达20间以上（含20间），赠送活水馆体验票5张。
b)前台开收据需备注房号、房间数、入住时间、司机姓名、电话、的士车牌号。收据为三联，一联给司机，一联给财务、一联前台存底。
c)司机的抽成采取月结的方式，责任部门于月底（25日之前）做好月报表上交财务部审核，告知司机于次月月初（5日之前）凭收据到财务部结账领取现金。
d)客人登记时，司机必须在外等候，在客人登记完上楼后司机才可进入开收据。
e)由于本方案在操作及管理上存在一定难度和不足之处，指定由酒店柴经理负责过程监管。
营销策划 篇10
论文关键词：理念 图书业 营销策划
论文摘要：随着的发展，营销理念在不断地更新。图书业作为一种产业，要想在竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的下，组合选择最适合自己的营销策略加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。
随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。
随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普·科特勒早期从微观指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销》第5版第13～14页)。菲利普·科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。
伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。
2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。
3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。
4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理的体现。最优秀的家彼·得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。
5.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。
这五种市场营销观念是伴随着社会经济发展不断优化和完善的过程，而图书作为一种商品，其销售活动自然也融入到了这种营销理念的变更发展过程当中。我国图书业受计划经济影响较深：改革开放以前，是以产品为中心，基本是“生产型”，只管生产，不考虑销售和经营；改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变，但经营观念没有实现完全转型，停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致产品生产与市场需求脱节，图书滞销现象时有发生。
传统模式的图书业要想摆脱这样的困境，就要将理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售的观念，从营销策划入手，将营销策划和营销作为企业利润实现的关键环节来把控，将图书出版、发行、销售各个环节都有机整合，制定出适合自身发展的营销策划方案。笔者认为从整个图书业来讲，应从以下几个方面来着手考虑：
1.图书产品的针对性。图书业的首要环节是出版社，因而从出版图书的品种来说，应该以为导向，以顾客需求为依据，这要求我们将图书出版的市场调研工作提到一个重要的位置，将其作为有效营销策划的切入点，通过市场调研了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。在调研搜集大量信息基础之上，分析结果会我们的最新出版物种类。另外图书这种特殊的商品是传承的记载，其内容本身是对人类知识、文化现象的、整理、记录和，赋有强烈的文化性、社会责任性，作为图书出版、发行商来说，我们的产品如何做到将读者需求与社会利益之间的矛盾最小化的同时，使符合社会利益的产品同时为读者所喜爱。
2.将服务看作是产品的一部分。在营销观念由销售转为市场营销观念、卖方市场转向买方市场后，产品的概念逐渐广泛化。为了扩大市场占有率，稳定现有的顾客群体，越来越多的企业将服务产品化、将服务作为一种为顾客量身定做的个性化产品来经营。图书业在经历了营销方式的变革后，服务也应当逐渐被我们所重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动服务。通过便捷的服务，将现有的图书尽快让读者了解信息，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中；通过服务维系和开发现有读者的需求，开发针对性的图书产品；通过服务获取第一手信息，开发新的市场，面对新的市场开发新的产品。
3.开发新的销售渠道。我们要想以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，这就离不开图书的销售渠道。现有的图书销售渠道主要是零售店、和机关市场、大学图书市场、中小学图书市场、图书批发商，传统的销售渠道日渐饱和，我们应当开发新的销售渠道，例如网上商务、读者俱乐部、特价书读者俱乐部等等，这些直接面向读者的销售方式已经被很多图书商运用，发挥了传统销售模式所不具备的优势。例如美国的亚马逊网上书店，中国的当当网上书店，他们拓宽了图书零售的渠道，增加了图书销售的利润增长点。这些新的销售模式有利于我们进行有效的市场细分，寻找、发现、分析、扩大、创新目标顾客群，实现以顾客为导向的市场营销，使企业与顾客更有效直接地沟通，从而可以达到降低企业营销、提高竞争力的目的。
4.品牌的建立与维护：随着出版业20年的出版改革与发展，我国的图书业在面临越来越激烈的市场竞争的同时，也不断意识到品牌建设的重要性。在市场中，竞争的最终归宿，就是品牌的竞争。因而我们必须努力创造品牌的价值，使品牌成为产品和服务的核心，并最终由产品和服务来体现品牌的价值，用品牌来构建一种必需的消费体系。在图书品牌的构建上，应该在图书的规划、策划阶段充分考虑品牌的建立、维护、延伸，将品牌真正地根植于图书开发全过程中。这就要求我们首先要在图书的出版、发行、销售上下功夫。其次要加强图书市场的宣传和销售环节的延伸和扩展。例如新的图书出版发行，可在发行前后，策划一系列的宣传促销活动，从而造就一个图书品牌的辉煌。第三，要建立读者对图书品牌的忠诚度，根据国外的一项研究表明：品牌总的受欢迎程度与购买频率呈显著性相关，忠诚消费者对品牌影响的深度与大量轻度消费者对品牌影响的广度共同支撑了品牌的销售与利润，同时构成了真正的强势品牌。因而我们要在顾客第一次接触图书品牌到我们不能再为顾客服务时止，让顾客时时处处感受到品牌的存在与其紧密的联系性，在广度和深度上全方位建立顾客对品牌的忠诚度。
每一个快速发展的企业必定有着适合自己成长的营销理念，基于此的优秀的营销策划是企业运作的灵魂，给企业的产品营销制定出明确可行的目标，将企业的人、财、物等资源合理整合，使其围绕着营销的目标发挥其最大效用。图书业在营销策划中的创新是时代发展的要求，是企业建立、维护品牌，迎接市场挑战的决胜利器。图书企业只有组合选择最适合自己的营销策划加以利用，因时因地制宜，才会在经济快速发展的下处于不败之地。
