营销策划
营销策划 篇1
(1)产品市场分析：
(2)策划目标：每当消费者需要消费酒类产品时，很快就能想到“xx酒挺好的，就买它了”。
(3)具体创意：
举办品酒活动;在xx酒比较重要的日子里，或是重要的与酒相关的日子里举办一场面向大众消费者的品酒活动。
(一)事前准备
1、 在与xx酒企业相关负责人研究之后选择一个比较有意义的或重要的日子。
2、 选择不同类型，如高档，经济，芳香，浓烈个类型实用酒一定数量，并选取与其相符合展示模特，在活动当天展示各类型xx酒。
3、 选择场地，根据阜新当地具体情况，新玛特是一个比较好的选择。
4、 根据场地准备场景布置设备
5、 在准备的同时，通过传单，媒体提前向消费者作出宣传
(二)实施步骤
1、在活动当日清晨按设计要求搭建活动场地
2、场地建好后通过电子设施向路过，到来的消费者做简单的活动介绍与xx酒的历史特点的讲解。
3、8-9点左右当有足够的消费者时，主持人登场，作开场介绍，随后模特将品尝酒带到台前，主持人对每种类型做相关介绍。
4、随后在工作人员的维护主持下，邀请消费者有秩序的来到台前品尝自己比较感兴趣的类型，随后，有相关工作人员发放问答卷，针对xx酒的味道，质量，浓度，口感等一系列相关问题提出问题，找出xx酒还存在的问题，并征求改进意见。
5、活动接近尾声，由主持人提出，活动当日对购买xx酒面所有消费者都有优惠，并对提出值得接纳的意见的消费者免费赠饮的优待。
(三)事后总结
1、活动过后，对当日试饮，购买的各类型酒进行统计
2、对回收的调查表，意见单进行详细的统计
3，对参加当日活动的人群作出统计
4、根据以上三点的统计，将对xx酒以后的生产的重点以及改进方向作出指导。
(四)后续活动
1、以后的时间，将不定期就行类型较小的相关活动，促使消费者加深对xx酒的了解和认识，并不断的改进提升。
2、在城市举行活动的同时，针对乡村也要进行优惠活动，并在销售点对xx酒的精神做广告(最简单的方式是拉条幅，刷墙上广告)
营销策划 篇2
随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。
市场定位
投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。
目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。
品牌的宣传
在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。（当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。）
中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：
1、 区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费
投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。
2、 软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。
3、 户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。
大卫?奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。
市场开拓与营销策略
中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源；因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。
在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办“天启.星空马戏”；某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。
针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。
在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。笔者作为旅游行业的人，也曾到过其他的景点去学习参观，对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。 在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。
一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。
营销策划 篇3
目前，中国的零售企业正在面临着前所未有的生存压力。家乐福、华堂、万客隆这些国外大型零售商纷纷到中国市场抢滩，说明中国零售市场不仅没有饱和，反而有着更大的拓展空间。从外商投资零售企业的数量上来分析，目前国务院正式批准的合资零售企业只有20家，加上各地自行批准的277家，总数不到300家，还不到内资企业的千分之一。从销售额来看，最近两年外商投资零售企业的消费品零售额只占全社会消费品零售总额的2％左右，即使在自行批准合资零售企业最多的上海市和深圳市，外商投资零售企业的市场占有率也不到10％。合资零售业在数量和市场份额的比重都很小，但它给国内企业带来的心理压力，要远远大于实际产生的市场压力。
其实，这些心理压力并非来自于外资大型零售企业的财大气粗，而是来自于我们国内企业经营策略的匮乏。从时间上看，多数外资（合资）大型企业已进入成熟期，市场经验丰富，有着一整套经营管理方略，而国内企业刚刚进入成长期，各方面很不成熟，还需不断提高。从本期中贸联－万客隆经营案例就可看出万客隆经营策略的诸多独到之处：如选址策略、价格定位、商品定位等，无一不显露万客隆对于未来的前瞻性和对于现实的适应性。通过这些分析，让我们更加清楚，研究这些国际零售企业的具体经营策略是非常必要的，同时也要想到，要想在零售行业生存，制定相应的经营策略是生存之本。
万客隆是本世纪60年代从荷兰发展起来的跨国商贸公司，目前在全世界26个国家和地区都有分店。万客隆隶属荷兰SHV，SHV是个有百年历史的家族式公司。它在很大程度上是一家物业公司，但同时也从事石油开采和经营万客隆连锁公司。万客隆连锁公司与世界排名第二的德国著名零售连锁公司麦德龙（Metro）是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部分的业务由麦德龙管理。现在，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲。中国是它在亚洲的重点开发对象，它计划逐步在中国国内开150家以上的连锁店。
中贸联一万客隆是经国务院批准，由对外贸易经济合作部所属中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司、中国纺织进出口总公司三家共同与荷兰SHV一Makro成立的合资公司，注册资本1、8亿美元，它是中国与荷兰政府间的合作项目。
进入中国以来，万客隆不断地发展壮大，在各城市的分店也越开越多。19XX年9月26日，“正大万客隆商场”在广州三元里开张，开业之初便创下了每天销售额400万元的纪录，开业半年多的时间里累计销售额达5亿多元；19XX年12月7日，“汕头万客隆商场”开业；19XX年11月8日，“中贸联一万客隆”在北京洋桥店隆重开业。开业不久，于19XX年春节前便创下了单日销售额450万元的佳绩，19XX年3月15日（消费者权益保护日）也达到了销售额300万元以上的突破性纪录，在商业销售的淡季，每月的销售额均能保持在4000万元以上，在普遍预测19XX年为北京大商场的倒闭年份里，取得如此业绩，实属不易。近两年来，万客隆开设了北京东部地区的九仙桥店，其他店开设的准备工作也在进行。
万客隆这几年来取得了不少成绩，但在中国将进入WTO的市场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客隆也在不断改进（如增加个人消费卡等），以对应不断变化的市场。本案例从组织结构、选址策略、价格定位、商品定位、管理系统等方面对万客隆进行了一些分析，希望对国内商家有所帮助，请看本期万客隆市场营销案例。
一组织结构
万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每个建店城市，分成总部与商场两大部分。建店城市的第一家店的楼上是总部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总部采购货物、结算和销售促进推广等运作方式。这样的组织结构使各分店可以有较多的权利，能够专心地销售商品，使商品达到最大销售量，获取最大销售额。因为分店方面只需考虑如何及时上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减少损耗，保证销售环节的畅通，而对于商品的结算、进货、促销等均不必操心，这些工作全部由总店负责。
二选址策略
国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私家车普及为前提条件的。那么万客隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么做。因为中国的国情不同于西方发达国家，简单照搬外国经验肯定不行。万客隆认为，在中国开仓储式商场选址既不能太偏，又不能在繁华的闹市区。闹市区固然客流大，但地价也同样昂贵，成本过大，不符合万客隆这样的仓储商场的经营模式。
万客隆在北京的第一家店选在了洋桥地区。尽管南城是北京历史上消费水平较低地区，并远离市中心繁华地带，但随着北京市老城区改造的深入，众多的拆迁户会逐渐迁到远离闹市的郊区。而洋桥地区现已发展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地方远，必须有汽车购物的弊端。
从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选在城市边缘的高速公路附近。万客隆的第二家店（酒仙桥店）和未来的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路和京昌高速路，交通更加便利，这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。如果第三家店开业成功，在北京的万客隆就构成了一个等边三角形的形状，这是城市销售连锁的稳定状态。
万客隆的另一选址策略，即注意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区绝非偶然，除了地价因素外，广东省作为我国改革开放的龙头，经济发展在全国排列是首屈一指的，当地购买力非常强，广州市的人均年消费在万元以上（1997年统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心，公路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区不仅对广州市民具有吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了 “万客隆商圈”。由于广州以北地区经济相对落后，目标顾客相对较少，所以这一“万客隆商圈”是呈扇形的，绝大多数的目标顾客在广州市及其以南地区。该商圈又分成3个层次，其核心商圈是广州地区，次级商圈包括广州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边缘商圈涉及顺德、番禺、东莞等地。这一商圈的形成大大超过了辐射方圆5公里的范围，为万客隆的知名度鹊起打下了基础。北京万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。
商圈战略的重要性在于：它有助于连锁店网点的建设；有助于连锁组织形式的选择；有助于连锁店增强吸引力。它是发展连锁店的一项基础性的工作，对于企业如何将目标市场由点扩展到网络，创造发挥规模优势，增强竞争力等，都具有重要的意义，对于连锁店形势的发展也起到关键性的作用。
万客隆的设店投资，不像其他商家是追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。这样做，虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，不易尽快收回投资，但实际上，有两方面因素对于投资商更为有利：一、一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。从企业长远发展考虑，尤其在我国，这样做可以避免投资商的短期行为； 二、万客隆投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。各地地价上扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地方式。租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，即降低经营成本。即使万客隆将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，它也不会亏本。
总之，万客隆的选址策略可以归结为：在经济较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营成本，辐射面广，拥有大量的目标顾客。当然，此种选址策略也有弊端，即对顾客的代步工具有一定要求，这必然成为对商场目标顾客范围的限制；在广告宣传方面，由于商场不处在商业聚集地区，不具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多机会！
三价格定位
万客隆所经营的商品着力塑造一种“薄利多销，买者受惠”的形象，突出了仓储式商场的特点。根据抽样调查显示，万客隆商品价格比大型百货商场低20％左右，比一般超市低10％左右，某些商品甚至低于同行的进货价。万客隆的价格这么便宜，它是否存在不正当倾销行为呢？这种情况是不存在的！因为万客隆的进货渠道及进价与同行不同。尽管个别产品低于同行的进货价，但没有低于它本身的进货价，所以不能说是不正当倾销。遵照国外超级市场比传统市场便宜5％~10％，而仓储式售货价格比超级市场可以更低的情况，现在万客隆价格比其他商场便宜20％左右就并不奇怪，这在价格竞争中是正常的。
万客隆确定“薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，主要是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。万客隆的主要竞争对手是百货公司和购物中心。如果万客隆不能做到 “薄利多销”，让买者真正得到实惠就很难立足和发展了。
万客隆“三低”策略（即低成本、低费用、低价格）是赢得消费者的重要因素。能够实现低价格，其主要原因是由于低费用、低成本。在万客隆，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强调低成本！从投资项目开始到销售的每一环节，控制费用、缩减开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。例如，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸！公司没有一部公费手机或寻呼机。这让很多采购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就是降低成本！
低成本、低费用更主要表现在以下几方面：
1、万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架（高7米），分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一可以大大减少库管人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用；
2、商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品：叉车在卖场中作业，所有这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用；
3、商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用；
4、每个万客隆商场的员工仅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上岗人数不超过100人，比起北京其他同样规模的大型百货商场需20xx人左右的情况，人员成本大大地降低了。另外，由于销售数量巨大，使厂商又为商场提供相当的驻场人员，既省去了商场的费用，又增加了劳动力，同时再一次降低人员费用；
5、由于是自选商场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能；
6、万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位（MakroUnit）是以二、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销、大批量采购，从而不仅可以在采购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加速了资金周转，减少了资金占用；并且按万客隆要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，降低了费用；
7、直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用，所以进货价低。为了提高结款效率，万客隆做到由电脑直接进行银行转账到供应商账户上，减少了支票转账的麻烦，受到厂方的欢迎；
8、商场所销售的商品，主要是日用品、食品等销量大的大宗性商品。可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大笔现金交易，又无需转账，银行也可以提供一流服务，使企业盘活资金，提高资金使用率。
上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以此树立“低价”形象招徕顾客。而万客隆的某些商品如生鲜等价格并不很低，甚至有些高；显然，万客隆采用了“招徕定价”策略。这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动规律的。由于我国对“早市”还没有取缔。对“早市”蔬果等商品不征税，这就势必影响万客隆这样货仓式商场被课税的蔬果的销量，使蔬果这一商品销售不畅，否则商场的利润情况会更好！由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品时，已顾不得抱怨其他较贵的商品了！
四商品定位
万客隆的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。
首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约150个商品大类，1万~1.5万多个品种，主要为食品和非食品两大部分。商品品种比较齐全，而且高、中、低档结合，既满足了顾客在同一个商场购足多种商品的要求，又满足了各层次顾客的多种需求和偏好，成为“一站式”购物的理想场所。其次，万客隆拥有自己特色的商品。万客隆在全世界拥有自己的商品品牌——雅路（ARO），这一品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格按照商品质量规定进行生产，符合标准的方可使用其品牌。这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外，自己现场加工的面包等商品也用此品牌。
万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市，以迎合现代人“新鲜、卫生、便利”的要求，在蔬果、生鲜商品的卖场，顾客可以看到冷藏柜内五颜六色、包装精致的各式生鲜商品。生鲜商品大多是经过加工的，顾客购买后，略微加工就可食用，商品的保时控制也是较为严格的，但是，万客隆的生鲜商品还有很大的提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比，还有一定的差距。顾客反映万客隆的生鲜商品价格偏高，这主要是由于“早市税负问题”造成的。另一方面，商场位于城市边缘，对于许多消费者来说，路途较远，随着气温的上升，顾客怕把商品买回家后就不新鲜了，所以许多客人宁可选择就近购买。这样，量上不去，价格也就降不下来。
还有一点，万客隆提供的商品是大路货，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋桥店，鲜蛋、冻牛肉的销售量一直不高，就只得暂时取消，这里就有一个成本核算问题。达不到一定卖量，人工成本就会上扬，这不符合万客隆要求。有一位万客隆的商务总监讲他在德国的一次经历，当时德国市场上有600多种电视，万客隆不可能全部进货，只能选择市场最需要的品牌、型号进入万客隆商场。这就是尽管万客隆的商品经营范围较广，但仍给人们以不够精的感觉。再比如复印纸，只能提供功能简单的普通纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特色，只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。
五会员制
万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。由于人们对会员制不了解，工作难度较大，但从现在办会员卡热可以看出消费者对万客隆的会员制的认可。万客隆曾公开称，我们不是欢迎所有顾客的商场，它重点发展以私营商号、社会团体成员为批发网络的会员，基本不接纳个体会员（目前已有所变化）。其会员制的优点在于：
1、相当数量会员的存在，特别是购买力很强的私营业主、商号、机关团体会员，使万客隆拥有长期固定的顾客群，可以将促销成本降低到最低限度；同时，由于只有持会员卡的人方可购物，就强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用，竞相加人会员的行列，使其顾客队伍更加壮大；
2、会员制有很强的心理诱导作用，会员制在我国尚属新鲜事物，现在北京仅有两家商场采取会员制，容易迎合一般市民的好奇和趋新的心理，在北京办卡，不收费，只要拥有一张万客隆会员卡，在世界各地的万客隆均可购物，况且万客隆又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有800个停车位），令京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物。而在广州包括大量摩托车一族，都趋之若鹜，使购物心理得到很好的满足□
3、会员卡成为信息传递、信息收集的重要工具。万客隆的顾客，每次购物后到收银机上刷卡的同时，都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入调查就可及时获得宝贵的信息；供决策者们分析参考，及时作出正确的决策；
4、会员制有利于商家和顾客的双向交流。万客隆每两周向会员们寄送一份“万客隆快讯”（Makromail）介绍促销活动的信息；同时顾客反馈回来的信息又便于万客隆的决策者们了解市场需要，听取顾客的意见和建议，并及时修正其经营方略，更好地为顾客服务，使“返客率”不断增加。
但是会员制也存在一些负面影响。如很多个人消费者不能进入商场消费，商场就失去了这部分消费群体；另外，谢绝1、2米以下儿童入店，也影响了消费者的购买情趣，中国人喜爱逛商场，一家三口人一起逛非常普遍，谢绝儿童，也会流失一部分消费者。万客隆对此的解释是为安全考虑，因为店场内有叉车作业。现在万客隆北京洋桥店已开始接受个人办理会员卡。
六万客隆快讯
万客隆快讯是万客隆最重要的促销手段，因为快讯商品的销售额占到整个商品销售额的40％，即20％商品的销售额占到全部商品销售额的40％。快讯每两个星期出一期，不间断进行，印刷精美，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述促销。有重点商品促销等等。从万客隆的成功经验看，这一方法确实奏效。
万客隆快讯的特点：
1、季节性很强。商业受季节、节日的影响非常大，快讯就顺应这一点，提前准备、安排并及时将信息传给消费者，使消费者及时得到应季商品；
2、信息量大，每档快讯有120种~130种商品，信息量很大，很多顾客是经常看着快讯到商场来采购商品的；
3、价格更低。万客隆从不使用打折的促销方法。因为商场认为这样做只能换来暂时的销售额上升，而打折过后，商场的买卖就不好往下做了。并且，消费者的购买心理会是“等打折时再买吧”，使商场的销售额降低。而万客隆快讯是不间断的，每期的产品不同，价格非常低，加价率只有1％~2％，即用“疯狂价”来使顾客大量购买，刺激消费欲望，带动其他商品的销售，树立“薄利多销，买者受惠”的形象；
4、多种快讯，降低费用。传统万客隆快讯是两星期一期。另外还有四天快讯、一天惊喜价。既有小册子方式，也有单面印刷方式，但都是部分产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。而通过快讯将最新的商品信息发布出来，不再花钱登广告，可以降低很大成本。但缺点同时存在，快讯由于是不间断的，以邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要及时处理，这必然会耗费一定的人力、物力和财力。
七服务定位
万客隆商场是完全没有卖场服务的，其服务定位自助购物。在万客隆的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。
万客隆的选址位于城市出口处，这就加大了其服务范围。在北京、广州等城市，虽然都是商贾云集，但是这些商家有的追求装饰豪华，导致价格昂贵，不便批量购买；有的档次太低，经营品种少。而万客隆的出现，正好弥补了城市商家的缺陷，又适应了现代人的生活节奏和购买习惯。万客隆不追求外观装修的豪华，却为顾客自助购物创造了不少条件。顾客可以免费使用手推车，可以便捷安全地通过自动扶梯上下楼，可以通过现代化的收银设备快速地付款。消费者还可以看到导购图，通过特价产品的POP广告和一些商品现场展示，认识并寻求自己较为满意的商品；商场还为前来购物的人们提供免费停车场所，便于开车采购的顾客批量购买；设立商品测试区与退货区，保护消费者的权益；开设广播寻人项目，方便客人。
但这种自助式购物的服务定位也有缺点，比如顾客要自己将所需货物搬上搬下，自己找价签对照实物，自己判断是否要购买商品，必然会导致某些需要导购和服务的商品销售不畅。
八管理系统
万客隆商业系统（MBS）。这一系统包容了订货、收货、销售、收银、结算等各方面，提高了劳动效率，减少了人员数量，使“低成本”成为现实。
讲究本地化。它表现在以下几个方面：
1、人员本地化。公司除了极个别的高级位置由外国人担任，其他重要位置都由本地人担任，这样，一方面可以节省费用；另一方面培养了许多管理人才，为今后万客隆开店连锁化而准备力量；
2、商品本地化。80％以上的商品是在当地采购，其他商品也立足国内采购，使价廉成为可能，并节省了大笔费用；
3、讲求双轨管理。所谓双轨，就是采购与销售分开。购、销是商业中重要的两个环节，而分别进行，可以统一进货，连锁销售，降低成本，还可以做到采购与销售的相互监督。促进销售，另外加强了对电脑系统工作的依赖性，杜绝吃回扣、收红包的现象。因为采购人员的压力很大，采购的商品由店里负责销售，采购人员不敢吃回扣，否则他的承诺很可能在店里实现不了，他自己就要承担一切后果（万客隆杜绝收红包、吃回扣，一旦发现，立即除名）。同时，采购的物品必须是市场上最低价的，商家若给了低价位，就不可能再给个人红包，而采购人员拿不到低价商品，在公司的日子是极其不好过的！
对商店而言，没有采购权。就不会与厂家有过多的接触，尤其是在进货、结算方面，这就可以杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的不正当行为。没有了回扣，万客隆就可以堂堂正正地得到低价商品！
九万客隆局限性
万客隆这一货仓式商场有许多大型百货商场不可比的优点，但作为一种特殊的经营形态，它也存在自身的局限性。
1、服务方面的局限。万客隆是自助式购物，它在服务上的欠缺表现得很明显，比如不提供购物袋；购物时由于工作人员少，对消费者的指导较少，或根本没有，使顾客有点进入迷宫的感觉；而由于服务设施不健全，难免存在服务欠周到的问题；
2、销售数量起点过高。万客隆的市场定位主要是“有钱的”商家与机关团体会员，但是普通市民的购买份额几乎占到80％。此外，“万客隆单位”有趋低的趋势（低于200元）。这说明与万客隆最初的市场定位产生了偏差。对于这类大包装商品，普通家庭是不宜批量购买的。
3、经营品种方面的局限。万客隆经营大路货，就会给人一种不“精”的感觉。而万客隆由于服务方面的客观原因，商品的经营种类受到局限。其实际情况决定了商场主要只能经营些低值、服务要求不高的日用品和食品，即销售同类产品中的畅销品，这就使顾客在选择品种时受到了很大限制。
营销策划 篇4
目前，随着人民生活水平的逐渐提高珠宝已经从高不可攀的地位走向了寻常百姓家。而珠宝促销，也已经广泛的存在于各大中高端商场之中。作为奢侈品，该如何在终端进行促销呢？下面，我先举一个众多商家广为使用的促销方法，并看看其效果如何。i品牌是国内近些年崛起的一个珠宝品牌，为了抢占市场、提高销售业绩，i品牌在终端开展了一系列的促销活动。其具体操作方法为：先将各珠宝产品进行大规模提价，然后将折扣定为3~4折，同时在报纸上以硬广告的形式告知消费者，并以赠品在终端进行强力推介，以达到促销的目的。在i品牌展开折扣风暴后，随之而来的是各中低端品牌的跟进，大家纷纷举起折扣屠刀试图在终端一决高下。笔者作为m珠宝品牌的推广经理，在得知这一消息后并未马上采取行动，在经过一系列观望后笔者发现i品牌的销售业绩并没有显著提高，同时其他跟进的各品牌销售业绩也是一路坎坷。笔者在经过仔细分析后得出了以下结论：
1、珠宝属奢侈品行业，以笔者所在的h省来说，支撑各珠宝商业绩的主力消费人群仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事，为了操办这件事，男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位，为了将这一生一次的事情办好，各种家具、电器包括珠宝等用品消费者都要千挑万选，以保证其品质优良。但是i品牌却高举折扣屠刀张扬入市，顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度：这样高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机呢？其品质是否能得以保障呢？婚姻大事马虎不得，还是谨慎一些的好，哪怕多花一点钱买放心的珠宝不是更稳妥吗？由于消费者在购买前犯了嘀咕，所以很多顾客宁可前去选择一些价格高品牌硬的珠宝，也不愿屈就这一生一次的大事。
2、促销品方面，i品牌选取的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先，我们来分析一下h省人口的收入状况。
h省地处华北地区，本地一般人群的收入水平平均为600~1500元，从全国的角度来看，h省的收入状况总体偏低，所以本地的消费者在购买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群而言，音乐盒对他们的用处不大，而化妆品及家电的价格又过于透明；另一方面，新婚人群在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品，此时i品牌为了控制促销成本而赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常不合时宜，最终顾客由于看不到实惠便很可能选择其他品牌。
3、i品牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化，同时其他珠宝专柜的商品陈列也往往是一年一变，且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看，此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时，商品依旧一成不变的摆在那里，商品陈列僵硬，也就使品味较高的顾客不能感受到新鲜感，自然对销售状况产生不利。
4、售卖过程方面，i品牌的专柜营业员往往采用较为功利的推介方法。由于终端销售状况与营业员的收入直接挂钩，所以i品牌的营业员对顾客主推的商品大多为高毛利珠宝。由于过分的推介，使顾客在购买过程中会产生诸多疑惑与反感，抵抗情绪变会随之产生，最终也就会导致售卖过程的终结。同时，i品牌的售后服务与大多商家的服务条款基本雷同，除赠送vip卡、免费清洗维护及以旧换新业务外无其他创新的方法，所以同质化的售后服务也就不能使i品牌在终端促销中占到便宜。终端，是销售的前沿阵地，i品牌的前车之鉴已经为我们敲响了警钟。作为h省龙头珠宝企业的m品牌，如何进行有效的促销、如何让顾客在眼花缭乱的折扣风暴中走向我们，便成了首要的问题。最终，经过笔者的仔细分析，认为能让m品牌在顾客眼前跳出来的方法便是活化终端+有针对性的促销政策。
第一，依靠m品牌固有的影响力，我们并未采取大幅度降价。但是，我们却强化了广告宣传力度。在此期间，笔者迅速的在机场、高档写字楼及酒店、时尚dm专刊上加强了广告攻势。同时，笔者联姻本市各大婚纱影楼及其他婚庆机构，实行客户资源共享，并在该类场所摆放宣传手册及发放代金券，最大程度的整合了高收入消费人群及新婚人群。
第二，在促销品方面，我们尽量迎合大众的消费心理，给予顾客以看得见的实惠。其中，主要赠品为高档蚕丝被、羽绒毯、高档家电及婚纱影楼的代金券。以上几类赠品均属于与婚姻息息相关的品项。顾客在购买m珠宝后，便可以节省大量时间与金钱来操办其他事务，“实惠”二字便切实的走进了消费者的心坎。
第三，实行新型终端激励政策：
①鼓励终端营业员进行商品陈列革新，如果陈列方面确实有创新与突破，则立即奖励该营业员200元，改变了过去营业员业绩只与销售挂钩的状况。这一政策的出台，不仅大大的增强了终端售卖人员的积极性，同时创新的陈列方式也一改了以往终端陈列僵硬的局面，使商品自己“活”了起来。
②对终端营业员加强培训，培训的内容包括：
a、情感化营销推介法。无论是即将结婚的情侣还是收入较高的白领阶层，他们在选购珠宝时都会被自身的性格及审美观念所指引。加强情感营销培训，可以使营业员在短时间内了解到顾客的脾气秉性及审美观念，最终便可以有针对性的进行引导，从而达成商品交易。
b、各产品的所属寓意。产品是死的，但是我们可以赋予它生命。公司文案在每次到货后，都会对产品进行相应的命名，同时根据产品的形状及外观为它编写一段浪漫的传说。在加强产品所属寓意的培训后，可以使营业员对每件商品更加了解，同时无形中还增加了应对顾客所需的说词，最终起到了活化产品本身的目的。
c、体验营销基本法则。星巴克可以把售卖咖啡的过程变成一条咖啡文化之旅，那么为什么我们不能把珠宝的售卖过程演变为一条珠宝文化之旅呢？在经过体验营销的培训后，营业员将过去单纯的产品推介过程演变为了一条珠宝浪漫文化之旅，在这条旅程中顾客可以学习到很多珠宝成色、渊源、产地的知识，从而使整个售卖过程不再僵硬。这样一来，顾客无论是否购买商品，均可以在营业员介绍的过程中学习到很多珠宝常识，最终无形中对m品牌产生由衷的好感，为马上或未来的购买打好基础。
第四，终端的广告宣传。在经过与商场经理的多番磋商后，商场经理最终同意了我们在终端进行电视广告片播放的方案。同时，为了形成立体展示效果，我命令公司设计及策划人员赶制了水晶广告架、pop及产品宣传手册。这些广告用品的组合运用使我们m珠宝的各个终端立刻活跃了起来，无论在近处与远处，我们的终端都能抢先映入顾客的眼帘。在信息爆炸的今天，谁先抢得了顾客的视线，那么谁就可能抢得了先机。
第五，推出增值服务政策，打破服务同质化的现状。在奢侈品行业，良好的信誉及优良的服务是树立品牌的最好武器。为了能使顾客在售后也享受到我们的服务，我们对每位顾客都进行了详细的登记。在推出新品后，我们会立刻为客户寄赠产品手册；在客户的结婚纪念日及特别节日，我们都有精美礼品送出；在客户发现质量问题时我们会在第一时间为顾客进行维护及更换。也许很多珠宝商也都存有客户档案，但是据笔者观察能切实的利用这些档案的商家却寥寥无几。而事实上，维系住一个老客户要比开发一个新客户的成本要低很多。一句深情的问候、一份精致的礼品、一流快捷的服务，会使这些老客户加深对我们的感情，而更可贵的是这样一来会形成强大的口碑效应，为我们品牌的拓展与销售业绩的提高都起到了实质性的作用。终端促销是一个立体的销售过程，有效整合企业内部资源，深挖消费者内心需求，不断进行创新，让终端促销从僵硬走向灵活，这便是m珠宝的促销宝典。在经过以上五点措施强力执行后，m珠宝的业绩攀升了80%，销售高峰时甚至超越了一些国际知名品牌。让你的终端促销活起来，也就使你的销售业绩与品牌形象都活了起来！
营销策划 篇5
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；
2、近两年湖南业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；
4、长株潭的融城；
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；
6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到**年底发展到50家分销业务合作伙伴；
6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳
重点发展型市场————郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场————吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草签协协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；
B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；
C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；
D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A、开放心胸；
B、战胜自我；
C、专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
营销策划 篇6
一、市场分析
（一）经过我在互联网上对SMT电子元件包装产品此行业的调查与分析，就行业内企业在电子商务领域的表现而言，得出以下几点结论：
1．行业内大部分企业还是以传统销售模式为主，明显忽视行业产品在电子商务领域的前景，仅几家知名企业将自己的企业品牌和产品推向电子商务平台，并做了少量的网络推广，可以看出行业内的重点企业已经对电子商务领域虎视眈眈。
2．行业内大部分企业都有自己的门户网站，但是我发现这些门户网站几乎都存在几个同样的问题：
（1）网站的整体设计风格单调、都以静态页面为主。
（2）内容过于陈旧更新过慢、且原创软文过少，可以说有部分门户网站内容几乎无更新，行业新闻和宣传软文大多是复制而来。
（3）网站投资过小、推广宣传力度不够。
（4）门户网站定位不够清晰。
（二）虽然行业内还没有重点进入电子商务的龙头企业，但我们不难看出，随着网络营销的日益强势、SMT电子元件包装产品在电子商务领域的前景和行业内企业在电子商务领域的重要性，因此企业进军电子商务领域已势在必行。
二、目标
我们行业内在电子商务领域中还没有真正意义上的龙头企业，因此谁能在领域中打下坚实的基础，能在此成功立足、打响企业品牌并深入到行业内形成良好口碑、达成企业品牌给产品销售带来的连锁反应，推广企业品牌和企业形象将成为进军电子商务领域初期的核心目标。
三、企业优势
XXXX有限公司成立于20xx年，至今已有十多年的行业经验、是行业内老牌企业、不仅有专业的团队并在行业内早已形成良好的口碑，所以公司早已俱备进军电子商务的一切条件，以雄厚的历史基础把传统销售理念与网络营销相结合、必将达到事半功倍的效果。
四、团队建立
（一）组织架构
1．公司产品在电子商务领域里发展应选择B2B网络平台运营作为核心。以B2B网络运营平台为主，并根据行业及产品的分析报告选择其它网络平台进行有效推广。
2．工业品的网络营销与民用品相比有所不同，相对而言工业品的网络营销模式更为清晰简单，省去了复杂的营销链。并且工业品在网络营销中的第二个核心是推广。
3．综上、公司网络营销部初期的组织架构大至如下网络营销部组织架构说明：在总经理的带领下全面开展部门工作、建立完善的部门结构、合理安排各岗位工作迅速上岗。
（二）部门人员配置及岗职责
（一）网络营销经理
职位描述：
负责本部门整体运营工作，网站策划、营销策划、网站内容、推广策划等业务指导及部门员工的工作指导、监督、管理、考核。
岗位职责：
1、负责网络营销项目总策划，战略方向规划、商业全流程的规划和监督控制，对部门绩效目标达成总负责；
2、负责网站平台的策划指导和监督执行；
3、负责网站产品文案、品牌文案、资讯内容、专题内容等的撰写指导和监督执行；
4、负责网站推广策略总制订，以及执行指导和监督管理；
5、负责网站数据分析，运营提升；
6、负责本部门的筹划建立，员工招聘、考核、管理，部门规划、总结。
7、向总经理汇报部门工作。
营销策划 篇7
一、大赛主旨
搭建青春激情舞台，展现自我超凡魅力，为挖掘大学校园中优秀的营销策划人才，展示高校学生的聪明才智、个人魅力以及实现事业梦想的渴望！中国移动广东公司湛江分公司特联合各大校园机构主办本次“20xx动感地带首届校园营销策划大赛”，希望广大学生能够通过大赛提供的竞赛平台，尽显个人魅力、交流品牌推广策划经验，为择业奠定实战基础！
古语有云“千里马常有，而伯乐不常有”。今伯乐已有，你会是我们的千里马么？快来参加由中国移动主办的“20xx动感地带首届校园营销策划大赛”，释放你的营销策划才能，展现你的策划天赋，夺取创业基金大奖，表现优异者更有机会在中国移动公司实习，获得世界500强企业的青睐！
二、组织机构
主办单位：湛江师范学院、广东海洋大学、广东海洋大学寸金学院、中国移动广东公司赤坎分公司
承办单位：湛江师范学院招生与就业处湛江师范学院大学生就业与职业发展协会
协办单位：广东海洋大学经济协会、广东海洋大学寸金学院经济协会
三、奖项说明
一等奖(1名)：3800元创业基金+证书二等奖(2名)：1500元+证书三等奖(3名)：500元+证书
优胜奖（4名）：200元+证书表现优异者：移动实习
四、大赛命题（分自选题和必选题）
A、赤坎某区域渠道网点创业计划书
B、湛江电信189营销推广策略研究和建议
C、湛江联通新势力校园市场推广策略研究和建议
D、数据业务（飞信、139邮箱）的营销推广
E、神州行品牌湛江区域农村市场拓展研究
F、“欢乐在线”业务营销策划推广
注:以上为必选题，请任意选一题，自选题必须为移动业务相关，并要经大赛方审核通过。
五、参赛对象
湛江各大中专门院校在读学生。各参赛小组人数限3－5人。各参赛小组应在规定时间内完成组建工作，并上报到各校承办社团或按要求登记报名，上报资料必须包括：组（队）名、组（队）宣言、各成员简历及分工。
六、比赛安排
第一阶段：作品征集（4月9日—28日)
①征集作品通知
②报名
③作品的收取
第二阶段：初审—打分，选出20强(4月29—30日中午前)
第三阶段：初赛—课题实施，飞信投票，营销实战、提交实施中期成果报告，选出10强（5月4日—15日）（初定）
第四阶段：培训讲座、课题继续实施、期终成果报告（5月15日——5月28日）（初定）
第五阶段：总决赛成果展示（5月30号）（初定）
说明：
1、海选—提案：策划方案应该在指定日期内提交，由组委会相关专家进行匿名评审。评阅后选拔出20强，进入下一阶段的比赛。2、初赛—投票：通过组织亲友团进行飞信投票，组委会跟进方案的总票数进行打分投票（占初赛成绩的15%），截止日期为5月13日。
3、初赛—实战：还必须进行实战销售，考验参赛队伍的实际营销口才、团队协作能力（占初赛成绩的40%）。实战营销时间为5月9、10日，每只队伍有1天的比赛时间。每天10支队伍进行实战比赛。
4、初赛—中期报告：根据竞赛课题和营销策划方案进行实施推进，并在5月13日提交中期实施成果报告（占初赛成绩的45%），大赛组委会根据投票、实战、报告三项评分选拔出10强队伍。
5、课题实施：初赛阶段结束后，安排培训讲座、继续进行课题实施、10强队伍进入期终报告制定时间。期终报告提案时间为：5月28日。
6、总决赛（5月30日）。总决赛比赛形式为PowerPoint报告演示，要求各参赛小组以上交的期终书面报告为蓝本，制作并使用PowerPoint演示，时间为10分钟。演示顺序按现场抽签顺序。
七、报名须知
（1）本次大赛报名时间为：4月9日—15日
（2）报名方式：邮件报名：请登陆飞信社区下载报名表，通过邮件发送到邮箱：******，邮件请标明：“动感地带首届校园营销策划大赛”＋所属院校＋队名，收到邮件后会有专人与您联系。
（3）注意事项：为保证参赛主体为在校学生，参赛队员需填写姓名、所属院校、班别、学号和身份证号
码，外援需提供姓名、单位以及身份证号码。参加决赛的队员全部需通过身份证核实为
其本人。请在报名表上填写有效的电话号码，参赛队员的信息要确保真实性、完整性。
组委会将抽查参赛者资料的真确性，一旦发现违规即取消参赛资格。
八、上交作品须知
（1）策划方案上交时间为：4月9日—28日
（2）提案方式：
A、通过邮件发送到邮箱：******，邮件请标明：“动感地带首届校园营销策划大赛”＋院校＋团队名称＋主题，收到邮件后会有专人与您联系。
B、登录本次大赛官方专题，在“方案上传区”进行提交。
（3）中期书面报告采用word文档形式，字数不得少于3000字，期终书面报告字数不得少于5000字，要求逻辑思路清晰，论据充分、内容新颖、营销创新点突出、成果有效。
（4）注意事项：书面报告不得抄袭，如有发现，取消资格。
营销策划 篇8
一、活动时间：
20xx年6月10日起—活动终止日(酒店将视行情定终止日期);
二、活动地点：
万豪五星级酒店;
三、活动主题：
温馨享受午夜房，延迟时间退房爽，娱乐休闲新体验，视觉大餐任您选;
四、活动目的：
在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化;
五、促销对象：住店散客;
六、活动宗旨：
完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务;
七、活动内容：
1)午夜房：从6月10日起，实施午夜房(当日凌晨1点入住——当日中午12点退房)，仅限酒店高级单、双人房，房价为：418元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期;
2)延迟退房时间：从6月10日起，酒店所有客房，延迟退房时间到下午14：00，到活动终止日，酒店将视行情定结束日期(以往退房时间为中午12：00，延迟了两个小时);
3)体验房：从6月10日起，酒店所有客房在原来的条件下，增加“视觉大餐”——数字电视频道，客人在入住酒店客房时可免费收看数字电视、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了很多新的频道，客人可随自己所爱好挑选自己喜欢看的电视、电影，体验房(仅限高级双人房)价为：388元/间/晚(即为平时的7.5折)。
八、宣传推广：
1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验;
2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，
广告标题：
温馨享受午夜房，延迟时间退房爽;娱乐休闲新体验，视觉大餐任您选;
广告内容：
活动时间：X年6月10日起;
活动地点：苏州万豪五星级酒店;
1)午夜房(仅限高级单、双人房)
当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：418元/间/晚;
2)延迟退房时间
酒店所有客房，退房时间从原来的中午12：00延迟到下午14：00;
3)体验房(仅限高级双人房)
增加“视觉大餐”——国际、国内精彩数字电视频道任您选，体验价：388元/间/晚;
注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归本酒店所有。
九、部门分工：
市场营销部：
1、负责拟定活动方案和实施方案;
2、美工室负责制作易拉宝海报，摆放酒店大堂，电梯广告，设计巨幅;
3、美工室负责设计电视摇控器使用说明示意图;
房务部：
负责在6月10日做好客房准备工作，安排好所有客房调整工作;
1、 负责在6月10日之前联系好工程部完成数字电视和有线的安装;
2、
3、 负责在6月10日之前每间房试好台，使其能正常播放; 负责在6月10日之前下发通知让本部门楼层员工知晓活动内容包括前台接待人员，并培训楼层服务人员调台技巧;
4、 房务部负责提供电视摇控器使用说明。
财务部：
1、 负责在6月10日之前知晓此次活动内容，并提供本次活动所需物资并统计所需费用;
2、 适当为客人推广本次活动;
工程部：
1、 负责在6月10日之前安排工程人员安装好所有有线数字电视所需做的工作;
2、 负责在6月10日之前调好台，并告知楼层工作人员调台技巧; 其它部门：
负责在活动期间适当时间为客人推广本次活动内容并邀请相关客人试住.
营销策划 篇9
一、营销方案的目的
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。
2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。
3．宣传公司品牌，提高公司的美誉度。
二、××市啤酒市场现状分析
1．消费者分析
（1）市场总量
2**7年，××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点，××市共有×××万人口，由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨。
（2）市场需求潜力
××市地处北方，市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好，正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。
2．竞争对手分析
（1）市场排名
根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示，目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。
××市啤酒销售量排名表
啤酒品牌具体销量市场占有率
××啤酒×××万瓶××%
××啤酒×××万瓶××%
××啤酒××万瓶×%
××啤酒××万瓶×%
××啤酒××万瓶×%
备注
（2）竞争策略
根据公司对2**7年××市啤酒销量的调查，公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒产品在××市的营销策略
为了实现公司20*8年在××市的营销目标，公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。
1．优化营销队伍。
2．优化营销网络。
3．市场的营销导入。
4．配套的广告策略。
5．××市工作排期执行。
四、具体营销执行措施
1．进行营销队伍的优化
（1）进行营销分工
公司于本月××日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。
①实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
②进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。
③练习制作市场排期表。
（2）开展培训
提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此2**8年需要对营销队伍开展培训，具体的培训内容和培训时间如下表所示。
营销人员培训实施表
项目具体内容
培训内容1．营销理念和啤酒市场终端开发的要求
2．终端开拓的基本步骤
3．营销网络的基本构架
4．服务营销的心理观念
5．啤酒营销的基本技巧
培训时间2**8年的培训次数为两次，具体为：
1．2**8年3月第1周
2．2**8年8月第1周
培训方式1．外聘培训师讲课
2．角色演练
3．案例分析
2．设计××啤酒营销网络
将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类，实行差别化管理。
类别划分和具体销售额如下表所示。
营销网络分类管理表
基础零售终端酒店销售终端区域分类
销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员
A类销售额在××万瓶以上××人销售额在××万瓶以上××人包括××区、××区××人
B类销售额在××～××万瓶之间×人销售额在××～××万瓶之间×人包括××区、××区××人
C类销售额在×万瓶以下×人销售额在×万瓶以下×人包括××区、××区××人
对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面
①铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录，形成数据库，实施每天更新并向区域经理进行汇报。
铺货的方向为：从小区零售店、小超市到散住区，最后到商业区。
②铺货终端数。
以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。
③铺货回款率
3．采取优惠措施
（1）优惠措施一
①在进行铺货时，必须签订合同协议。当该酒在×～×天内售完后，在销售第2批时，可以把第一批酒的××%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。
②本次优惠促销适用的对象为C类客户。
（2）优惠措施二
通过设立奖项带动销售，在2**8年6月8日～9月8日，开展有奖促销活动，促销总费用为×万元。具体促销方案另行规定。
4．进行营销宣传
（1）广告宣传
在××市××晚报上，刊登广告，期限为2**8年4月～2**8年10月，预计花费为××万元。
（2）网页宣传
在××市居民认可的网站上刊登广告，配合实际开展的促销活动，预计花费×万元。
（3）召开推广会
通过召开推广会，并设置礼品，吸引公众对公司××啤酒的关注，本次推广活动预计在××是的××商业广场举行，预计花费×万元。
营销策划 篇10
学院:工商管理学院
班级: 09市场营销2班
姓名： 毛曰
学号：200920020216
日期:20xx年06月28日
一、 策划目的
活动主题：改善李宁公司营销策略，加强企业营销管理，制定营销计划，打造李宁品牌效应，提升李宁品牌的品质，塑造良好的企业形象。
活动目的：扩大市场份额，提升企业业绩，增加企业连锁店数量，把企业做大做强，使企业向多元化发展。把握秋季和新生入学的消费时期，针对秋季时期制定相应的营销策略。
二、营销环境分析
（一）宏观环境分析
1.行业分析：
众所周知，运动品牌这一个领域竞争是相当激烈的，除去本国的产品不谈，单就外国品牌就占据了相当一部分市场。要想在众多的产品中脱颖而出无疑是困难的。而且大多数运动品牌的促销方式都大多相似，这就更给品牌发展增加了难度。
2.市场分析：
在运动品牌市场上，李宁较其他同类产品还是有其优势的。首先，它是我们中国人自己的品牌。中国人向来推崇爱国爱民族，对于自己的品牌总是会有一种莫名的亲切感。其次，李宁的产品质量过硬，而且价格也比较合理。最后，运动品牌市场发展前景可观，李宁品牌有潜力在其中占据一席之地。
（二）消费者分析
1. 现有消费群体的构成：
（1）现有消费者的总量：达到上十万人 。
（2）.现有消费者的年龄:主要是在16到28岁之间的青少年消费群体。
（3）现有消费者的职业：学生、工薪阶级。
（4）现有消费者的分布：附近的居民和各大高等院校 。
2. 现有消费者的消费行为：
（1）购买的频率：每两个月一次。
（2）购买的数量：主要是以个人购买为主。
（3）购买的地点：专卖店。
3. 潜在消费者:
(1)潜在消费者的特性:
年龄: 中老年人
职业: 工薪阶级
受教育程度：高中以上
(2)潜在消费者被本品牌吸引的可能性：
潜在消费者对本品牌的态度:仅仅是了解，对李宁品牌没有深入的认识。 潜在消费者需求的满足程度：一般，可以接受。
（三）产品分析
1. 产品特征分析:
（1）产品种类：李宁产品包括运动鞋、服饰、帽子、背包、运动用品及其配件等。
（2）产品性能：产品主要以运动系列为主，性能好，舒适度高，适应运动穿着。
（3）产品质量：质量满意度过半，但任需要提高产品质量。
2. 产品定价：
NIKE、ADIDAS在国内运动品牌市场的老大地位短期内不可动摇。可是作为国产运动品牌的领先者，比起安踏、匹克、康威是有一定的优势，并且和Reebok，converse等国际二线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，应采取比其它国产品牌高、比NIKE、ADIDAS低的策略。并且把市场定位在中端市场，产品价格多为300到550元之间，少数高端产品定价位于800到900元之间。3. 产品的外观与包装：加强对产品外观的设计和包装，使产品在货架上比同类产品要更醒目，产品的外观和包装要与产品的质量、价格和形象相称， 产品的外观和包装要对消费者产生巨大的吸引力。
4. 产品的品牌形象分析：李宁要向大家表达的产品形象为李宁品牌是青春、时尚、运动，与时俱进的代名词，让体育文化、品牌文化与产品推广三者和谐统一，融入到企业运作的各个环节共同发展，从而形成一种独有的企业文化，达到一种
企业与消费者的共鸣状态。
5. 产品专业化：“要做中国的李宁”，就必须全方位的进入体育运动装备领域，制造篮球、足球、羽毛球、兵乓球等专业运动装备，塑造李宁品牌的专业化形象。
6. 产品创新：
（1）环境状况分析
：在国内外的各大体育品牌很少做中老年的秋装，经过奥运会洗礼的中国人都知道了李宁，尤其是中老年人对他的印象非常好。但是李宁对中老年消费群体一直没有重视或者是还没有开始涉足，所以在这种背景下出击并占据中老年体育服装市场是最好不过的。（2）创新策略：“秋季攻略”：
a. 李宁公司将会在今年秋天研发一套适合中老年在秋季穿戴的服饰。价廉物美，美而不薄，薄而不冷。
b. 按照中国的观念，如果把一年四季分为人的四个不同阶段的话，而秋季正是人的中老年，而我们的营销策划目标也正是中老年人。相信凭借李宁的品牌优势，再加上高质量产品，亲情化服务，定会在这个时期出其不意，取得很好的效益并加强李宁的品牌效应。
c. 在“中式情人节”七夕那天退出情侣纪念款版本的运动鞋和运动服饰，
（四）企业和竞争对手的竞争状况分析
1. 企业在竞争中的地位
：NIKE、ADIDAS在国内运动品牌市场的老大地位短期内不可动摇。同时国产运动品牌的领先者，比起安踏、匹克、康威是有一定的优势，并且和Reebok，converse等国际二线品牌差距不是很大，所以李宁处在比国产运动品牌之上和国际运动品牌之下之间的位置，（1）消费者认识：作为最为成功民族运动品牌，代表着民族运动品牌的崛起和形象，
（2）企业自身的资源：人力资源充足，设计、营销、管理、策划团队力量壮大，
2．企业的竞争对手：
（1）主要的竞争对手：以NIKE、ADIDAS引导的国外知名运动品牌和晋江系国产运动品牌（如安踏、特步），
（2）竞争对手的基本情况：NIKE等国外知名运动品牌占据了大部分国内市场份
额，以安踏为代表的晋江系国产运动品牌也占据一席之地，
3. 企业与竞争对手的比较：
（1）机会：所在地区竞争对手少，
（2）威胁：竞争对手数量多且压力大，可能会进驻北京西路，占据市场份额
（3）优势：作为民族品牌成功的先驱者，拥有很好的消费群体基础，加之民族情节等民族情感因素，消费市场广大，
（4）劣势：企业处在不上不下的尴尬阶段，发展思路不够明确，战略计划不够完善，领导团队的领导决策能力羸弱，
三、营销现状和社会分析
随着社会经济的发展和人民生活水平的不断提高，人民大众都在追求高品位的精神享受，但物质享受仍必不可少，人们都在追求着健康，环保，千里之行始于足下，一双好的鞋子，不仅要穿着美观，时间长，更讲究的是他对我们脚的保护，和整个身体的保护，这是远远高于鞋子本身的价值的。
据有关统计结果显示：80%的青少年买过运动鞋，说明“李宁”的重点市场应该放在青年人和运动员身上；68.3%的青少年买过名牌运动鞋，51.2%的青少年买过“李宁”运动鞋，说明运动是一种现代潮流，不少人愿意为这种潮流而花钱买双能在运动场上享受时代气息的鞋；在调查报告中显示，“李宁”运动鞋的质量和售后服务是非常令人满意的，满意百分比分别为96%和94%。这说明在运动鞋市场上“李宁”占有很大一部分市场和影响力。
四、产品营销策略
1. 销售方式：
（1）组合产品销售：以套装（包括帽子、服饰和鞋子）的形式进行产品销售。
（2）为大学生提供专业的运动套装。
（3）在节假日进行打折促销，并配以购买李宁产品得抽奖机会，买200送100，等优惠活动。
2. 销售渠道：
（1）分销：采取多种渠道进行产品销售，寻找多方买家和市场，量大从优。
（2）促销：在节假日进行打折促销活动，在学校开学期间推出学生套装系列和学生亲情价。
（3）校园代理人：在各大高校寻找代理人，在校园里设立营销网点，占据大学生市场。
（4）网络营销：在淘宝、阿里巴巴等专业化网络交易网站上开设李宁专卖店，在网络上进行产品销售。
3．广告策略：
（1）在街道处设置广告宣传板。
（2）赞助各大高校的大型活动，在会场和校园内展示李宁的广告牌，颜色鲜艳，色彩对比强烈，广告创意新颖，突出李宁公司的形象和企业文化。
（3）在各大高校举办以李宁冠名的体育、娱乐活动，加强李宁在大学生市场的影响力。
五、推进步骤
1、媒体组合：充分利用报刊、杂志、电视和网络以及街头广告等宣传媒体。以电视（CM）为主，网络、报刊、杂志为辅，街头广告次之。 2、 选用媒介：
（1）报纸：《体坛周刊》
（2）理由：上述报纸属权威性，发行量大。
（3）杂志：《当代体育》、《体育画报》、《NBA时空》，主要安排封二，封三（专业杂志尽量争取封面封底）。
（4）电视台：中央一套，中央三套，中央五套等收视率高，且覆盖面广的电视台；CF广告主要安排在《新闻联播》、《体育新闻》《同一首歌》等焦点节目前后的黄金时间播出。
（5）网站：雅虎中国、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的大网站（电子广告尽量争取作在网站的首页）
六、费用预算
1、报纸：
《体坛周刊》 6次×40000元=240 000
《人民ri报》 6次×50000元=300 000
2、杂志
《当代体育》 25 次×10000元=250 000
《体育画报》 25 次×10000元=250 000
《NBA时空》 25 次×10000元=250 000
3、电视
中央一套60天×2次/天×5000元=600 000
中央三套 60天×2次/天×5000元=600 000
中央五套 60天×2次/天×4500元=540 000
4、因特网
雅虎60天×5000元=300 000
搜狐 60天×5000元=300 000
新浪 60天×5000元=300 000
网易 60天×5000元=300 000
